客户|为什么 SaaS 产品不应该害怕收费？( 二 )

于是 AfterShip 在正式对外开放的一个月之后就开始收费：查一个快递，收一美分。
当时客户为什么愿意付费？
因为在美国的客服成本是很贵的，一个小时可能就需要 20 美元, 那只要你为他查一次快递，就帮他节省了 1 分钟，也就是 33 美分了，而且一个快递很多时候还不止查一次。
所以很快我们就进入了快速发展期，并且在 2015 年实现了纯盈利。
这个故事虽然听起来有点魔幻，但是却真切地说明了一件事情：客户关心的是你的产品能不能给他提供足够大的价值，而不是你的产品收不收费。
根据 Gartner 的最新预测，2021 年全球客户在公共云服务上的支出预计将增长 23.1%，达到 3,323 亿美元，高于 2020 年的 2,700 亿美元。

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并且预计全球云服务客户在 SaaS 产品方面的支出将会在 2022 年新增 200 亿美元，达到1,450 亿美元。
如何使自己的产品能为客户创造更大价值，从而从这每年 1,450 亿美元里分到一杯羹，是需要我们去思考的事情。
三、「收费」使得「免费」具有诱惑力但免费模式在 To B 领域也并没有完全失灵，如果你能为产品设计一个合理的免费边界，那么免费会成为一个高效的客户入口。
成熟的 SaaS 公司都喜欢用的免费增值模式 (Freemium model)，常见的模式有：

暂时免费——初期使用不收费，但是一定期限后会收费，例如 QuickBooks。
部分免费——个人用户不收费、企业用户收费，普通用户不收费、高级用户收费，例如 HubSpot、印象笔记等。

又比如我们的 AfterShip 产品，我们把它分为了「免费版」、「基础版」、「专业版」、「企业版」，然后根据客户团队规模和功能深度，定制不同的价格区间。

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这种方案的好处是：客户可以先体验基础服务的价值，后续如果需要更高价值的服务，再支付更高的费用，所以客户就不那么容易因为怀疑高价方案的价值而放弃付费。
通过试用范围有限的版本，让客户体验到产品的价值，而最终将客户引导到分级购买、或按时间订阅的方式，才是 SaaS 免费产品的最大价值。
四、SaaS 产品最终都需要走向收费免费听起来确实非常有诱惑力，并且如果你的产品免费，那么通常来说，它的客户增长速度都会比付费要快很多。
但是我认为从长期来看，SaaS 产品是需要走向收费的，原因有三个。
首先，免费用户会消耗你很多的资源。
无论是后台服务器资源还是产品运营和客服资源，这都是一笔不小的开销。而因为免费用户的基数通常来说是最大的，所以他们会消耗掉你很多的资源。
其次，免费用户可能会给你错误的反馈。
我们产品是需要不断收集用户反馈，然后更新迭代的。而因为免费用户的基数大，所以通常他们反馈的声音也会更大。
但是反馈的声音大并不代表根据他们反馈做出来的功能更有价值。
如果某个用户一直嚷嚷着：“我要这个功能，这个功能非常有价值。”
那么你不妨问他：“我们会考虑做这个功能，但是在此之前，你能告诉我，你愿意为这个功能付多少钱吗？”
如果客户的回答是免费或者是很低的价格，那么这可能就是一个错误的反馈。
毕竟如果一个功能真的能给他带来很大的价值，那么他为什么不愿意多花一点钱来购买这个功能呢？
最后，只有能够盈利的商业模式才是可持续的商业模式。
在我们这个时代，每天都有不同的公司在融资。
以至于哪怕有些公司常年亏损，但是只要他的用户增长曲线保持得很好，那么他也有机会拿到一笔又一笔的融资。