销售人员|CRM：不同业务场景下的线索流转策略( 二 ) 新品牌|老字号|天猫双11|非遗

在线上推广和运营成本低于销售人员线下推广的工时成本情况下，通过线索孵化可以有效降低推广成本，实现ROI的提升。
如果产品特性是高频的、面向C端的普通产品，我们看到之前很火的 K12 教育；再到传统消费品领域，这类产品盘子很大，正确合理的营销策略可以带来更多的线索量，且单位线索的投放成本相对较低。这种情况下一个销售人员可能会平均获得1000-2000个线索，精力上不足以支撑同时跟进这么多。
【销售人员|CRM：不同业务场景下的线索流转策略】因此可以先设置线索池，将高意向度线索分配给销售人员去跟进；同时面对低意向度的线索，可以进行自动化营销触达等手段，转化为高意向后，再按照一定规则分配至销售人员会是更好的选择。
三、中期线索分配策略如何结合业务线索分配是线索流转中的一个关键步骤，也是体现每个公司最核心的业务策略之一。分配的策略需要在达成利益最大化的同时又要兼顾公平性。
总体来说线索分配的方法分为手动分配与自动分配两种。
1. 手动分配策略首先说说手动分配，如果一个公司的销售人员就那么几个人，这种情况下直接手动去分配是效率最高的方法。
此外还存在一种场景是：线索分到某个区域或部门的数量很少，只有少部分的销售人员可以分到线索，此时销售部门的管理者可以根据每个线索的实际情况按照平时的经验分配给更适合的人员。
2. 自动分配策略接下来聊聊自动分配策略；当销售线索数量达到一定量级，单单是通过手动分配的话，分配效率会极低，需要引入自动分配策略来提升分配效率。
在自动分配策略中，可以按照分配的复杂程度从低到高进行分类。
如果业务面向简单且标准化的C端小单产品，且销售团队初期组建或是团队人员能力较为平均，此时可以采用顺序分配策略，每个销售人员可以获得均等的线索量，这也是最简单的一种线索分配方法。
如果公司的业务发展为跨区域、多产品、多行业客户等情况，那么就需要对线索进行维度上的精细化分配，这与销售组织结构形态有关。
有的企业会希望能够加速线索流转速度，这时候一个好的选择是加入抢占机制，先到先得；这样优质的线索会快速被销售人员抢占跟进，这样线索能够被高效利用。当然在抢占机制下需要引入风控策略来监测抢占过程中的异常行为并结合相应的惩罚机制。
用一个简单的业务场景举例。
某类公司涉及的业务是跨区域运作，一次系统中发现某个人在一段时间抢到了几乎所有的线索却完全没有跟进动作；即便是有公海自动回收机制，在一定程度上也会影响线索的跟进效率。同时针对抢到项目初期的一段时间没有任何操作动作的销售人员予以降权处罚，同时当前线索将按照规则再次进行分配与抢占操作。
此外，限制每个销售人员的抢占数量上限是从源头上杜绝此案例的方法，不过这个限制要和每个销售人员的实际跟进精力与技能水平设置不同上限。此时每个人需要再抢占数量上进行限制。
如果公司的产品服务相对标准化，且数据量级具备一定的统计意义。为保证公平性与合理性，可以引入时间序列分析方法，对销售人员的实际情况进行动态调整上限。不过此种方式所需要投入的技术成本较大，销售订单量级低或不稳定的业务初期并不需要引入此方法。
最后介绍一种最复杂的自动分配策略，是基于员工画像与客户画像匹配的自动分配方法；此方法同样需要较大的业务体量，标准化的简单产品服务，较多的销售人员作为算法依据，从销售人员能力模型、性格模型等进行匹配。其实自动分配的典型案例可以参照外卖网约车派单策略，这虽然这些不属于销售线索分配，但是类型与方法论可以去借鉴。