双11|黄光裕再不直播就晚了( 三 )

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从国美陆续入驻京东、拼多多便可知，缺失流量的国美已经不具备成为电商平台的能力，逐渐将自己活成了一个品牌。真快乐与其在成为下一个拼多多的路上白白浪费资源，不如转型为一家MCN机构。
由于国美自身并无网红主播资源，建设头、腰部错落有致的主播生态难度较大，但国美还可以走美ONE路线。正如美ONE只有李佳琦这一个超级主播，国美也可以只服务黄光裕，再辅以线下门店直播形成直播带货矩阵。
MCN机构的重要职能通常有选品、直播执行、售后、包含话题营销等方式在内的主播人设打造，正如上文所阐释的，观众愿为主播买单的关键因素是货品本身。网红主播们频频翻车的供应链这端，恰是国美的优势所在，这也是此前国美与拼多多、京东合作的基础和筹码。
例如，国美与拼多多的合作是，国美全量商品上架拼多多，旗下安迅物流、国美管家成为拼多多物流和家电后服务提供商。
由于家电商品客单价较高，相对于美妆、服饰、日用等类目商品，家电商品消费频次也较低，网红主播们往往涌向美妆、日用或全品类赛道，家电直播这一垂直赛道稍显空白，这正是市场留给国美的机会。
单个网红的家电销售量毕竟有限，想必品牌商业很难给出极为优质的价格，但国美可以借助集团规模采购的优势，将价格打下来。京东与国美达成合作时，就提过这么一句：国美和京东联合后形成中国最大的家电采购规模。
在网红主播被诟病的售后一环，拥有自营物流和服务体系的国美同样具有优势。
从本质上讲，直播带货和国美销售模式皆是集合品牌方商品，再通过自家前端的销售渠道进行销售，网红主播们是带着流量寻找品牌方和选品，而国美是已经有现成的商品摆在那儿，下一步要做的就是接入前端流量了。
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当然，做网红也是有门槛的。罗永浩能成为“直播带货四大天王”，少不了其拥有忠实的粉丝群体和脱口秀艺能这两项因素加成；也不是所有企业家都如李国庆一般愿意在直播中展示藏在裤腰带上的当当公章。
离开互联网中心已久的黄光裕是否能成为一个出色的主播，尚需打上一个大大的问号，长期与互联网新玩法脱轨的国美能否做好一家新时代的直播MCN机构，同样存疑。
除了继续强化在供应链一端的优势外，国美还要补足直播执行、话题营销等MCN机构必备技能。在这方面，美ONE和谦逊的打法可供国美参考。

文章插图
《给所有女孩们的offer》视频截图
双11前夕，李佳琦团队曾推出一档名为《给所有女孩们的offer》的短视频综艺，节目看点是李佳琦如何与品牌方砍价。这种内容再适合国美不过，今年5月，黄光裕和杜鹃就曾拜访格兰仕和华帝，然而在互联网上仅留下了几篇官方通稿。
头部如李佳琦和薇娅，也在双11前一个月就开始早早蓄水，频频出现在社交媒体上。国美自身流量不足更决定了，若国美想要打造黄光裕这位头部主播，需要在短视频平台和社交媒体平台打好营销战。
比如提前放出直播预告，给黄光裕贴上“昔日家电大佬直播带货”、“靠直播带货东山再起”之类的标签，将黄光裕过往经历总结一番，并配以悲壮的音乐与深情的旁白，买几个高位热搜；直播过程中及直播后同样需要如此操作，以强化人设和为下一次直播蓄水。
尽管国美多年以来奉行保守策略，不至于像苏宁一样被大步扩张留下的后遗症拖进泥潭，以至需卖身自保，但将大部分希望寄托于真快乐身上，实非明智之举。
对黄光裕来说，放下做出下一个拼多多的念头，成为家电领域的李佳琦，才能把握住时代趋势，复兴国美。