s002 老问新解：选大客户还是中小？( 二 ) ceo|迈克尔|MacOS系|乔布斯|苹果

前提2，市场连续。产品要解决的问题在小、中、大客户中均较为普遍，复杂度虽必定不同，但需求存在连续性。
中国的中小团队付费能力不强是共识，这片市场能养活但无法养大。协作的 Trello、BaaS 的 LeanCloud，都是产品力很强的公司，但几经波折折腾出了品牌价值和高活跃用户群体，也没改变最终被价值更高的上下游、定位更清晰的同类产品收购的结果。核心原因就在于面对的市场不连续。
现在市面上有一些小工具 SaaS 为中小团队提供效能管理，也拿到了融资，但很容易因为本项原因叫好不叫座，我也不太看好。
前提3，共同成长。服务的客户最好普遍具备成长的空间。B 端产品的吸着力普遍较强，如果客户随着使用你的产品，逐渐成长，产品也就会有毫不费力水涨船高的迹象。有一些大的趋势是我们能看得到的。如果笃定接下来 5-10 年某个群体必定会成长，向他们提供好服务，理应可以搭上便车。
三个前提其实都在说一个事：SaaS 初期积累的能量需要在下个发展阶段充分利用上。这其实也是整个 SaaS 业态未成熟时的无奈之举。
可以这么说，不是说从中小切入不好，而是很多市场不满足如上定义，使得产品故步自封，画地为牢，难以发展。
在当前业态下，可以看到众多业务单点在尝试做 SaaS 教育市场，但还未连接成网，没有明星公司出现。等到整个 SaaS 业态龙骨结成，趋势底定，市场从尝鲜者市场走向早期大多数的时候，新的 SaaS 产品对上述前提的依赖就会降低，不再需要 SaaS 是自己从前打穿到后的孤胆英雄，认知门槛降低，整个业态也即会加速繁荣。
每年我们都会对这个转折点进行预期判断，但每年的判断都在后延。说不准的事情，也就不在这里分享。
最近这一两年，我第一次在国内观察到有些 SaaS 领域内出现了新玩家，以更纯粹的姿态做 SaaS，通过中小市场获取行业入场券，并在续费率、客户满意度、用户画像、收入等方面形成综合的良好发展态势，对传统力量产生一定威胁，并获取了人才、资本、行业的关注。
这肯定在释放积极的信号。是否是 SaaS 全军总进攻的冲锋号？还是昙花一现的单点突破？我们拭目以待。
三、总结虽然本文强调了中小客户作为切入点的优劣势，但其实也是因市面声音众口一词要做大客户，所以我唱唱反调，希望让大家理智看待各自面对的问题。
选大选小当然不应该绝对。每个领域都需要以大客户带收入做口碑，并借由中小客户将产品、服务打磨锋利，将流程、文化和效能做精益。
此类重大决策，一旦决定并践行，后面的所有能量和积累都会助推惯性运动，几乎不存在成功转型的机会。决策又需要和当下市场现况、未来发展趋势紧密连接。各产品负责人不可不察。
作者：老麦，十年耕耘 ToB 市场，经历创业并购，2B 商业化产品专家
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