推广应用价值项目推广价值评估 _生活百科

对于创业公司来说，打造标杆客户不仅仅是发几篇稿子，搞几个活动邀请客户站在平台上那么简单。
ToB创业公司的基准客户有四个特点：
客户的需求场景与自身产品和服务的匹配度相对较高；客户自己的案例和场景可以在目标市场大规模复制；客户自身业务能力相对开放，产品深度融合，场景多；客户对产品有明确的定位和期望。总的来说，特性1和特性2更适合产品的早期阶段，而特性3和特性4更适合在产品大规模扩展阶段构建基准。
一、打造标杆五步法（一）第一步：明确业务目标我们最初的经营目标一般是提升产品在某一行业的品牌话语权，增加官网流量，获取新客户，这将带来新的线索和新的用户体验。之后配合销售与客户建立话题点、推广订单，实现老客户交叉销售新产品。
我们与基准客户合作，并尽最大努力将他们设定为所在行业的基准。例如，我们会帮助客户准备申请奖项的材料，并在相关行业的权威媒体上展示。
在接下来的合作中，在厕神举办的行业大会上，我们将对优秀客户进行颁奖，并邀请了相关负责人参加直播课。同时，我们要求客户授权并提供客户证言，并将证言和业务场景放入行业Demo 。我们还会将客户公关授权的场景融入到我们的解决方案中，做案例，与外界分享，全方位打造客户作为行业标杆。
（二）第二步：标杆客户的具像化和标签标杆客户的意义在于其对行业的深远影响。为此，我们需要清晰的客户概况，抽象出共同特征，包括客户的内部组织架构、业务痛点、市场领导者背景、首选媒体渠道等。当我们抽象出公共特性时，我们可以将基准复制到其他目标客户。
（三）第三步：标签客户与目标受众的 GAP和侧重点这种复制推广包括同质化的群体推广。这时候就需要在内容营销中强调场景共情；也包括高维度打低维度，相对容易复制，但我们也可以推广更大数量的客户，以及低维度打高维度。
在这个过程中，你所有的内容都是传达非常明确的价值信息，以及具体的业务痛点和解决方案，这是前面提到的共性的一部分。
（四）第四步：如何收集标杆客户亮点收集厕神的内容营销基本包含四个维度的原创内容素材。
第一部分是客户证言。内容团队会直接采访客户方团队，包括请对方负责人录制视频。我们也会请媒体老师帮我们做采访；
第二部分是邀请客户参加活动，包括邀请客户做现场活动和沙龙活动的嘉宾。我们还会带新客户去拜访老客户，这对促销意义重大；
第三部分是产品场景和功能应用。这是所有ToB公司都需要蹲下的，也就是你的内容团队必须了解业务，并且能够和产品经理和客户的对接人就公司的场景和功能应用进行对话。现场讨论，能就具体问题进行沟通，是输出深度案例和白皮书的前提；
还有一个让客户感到情绪激动的小故事，比如厕神的销售服务人员在联系客户过程中的细节，内容团队会看CRM记录。同时，我们会对销售、实施、技术等内部员工进行面试，这些都是我们的原始材料。
（五）第五步：内容形式选择和效果评估收集内容素材后，会有一个内容制作流程，包括内部主题创作、根据不同人群设置和传递关键信息、嵌入关键词、形成独特文案、不同类型内容的制作机制和工作流程、内容制作和评价。
;">下面特意来讲一下几类工具属性的内容：
第一类叫业务指南。告诉目标受众，其所在的业务领域在发生着什么，业务痛点是什么以及该如何解决，传递我们的工具产品生意会发挥什么作用。这个就是业务指南。
第二类是行业（产品）白皮书。在特定行业内，产品具体是如何在某个场景中解决问题的。
第三类是产品操作手册。这是产品的界面功能相关内容。
第四类是研究报告。如果你的内容团队本身比较强大，公司也差不多进入到 B 轮到 C 轮阶段，那么可以考虑做研究报告。在具体方向上，研究报告可以是以行业为导向，或者以业务决策为导向的。
除此意外，在 To B 内容营销中，常见题材还有 PR 稿件、信息图、音频、视频、直播课、线上会议等。在评估优质内容的时候，我们会通过 3 个维度来看。
第一是有效，有记忆点，符合目标客户的业务策略，符合自己的产品定位。
第二是可信度。内容是否客观，是否清晰传递了有价值的信息，客户是否会通过你的内容产生信任。
第三是共鸣感。内容是否符合现在客户发展趋势，内容是否让客户有动作，跟客户实际的业务场景和客户所在的行业是不是高度相关等。
所谓的优质内容，就是内容具有有效性、共鸣感、置信度高。置信度高的内容是我们内部的优质内容，也会沉淀进内容库里面。

二、内容营销关键点：导流转化机制对于 To B 公司来讲，优秀的内容，必须要和导流强相关。根据我们的实践，在内容导流方面比较有效的三大类渠道：

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【推广应用价值项目推广价值评估】内容导流三大渠道

第一类：自媒体引流

首先是官网，To B 公司一定要重视官网，在早期公司处于A、B轮时，公司的声量较小，客户鲜知，B 端的客户是非常重视你的自有渠道，因此官网是非常非常重要的渠道，注意在官网上有设置各种各样的导流机制。
其次是公众号和服务号。如果人力允许，C 轮之后一定要做一个服务号，为什么？
因为现在整个微信的生态相对闭环，订阅号具有一定的功能限制，可以有意识的向服务号和企业微信做精力倾斜，比如通过服务号做精准推送、浏览消息，这对于后续的粉丝转线索的运营特别有帮助。
小程序。重视用户体验的 To B 产品可以考虑小程序，如果只是信息介绍类小程序基本上是用来导流的，所以就看是否需要强调体验性。
EDM 邮件营销，论坛和其他的富媒体营销。有一些技术公司可能会有自己的一些论坛在官网上，那个也是特别好的导流的位置。

第二类：Earned and Shared Media

包括朋友圈、联合品牌和社交媒体平台。

第三类：付费流量平台

付费流量平台包括 SEM、信息流，社交媒体广告等，比如说我们的受众会有产品经理、运营等负责人，我们就会在一些专门的渠道做定向推送。
除了清楚认知导流的渠道位置，还要有一个可以顺畅运行的导流机制：
通过内容引流，首先是能够形成一个流量池，比如在官网，用户要看视频和下载文档是需要注册的，注册进来以后会进到流量池，第二个是培育线索池，第三个是有明确意愿的销售线索池，如果购买意向不够明确，这种情况下还会进到培育池，
从培育池到培育线索池，我们会对客户做更精准的判定。包括判定他所属的是不是目标行业？或者公司已经在意向跟进的白名单上面，或者是角色是符合设定好的各种条件判定，然后进入到内销团队的池子，最后进入到销售线索池里面，再由销售同学往下跟。
对于内容营销来讲，大家一定建立一个线索的匹配的体系，这个非常的重要，也能更好的帮助市场跟销售往后转化和融合。

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原文标题：《To B内容营销该怎么做？打造标杆客户五步法 | 专家干货》
作者：乔一鸭
本文来源于36氪企服点评

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