手册|初创TOB公司怎么打胜仗？( 四 )

进一步而言，在客户旅程中主要针对此三个板块进行细化，这些触发器对于推动客户向前发展就是巨大的帮助。

然后：用户的购买画像是什么样？

我把它具体分为：
1）人，2）岗位；3）指标，4）痛点四个方面。
我们经常会出现被迷惑的现象；举个例子，如SCRM类型产品它的决策人很多人认为是运营负责人，其实并不是。
用这类产品的公司一般来说涉及到「战略转型」，首要任务是高层认知意识，他们觉得私域是需要布局的进而才会有采购的需求。
因此对于人维度，可识别的特征有企业的画像（ICP），与采购产品相关的人的特征都是考虑范畴之内；比如从产品选择看，尽管最后决策人是老板，但前期调研市场或者运营人员起到关键作用。
那我们就要对这些岗位角色进行分析，大概有五个方面：
1）他们一天工作是什么样的？，2）老板对他们的关键业务指标是什么？3）我们的产品如何帮助他们实现这些目标；4）如何让他们发现自家产品，5）什么会让他们的工作更容易
这些是挖掘线索的路径，覆盖的人可能是运营，市场，社群私域维度的人，每个人公司定位都不同；因此站在用户角度思考的是：
他们第一步是什么？寻找解决方案吗？如果是会怎么样做？去哪些渠道搜索？谁影响到他们（哪些网站，组织，人）。
这些理清楚可以帮助公司开展营销，他们背后具体到产品上会关注功能特征是什么？决策标准是什么？喜欢我们的产品与其他公司哪些不同？他们会不喜欢什么？会评估哪些竞争对手等。
总而言之，用户购买的也许不是大而全，而是聚焦于某个单方面。

再说后者：设计以买家为中心的销售漏斗

我们需要设计一个增长模型来完成用户的注册和转化之旅，基本有四个步骤：1）游客，2）注册线索；3）意向客户，4）转化

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针对注册线索，它的主要来源有两种：付费推广（SEM，社群，第三方竞价）和内容营销（用户看到问题，解决方案）最终完成注册。
两者主要由市场部活动（Inbound Marketing）和付费推广市场活动（Paid Marketing）经过事件的转化而来。
在这个环节市场开发代表(SDR）开展的基于客户的营销，是线索产生的关键，那所谓市场营销都指那些呢？五个维度：
1）基于用户画像匹配的活动（参加垂直行业演讲，路演），2）线上公开课，演讲用户留下的信息，3）PPT，白皮书等留资裂变来的信息，4）基于客户经常访问的网站投放广告，5）行业展会
因此对于销售而言，线索主要经历四个阶段，分别是获客，清洗，销售追踪到拜访转化；当把这套流程和客户旅程搞清楚后，初创TOB公司就能更清晰了解市场策略和销售从哪里下手，不同阶段布局什么类型的人。
03、市场活动打开销售渠道一个初创公司市场部最基础配置是4个Full time HC，分别为：
1）品牌设计师，2）活动执行，3）媒体关系，4）新媒体内容运营，市场总监可承担除设计外任意两个人的职能；其他方面应急内容可以招兼职实习生来解决。
组织搭建分为：
1）市场活动，2）品牌与内容传播
在这里还有数字营销和战略市场没有放进去，不是不需要，而是对于初创公司而言可以一步一步进行补充到团队中去。
前者主要是「投放」方面，后者属于「公关，洞察」维度，一般都是创始人带小组决定公司故事往哪个方面输出。

先说：市场活动

为什么我会把市场放前面而非「销售」，原因是市场需要把增长体系和数字获客体系搭建成功才有销售源源不断的线索，若创业公司刚开始就铺销售；你会发现第一步根基不稳，后期再补充市场团队也为时已晚。