客户|如何做展示案例，才能打动潜在客户？( 二 )

现场讲思考若无案例支撑就显得空洞，因此我习惯于将案例融入在PPT中，一方面会让演讲更有支撑，另一方面也能辐射到现场意向客户，会议直播也是同理。

我见过很多B端企业在短视频或搜索渠道投放的内容都没有“用户思维”，他们习惯于介绍产品本身，这从线索获取上根本起到不了巨大作用；具体怎么做呢？我总结有两步：1）投放案例，2）讲好故事。

客户需要一份解决问题方法而不是上来了解你的产品，因此案例起到引用线索的下载相关资料是最佳不过；说到讲故事那最直接的还是视频，它是图文案例的升级，视频描绘痛点给出解决方法。这样总结下来，案例它包含三个立体面：1）基础图文，2）PPT案例，3）视频案例。

因此，当我们拥有“可复用”思维时，再做内容就会审视下次使用时的便捷性。

图文案例

行业内图文案例常用方式为六步组成法：

文章插图

基础介绍顾名思义，一般是合作公司品牌的用户人群，规模以及目前状态；这里对于客户的介绍不能太过于笼统的描述，还需要提到些细节部分，如和其他客户有什么不同之处，这样产品会有独特卖点。

面对问题要聚焦到细节部分，以小见大；要注意的是市场部不能基于已有运营部门提供的信息库信息改造，而要在撰写前与客户约见电话沟通或线下拜访。

我从效果来看线下会好些，能够激发彼此设想不到的问题出现；但由于时间都比较紧，线上是常见方式，那在沟通前就需要准备好问题，我根据盘点可围绕这几方面展开：

1）这问题是如何产生的？
2）是否是行业普遍现状？
3）你认为未来是什么状态？

记得要深挖，这部分若做不好就很容易浮于表面，我见过太多SCRM的案例上来就写获客难，转化低，或者客户进群做多少增长等，从图文案例角度这些常见类型根本无法打动意向客户。

最重要的是客户痛点，很多人在写案例时会揪着客户痛点不放，这是最忌讳的；试想下，你把别人痛点放大虽然给出解决方案；但在其服务的客户中看到也会重新审视“其专业度”问题。

因此，我们需要把客户痛点加以加工上升到“行业痛点”，举个例子：

多半使用SCRM企业服务的公司是没有“私域闭环思维，没有合适人员”，加上市场快速发展不得不寻求合作，而我们产品刚好为其提供劣势互补。但很多SCRM公司案例外发品牌宣传时会很赤裸说“某公司”具体的什么问题，用我们软件有多好，掩耳盗铃自夸式显然抢走客户戏份。

要知道案例包装的核心是“宣传”，我们最后拿出完整内容是为获得更多“潜在线索”，虽然是联合合作客户来写，但最后也需要让客户进行审核。因此以第三视角很重要，不妨思考下客户想看什么？结果可想而知，便是“解决方案”。

如何做呢？大致分为三步：1）沟通过程，2）对应挑战，3）融入产品。

既然与客户有合作，难免遇到各种细节问题，譬如他为什么选择我们而非竞品？我们初次沟通，二次沟通，一直到合作是如何达成的？客户面临的挑战公司肯定不是一套PPT打天下，因此此部分可分别对应挑战1，2，3展开并提出解决方案1，2，3。这样不仅展现公司专业还显得有耐心，那么具体到解决方案上可以从五个维度阐述：

1.该解决方案是同行业通用，还是个性化定制？

2.合作过程中有哪些人参与，作出什么贡献？

3.最终解决方案满足什么目标？增长or留存？