零、序
有本书对我蛮有影响的——叫做 《有限与无限的游戏》。有限游戏在边界内玩,无限游戏却是在和边界,也就是和“规则”玩,探索改变边界本身 。实际上只有一个无限游戏,那就是你的人生,死亡是不可逾越的边界 。与之相比,其他的边界并不是那么重要了 。有限的游戏,其目的在于赢得胜利;无限的游戏,却旨在让游戏永远进行下去 。有限的游戏在边界内玩,无限的游戏玩的就是边界 。有限的游戏具有一个确定的开始和结束,拥有特定的赢家,规则的存在就是为了保证游戏会结束 。无限的游戏既没有确定的开始和结束,也没有赢家,它的目的在于将更多的人带入到游戏本身中来,从而延续游戏 。——王兴
幸福的家庭相似,不幸的家庭不同 。—— 《安娜卡列尼娜》
说到创业,是一次成功的经历 。如果你做了,你不会再成功,但如果你做了,你会失败 。
这一次,从王兴的创业史和美团的发展史,希望能给大家一些感悟
一、出身
一个人的出身,会悄无声息的影响他一辈子
因为出身不同,世界上每个人都有不同的层次,不同的思维方式,联系和技能 。
先说说王兴的来历 。王兴其实是富二代 。王兴的背景必然会让他看长远,扩大自己的边界,比更多的人更有耐心 。
王兴的父亲王淼是一名建筑工人和——承包商 。
1981年,他赚了3万元 。
1986年以后,出现了全国性的商业浪潮,王淼投资设立了选矿厂 。
1989年,经济形势不好,他停了两年 。
1992年,邓小平在南巡讲话时,王淼听说了商机,拿出300万元合资办了一家年产8.8万吨的水泥厂 。
2003年,他合伙投资6亿元,建立了一座年产200万吨的现代化水泥厂 。
(IG俱乐部,2011年8月被王思聪收购,23岁 。王思聪留学英国,伦敦大学学院 。世界前十,剑桥和牛津 。王健林给了5亿元让儿子成立了一个PE基金,普思投资,让他投资,自己动手实践 。我们这辈子很有可能成为不了王思聪,但我们可以努力成为王思聪的父亲 。
马云出生在一个艺术家庭,从小接受良好的教育 。马云的父亲马来法长期担任浙江省曲艺家协会主席,有着广泛的政商关系 。退休后,他被聘为浙江省非物质文化遗产专家 。
马的父亲,曾任交通部海南州八港务局会计、统计员、计划处处长、副处长,深圳航运公司财务计划处经理、总经理,深圳盐田港建设指挥部副指挥长,深圳盐田港集团有限公司副总经理,1997年当选为盐田港集团有限公司董事 。)
二、求学
/>1997年,王兴从龙岩一中保送到清华大学电子工程系无线电专业,2001年毕业于清华大学 。2003年放弃美国学业回国创业 。在美国期间,视野拓宽,以及互联网技术基础框架认知 。王慧文是王兴在清华大学读本科时的室友,后来到中科院读研究生 。2002年开始两人就讨论创业要做什么,想过做能实现一些功能的可穿戴设备(在2014年已经没有阻碍,但在那时,问题太多了)、定制T恤的网站(在那时市场已经饱和) 。
其实对于一个年轻的创业者来说,合伙人的选择范围并不大,通常就是同学或者同事 。因为这两者是平常能够高频率接触到的人,只有高频率的接触,才能比较好地了解彼此 。其他关系很难建立起深厚的信任 。自然,在团队的扩张过程中,这种纯粹的个人关系建起的纽带会逐渐淡化,维系团队的纽带逐渐演化成明确的游戏规则,以及共同的理念、价值观和梦想 。
2004年3月,王兴的中学同学赖斌强(2001年毕业于天津大学计算机系 。2004年5月从北电网络广州研发中心离职到北京创业 。)加入了这个“不老实读书、不好好工作、整天瞎折腾”的团队,成为了三人中唯一一个计算机专业出身的伙伴 。后来,王兴不参与编程,王慧文和赖斌强没有任何抱怨 。他们知道,这是团队必须做的事,无论如何,必须有一个人不能陷入日常技术工作里 。大家都埋头做技术,就没有机会关注外部世界,会跟这个世界脱节,创造出来的产品只是满足假想中的需求,也会错失可能发生的时代的大趋势 。
文章插图
演讲中的王兴
三、创业
第一二段经历失败的原因/对中国市场的适应期
3.1多多友2004年初,25岁的他中断了在美国特拉华大学电子与计算机工程系的博士学业,从美国回国创业 。王兴做的第一个项目叫多多友,这是典型的社会性网站,上来要注册,要公布自己的一些信息或者昵称,可以结交一些朋友 。一个想法是通过朋友认识朋友,其实SNS后面是小世界理论,这个世界虽然很大很多人,但是其实任何两个人可能通过六个朋友的关系就可以连接在一起(六度分割理论) 。
3.2游子图在多多友之后又做了第二个项目叫游子图,这是非常专门的服务性的网站,游子图可以让在海外的游子把数码照片发到国内,通过信用卡付费,游子图给冲印出来送给他们的父母 。
3.3校内网(后人人网)选对市场很重要,人人网的校园用户属性,ofo(校园起家,数据好看)、摩拜最初用户(造价)、万能车 。那时候,「多多友」项目 (一个泛人群的 SNS) 上线 1 年,增长缓慢,趁着钱还没花完,王兴、他的大学室友王慧文和高中同班赖斌强三个哥们儿合计,向垂直 SNS 方向再尝试一把 。这个时候,还没有决定做校内这种校园垂直 SNS 。王兴要拿的主意是做一个小区 SNS,还是做一个校园 SNS?(垂直方向划分,微信基于熟人社交,漂流瓶摇一摇满足陌生人社交 。陌陌探探,纯陌生人社交,约X神器 。脉脉,职场人士社交 。)
随后一位94级的师兄唐阳投了一点钱给校内网,成为了他们的第一个天使投资人 。之前一直致力于产品而逃避广,认定要走推广路线之后,他们反而迸发了强大的营销创造力和执行力,他们的推广创意全来自于朴素的生活经验,既接地气,又与产品紧密结合 。学生节活动 。用实名注册参与抽奖的方式拉来了800多个清华电子系的学生,但是那时没钱请设计师,抄袭了Facebook的UI(User Interface,用户界面),在这个污点被骂的过程中,红杉资本看到了校内网 。然而,第一版商业计划书被丢在出租车上,看过临时写的计划书后,红杉资本的投资人问他们的推广方式 。王兴和王慧文也没能在投资人(红杉)面前清晰地表达自己的想法,未能证明自己是最好的 。
美团网负责移动的副总裁陈亮是王兴的中学同学,也是校内网的早期员工 。他说,有一段时间的王兴不懂管理,没搞清组织结构,责权不清,导致效率不高 。而在陈一舟的耐心沟通和不断提高的收购价格之下,团队做出出卖的决定,那时,校内的pv是当时新浪的十分之一 。王兴说:“校内网融资失败,不能将责任归于外界环境,当时也有对手融资成功,我们的失败可能是和投资人沟通有问题,无法让对方对我们有信心 。”最终校内人人网于2006年10月被千橡以200万美元收购 。
3.4饭否(关闭后一个月,新浪微博上线)1.饭否的诞生
穆荣均(王兴清华的学弟,通过校内网认识的),在美国得克萨斯州的 “西南偏南” 大会,发现了由埃文·威廉姆斯和杰克·多西创立的Twitter一炮走红,将消息传达给王兴,之后中国第一个类Twitter的服务诞生的饭否诞生了 。
2.饭否被关停
2009年上半年,用户已有上百万 。2009年7月8日,饭否因为敏感言论被关停了 。之后,饭否博客,百度饭否贴吧,百度百科“饭否”词条,豆瓣小组“饭否”“饭否官方”“饭否观光团”“饭否话痨圈”等等都关闭和删除,前后关闭长达505天 。有趣的是今日头条创始人张一鸣也曾经在饭否时期与王兴共事 。
2004年到2006年的创业经历给他们留下的经验和教训:
第一,创业团队必须分工明确,解放CEO去关注整个业界、时代、社会发展的潮流 。
【王兴为什么创建美团 美团王兴的创业历程】第二,快速推广很重要,不给对手留反击的时间 。
第三,没有盲目地自我创新,快速学习别人的优点 。
第四,对资本的看法太过理想化了 。应该更早地接触资本,降低姿态,做一些妥协 。
第五,必须和信任的人一起创业,唯有信任才能在遇到低潮的时候,让团队依然稳固 。
3.5美团1.模式
王兴在2009年底准备做美团网的时候,就在内部阐述了“四纵三横”的理论:四纵是信息(如门户)、沟通互动(如IM、E-mail)、娱乐(如游戏)、商务(包括B2B、B2C、C2C、购物搜索),“三横”则是搜索、社会化网络和移动互联网 。“四纵”和“三横”都可以独立发展,但每过五年,它们的融合就会产生新的互联网增长点 。此前,王兴一直在关注互联网营销模式发展,第一阶段是门户网站,盈利模式是展示广告,目标客户是能够投放昂贵广告的大企业;第二阶段是搜索引擎,服务中小型企业,几万块钱就能买关键词做广告 。两者之后,王兴发现还有一类商家被漏掉了:没有经济实力在门户网站、搜索引擎做广告,却一直有推广需求的本地中小企业 。团购的互联网推广模式能够直接帮助他们带来交易,属于完全的按照效果付费 。
2.初期
美团上线后不久,王兴就接到了红杉中国的电话 。这是他第一次见到沈南鹏,发现沈南鹏对这种商业模式有很清晰的看法 。年底,美团获得红杉资本的1200万美元A轮融资,后者是美团当时的唯一投资人 。2010年在Groupon的巨大光环下,竞争随之而来 。3月14日,窝窝团上线;3月15日,F团上线;3月16日,拉手网上线……6月,国内的团购网站已经超过了2000家,最高峰时期,市场上有5000家 。7月,当美团每月流水超过500万时,腾讯也上线了QQ团购网,王兴如坐针毡地发问,“有什么业务是腾讯不做的吗?” 腾讯也许会迟到,但永远不会缺席 。
实际上,要复制团购模式没有一点门槛,但需要很强的执行力和线下推广能力 。当时整个团购行业都在各个城市招聘员工、组建团队,寻找餐饮、KTV、电影等线下生活服务类商家合作 。初期,美团网就在内部讨论过直营和代理的两种扩张策略——直营一年只能开6个站,太慢了,所以除了上海,美团其他站点都是由代理商发展起来的 。与此同时,美团也在收编其他本地的小型团购网站作为分站 。千团大战很快让美团感受到了竞争的压力,拉手网不断融资,计划要短期内覆盖200个城市,流量超过了美团 。这一时期的美团,在资金和市场份额上都并非领头者 。
3.竞争白热化
2011年1月,市场上共有团购网站1728家,行业淘汰的速度很快,每天还有数十家新公司入场 。一方面,他们在团购行业发起广告大战,疯狂在线下投放广告——团宝网全年投放5. 5亿元,糯米网投放2亿元,大众点评投放3亿~4亿元;另一方面,为了争取更商户合作,团购行业开始做预付包销,预付一笔款给商家,让商家将优惠单子投放到自己网站上,这对美团的销售影响很大 。此时,美团的竞争对手弹药也相当充足 。公开资料显示,4月,大众点评网完成C轮1亿美元融资用于团购;5月,窝窝团在行业迅速挖人崛起;而拉手网三轮融资共拿到1.6亿美元 。但王兴没有与同行比激进 。校内网资金链断裂加上错过融资而卖给陈一舟的教训,让王兴刻骨铭心,所以美团并没有参与广告大战,而是把重心倾向网络营销,也没有迅速跟进预付报销的合作方式,谨慎处理现金流和控制风险 。这个时期的美团资金花在开发移动端与其他系统,包括与美团团购产品融合的LBS产品以及商家管理系统CRM 、MIS系统等IT系统,用以减少销售管理和人力成本 。王兴的判断是,疯狂烧钱不理性,竞争不能持续太久,团购资本市场的冬天要到了 。
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收购了大众点评的美团
4.终局
当时,美团完成B轮融资,5000万美元到账,王兴干了一件前所未有的事,公示账户上6200万美元,证明自己能挺过可能长达两年的资本冰冻期 。这也是美团和阿里的蜜月期,该轮融资的领投方是阿里 。入股之后,阿里对美团的快速崛起起了很大作用,尤其是阿里系的干嘉伟进入美团,负责供应链管理、销售部等业务管理 。他一边调整美团的销售团队组织架构,一边制定销售管理制度,美团销售团队的城市经理基本都经历了换血 。
再看向市场,大部分快速崛起的团购网站正在过冬:窝窝团很快开始裁员,10月拉手网开始收缩,后又被举报财务造假等问题使得上市计划搁浅,其他同样依靠资本催肥的团购网站,也开始大规模裁员、拖欠商家账款 。这时,美团网再次召开城市经理大会,动员反击,地推员工加班加点拜访商家上单子,其迅速反超对手成为行业第一 。年底,美团网开始实施全员持股计划 。11月1日之前签署劳动合同满6个月且当前在职的正式员工,可拥有第一期期权发放资格,期权发放的数量为每人500股,每股行权价为0.96美元,按照四年时间兑现 。
2012年,当年,美团覆盖了全国160个城市,地级及以上的城市近300个,县级市是364个,5月公布的销售额是3.8亿元 。但城市间毛利率差距大,市场数据显示,整体团购毛利率不到7%,而Groupon的毛利率接近40% 。期间,阿里也曾主动提出将美团业务嫁接在淘宝上的想法,毕竟淘宝拥有流量巨大,但被王兴拒绝 。与此同时,中低端酒店团购的业务也在平台上自发生长,美团发现这一部分市场是OTA头部平台忽视的市场,并且美团高频团购业务带动低频酒店团购业务,在获客成本上比同行更低 。
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美团骑手
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