客户|为什么 SaaS 产品不应该害怕收费？

编辑导语：产品在面向用户时总避免不了考虑到收费问题；SaaS产品也不例外。但是，假若SaaS产品不收费，企业的大量资源可能会被消耗；而不盈利的商业模式恐怕也不能长久。本篇文章里，作者就SaaS产品的收费模式问题进行了思考，一起来看一下。

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【客户|为什么 SaaS 产品不应该害怕收费？】每当有新产品的出现，我总会特别关注它的收费模式。
不出意外的是，很多产品总把「免费」字眼放在显眼的位置，有的产品为了增加吸引力，甚至不惜声明「终身免费」，特别是 To C 产品。
「新产品究竟该不该收费？」，这是很多企业都在面临和思索的问题。
一方面，使用免费互联网产品已经成为习惯，做产品的都害怕和客户谈钱；另一方面，当新产品进入市场时，很多企业只想先获得客户再说，并没有思考合理的盈利模式。
烧钱抢用户的资本大战，已在一度又一度地在互联网市场上演：千团大战、滴滴 vs. 快滴、共享单车……
互联网企业“烧”出了一批市场巨头，这也让无数进度缓慢的 To B SaaS 企业心动不已。
所以很多企业都在想：如果 SaaS 也用同样方式，不向客户收费，会不会效果拔群？
这篇文章我们就说一说 To B SaaS 产品收费与免费的那些事。
一、商业的本质，是通过创造价值来赚钱我们总能看到很多 SaaS 企业长期不盈利，有人甚至会说：“总想从用户身上赚钱是落后的想法，互联网就是要创造新的商业模式。”
但是如果不能通过创造价值而获得盈利，那么企业存在的意义是什么呢？
互联网可以改变产品形态，但是改变不了商业的本质。
To B SaaS 产品的本质，在于订阅、续费、加购而实现持续性收入的商业模式。
我们都知道 C 端产品的免费模式只是一场「羊毛出在猪身上」的游戏，但是 B 端市场里，为产品买单的第三方「猪」，又是谁呢？
从目前来看，成功的 SaaS 其实大多数都还是通过向客户收费来实现盈利的。
而如果一家企业一开始就没有合理的收费模式，那后面的收费就会变得更加困难，盈利更是遥遥无期。
我们在做 To B 产品时，可以刚开始不收费，但是我们需要在第一天就想清楚「我们的产品要如何收费」。
如果你是按「客户数收费」，那么你需要弄清楚「要如何计算你的客户数」。
如果你是按「按用量收费」，那么你需要弄清楚「要如何统计用量以及成本」。
哪怕你是「按价值收费」，你也需要先弄清楚「要如何衡量你的产品究竟给客户带来了多少价值」。
二、B 端客户愿意为产品的价值付费很多 SaaS 企业不赚钱，总喜欢把原因归到中小企业付费意愿不强上，但我认为并非如此。
如果你找到的客户不愿意付费，那么很可能要么是你找错了客户，要么就是你产品提供的价值不够大，没有大到足够让他们去付费。
如果有一家 SaaS 公司，可以保证客户用他们产品之后，可以减少 100 万元的成本，而它的收费是当中省下的 5%，即 5 万元，不成功就不收费，那我想愿意付费的客户肯定不少。
客户其实也并不在乎你卖的是什么功能，而是你的产品究竟能帮他省多少钱，或者挣多少钱。
所以我们要做的是要找到我们能帮他减少 100 万的成本的客户，然后让他使用我们的产品。
在这方面我们有真实的例子。
在 AfterShip 刚刚成立的时候，我们是免费对外提供服务的。
可是在产品正式对外发布一个月之后，就有一个客户主动找上我们，要求我们收费，他说：
“你必须要收我的钱，这样我们才能安心地用你的服务，不然我担心你的公司有一天会倒闭，或者拿着我们的数据去卖钱。”