坚果|我在快手卖坚果，9个月卖出9500万( 二 )

二、“有血有肉”的人设，更容易打动老铁除了店播号外，“三只松鼠”还培养了一个风格鲜明的IP人设账号。
在3月26日的引力大会上，快手电商负责人笑古说：“没有哪个平台不适合品牌，只是做的方式不太一样，我们鼓励自播而不是品牌店播，也就是鼓励品牌的店员、经销商等各个链条环节上的人来做一些有真情实感的账号与直播，跟粉丝建立很好的互动和信任，而不是让开个旗舰店，再长时间地安排售货员在快手上直播卖货，你得把你的人设做得有趣一点。”
或许是受此启发，今年5月，“三只松鼠”在快手开设了一个强人设账号@三只松鼠大掌柜，并于5月17日开启自播，到9月10日，已卖出了1000万元货品。
在货品类型上，两个账号几乎没有差异，@三只松鼠大掌柜销量较好的同样是坚果。不同之处是，@三只松鼠大掌柜对真实接地气的人设进行了系统的运营。
从短视频看，小鱼作为视频主角，会带着用户走进三只松鼠工厂，溯源物流、仓储环境。云海扬帆是@三只松鼠大掌柜的服务商，团队操盘手告诉卡思数据，“快手在建立人设方面相对其他平台会有一些优势。去工厂或总部拍摄，都是为了提升用户对我们的信任感。”
此外，三只松鼠大掌柜的更多视频是在展示购物福利，有较强的种草属性。上述操盘手介绍；“我们本身定位是一个直播卖货的账号，所以更多的视频还是一些福利提示，这样才能吸引真正有购物需求的用户进入到直播间，而老铁们喜爱的剧情段子类视频，会在节假日期间补充拍1-2条，用户笑一笑也就过了。”

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“大掌柜”人设深入人心
除了小鱼，还有大宝、二宝、爆爆等5位常驻主播。为了保证直播效果，三只松鼠团队的主播都是成熟主播，了解食品行业或是做过同类目带货，同时具备个人特色，比如小鱼偏向甜美，大宝和二宝是双胞胎。
云海扬帆操盘手认为，“有血有肉”的人设，更容易打动老铁。目前@三只松鼠大掌柜的主播小鱼会拍摄剧情段子，来提示直播看点和利益点；直播间里的小鱼，也会“任性”地给老铁们撒福利。
在消费人群上，@三只松鼠大掌柜吸引的主要是30岁-40岁的女性。操盘手还提到，“（三只松鼠坚果）本身的价格我个人觉得有点偏高，对应的用户群体也是一些有较高消费能力的人，比如说30岁左右的白领。”
三、稳定投流，ROI增长4倍在账号运营初期，大多数店铺因沉淀的有价值用户较少，且缺乏清晰的用户画像，这会带来免费流量推荐的精准度和量级比较低，因此，三只松鼠通过付费人群包的投放来加持直播间，通过付费流量带动精准免费流量提升，从而打破冷启动僵局。
操盘手告诉卡思数据，在大促时，投流端不用刻意开播猛投，这样容易打乱当天投流节奏，而是应该先上架福利款或者秒杀款来拉拢人气，然后上主推款提高GMV，循环过品。
“我们在快手是投流的，如果按照用户‘点菜’的方式讲解商品，会造成人群流失，一定要把投流预算放在刀刃上，这样才能达成ROI目标。”
在摸清楚快手平台的玩法后，@三只松鼠大掌柜在9月11日进行了一场15小时的直播，达成了100万元的销售额。

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@三只松鼠大掌柜911直播战报
经过稳定、长期的投流，@三只松鼠大掌柜直播间的流量也在稳定增长。操盘手透露，相比初期，ROI提升了4-5倍。
在日常平播中，@三只松鼠食品旗舰店会匹配付费流量投放，以获得更多公域流量（或是自然流量）加持。“现在快手的投流端其实挺合适品牌自播，一是投流的账户人群包稳定后，流量会很精准，算法的反应速度也会更快。”