主播|头部主播迎来颠覆者( 二 ) 企业|oltp|数据仓库|数据|仓库

几次三番出现在李佳琦直播间的国货彩妆品牌花西子，和李佳琦的深度绑定可以说是吃尽了主播红利。
据此前盒饭财经报道，2020年，花西子超过30%的流量均基于李佳琦直播间和李佳琦抖音号。在双十一等关键周期，李佳琦直播间贡献的GMV甚至占花西子总GMV60%以上。
“人间唢呐”把名不见经传的国货品牌吹上了美妆热榜，公开数据显示，从2020年1月至2021年6月，18个月内，花西子的成交总额位居天猫彩妆类目排名第一。
尽管如此，在花西子的天猫旗舰店，在售的67款商品种，只有16款销量过万，除了主播力推的爆品外，其大部分产品销量在1万以下。

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依靠主播得来的销量，对于品牌来说并非完全的成功，没有了李佳琦，花西子的10W+销量还能延续吗？这个问题谁也给不出答案。
但对于品牌来说，借助主播作为宣传自身产品的跳板，进而全力推进自身直播间的建设，成了越来越多品牌的首选之路。
知名艺人吴亦凡爆出丑闻后，韩束品牌第一个公开表态与其解约，此事一出，赚足了网友好感，大量网友第一时间选择进入韩束品牌直播间，上演了一出“野性消费”。
不仅如此，直播间一男一女两位主播还因耿直发言圈粉无数，被网友封为“韩束夫妇”，借助此事，韩束官方直播间人气暴涨，曾经只有几万人的直播间人数冲过300万。
借助此事带来的影响，韩束官方力推“韩束夫妇”为粉丝提供“售后”，两位打工人主播一时间成为自家品牌的小网红，卖货能力丝毫不输一些主播。
而对于品牌官方而言，自家打工人营销出圈卖货得力，比砸重金给大主播付坑位费要划算太多。
事实上，韩束的成功不是偶然，随着直播带货的成熟，平台对直播的流量分配也在进行调整，扶持官方直播渠道已然成为新趋势。
在抖音平台，除了头部带货达人外，对品牌自播的扶持也在日见成效。
据了解，抖音规定自播品牌的GMV达到3000万后，不仅有年框合同基本返点，还有额外的20%的返点。
据抖音电商官方数据，“818抖音新潮好物节”种，商家自播总时长1185万小时，占比已超50%。在抖音电商发布的6—8月美妆品牌官号TOP12中，花西子排名第一，累计销售额高达1.3亿，人们熟悉的完美日记、薇诺娜、珀莱雅等也都紧随其后，销售额达到3000万以上。
品牌尝到了自播的甜头，对于达人来说是赤裸裸的流量威胁。
自播少了“中间商”达人赚坑位费的“差价”，品牌自身投钱买流量带来的销售效果也显而易见。
但是，达人卖货和品牌自播之间横亘的，不仅仅是低价，还有对品牌的认知，这一点，达人主播有着不可比拟的优势。

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03主播和品牌之间的关系微妙，博弈之间，想要“砍价狠”的同时还能保证“感情稳”，这一点十分考量主播团队的能力。
品牌，主播，平台，各自凭优势制约彼此，同时，也在互相寻找新的竞争筹码。
自从开始在抖音直播，罗永浩考卖货赚得盆满钵满，短短两年多便还上几个亿的欠款，不仅没有把直播带货这行送进坟墓，反而越做越风生水起。
在抖音，越来越少人调侃罗永浩是“行业冥灯”，转而被他的带货能力所影响。
但是今年双十一，罗永浩背后公司“交个朋友”方面却放出话来，表示没有设置特别的目标，因为在双11、618这样的节点上，淘系和京东会花很多钱来做流量投放。
交个朋友科技创始人黄贺直言“超级多的流量都被他们（淘系和京东）买走了。到双11的时候，我们的流量是很少的。很多人说双11的时候薇娅销量是多少，李佳琦是多少，老罗怎么才这么少，有一个内部原因在的，我们没有流量可以用。”