客户|如何做展示案例，才能打动潜在客户？( 三 )

4.客户使用产品中常用哪些功能，遇到什么问题？

5.交付产品后，如何确保客户有序地执行？

这部分我一般采用“总分总”结构呈现，可视化与逻辑清晰；而非让客户看着相似孤立的单点。

再说取得成果；案例包装不是单纯列出所有真实数据，而是要做选择性呈现数据，具体怎么做呢？1）可视化数据图表，2）说明产品获得什么成果，3）完成多少目标，4）解决多少问题。

最后说下客户证言，我把它总结为“产品背书”，即客户使用完产品觉得不错，具体到某个方面间接的表语，而对应的人最好是公司直接业务负责人或VP级以上。

讲到这里，一个完整的客户案例图文版就此完成，当然还有最重要一步就是“塑形”，它包含：1）内容要精炼直白，2）排版要好看。

先说前者：我见过太多SCRM公司通过自家官方自媒体发内容上来一大堆“导语”，那些形容的话根本作用不大且浪费时间，如：随着互联网快速发展，私域成为某个品牌必经之路……诸如此类。

所以最有效的策略是“可读性强，有干货看着爽”，尽可能图文结合，配图要精美传达有效信息，千万不要配些毫无意义的网络图片；再者文字要通俗，专业人士往往喜欢看通俗的内容。

什么拉齐，整合，颗粒化尽量少用；要知道决策人上班已经够累，你整那么多专业东西烧脑，就像自己所看报告的感觉一样；我自己做分享时都会反复修改，搭配专业内容进行改造，一定要人话。

再说后者：现在讲究“形式大于内容”，当然这句话也不完全对；排版决定一个人有无看下去图文案例的欲望，千万不要密密麻麻一大堆放在一起，自己都看不下去何况客户呢。

这里还有一种方法论可以让图文案例效果传播更好，那就是以“人”为中心；常规案例一般以品牌为中心，我习惯于以“负责人为中心”做输出，譬如这个案例做下来，在发自媒体时用对话或专访方式出现。

举个例子：譬如标题，对话M品牌创始人，我是如何通过SCRM工具数字化打造私域？；媒体属性的核心是靠“内容与人”，当内容爆炸时，人就成为差异化最重要的策略。这种方式不仅可以让合作品牌负责人为公司产品站台，还能运营自媒体帮助其做个人品牌，树立权威性形成共赢，还不用出客户宣发费用。

这种案例被称之为媒体访谈式，不论从前期信息检索，QA还是整理，一套下来最后在各渠道发布带来的效果犹如一场social，远比传统“图文”单一发布效果好很多。

PPT案例

相信你在入职家ToB公司时，面试官都会问到你做“PPT”的能力怎么样？

我曾经最快的时候，一个下午可做出一套几十页的解决方案；当然页面多也未必是好事，现在讲究把解决问题，产品，以及逻辑说清楚即可。从客户心智角度而言，20页内的PPT只能把产品概览说透，30页内PPT基本可以加入问题和解决方案。因此，我一般控制在40页以内，这样可以把客户问题及“客户相关成功合作的案例”加进去。

很多销售人员做PPT习惯上来自夸一顿，如把品牌介绍和产品放前面，可客户对此并不感兴趣；那怎么才能制作打动客户看一眼就觉得不错的案例呢？有两个方面：1）心法，2）结构。

先说心法，你可以使用AIDMA模式逻辑走：Attention（引起注意），interest（产生兴趣），search（主动搜索），action（促成行动），share（信息分享）。

一般案例最多做到让客户感兴趣，兴趣的产生扮演者重要的作用；B端客户作为相对理性的决策者，会尤其注重图文的相关性和客观性；因此我们要善用黄金圈法则，先提出WHY，数据和案例。