s002 老问新解：选大客户还是中小？ ceo|迈克尔|MacOS系|乔布斯|苹果

编辑导语：SaaS产品在面向市场时，需要找准自身定位，确定面向的客户类型，从而才能更好地助推后续决策进行。那么，SaaS应当从大客户切入，还是中小客户切入？本篇文章里，作者就此问题发表了他的看法，不妨来看一下。

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这是个老生常谈的问题，但在每个 SaaS 产品的整个发展历程中，都会反复出现。
我的观点和其他人不太一样。
一、你选大，我选小SaaS 在中国仍处于发展早期。
网上很多分享都会提及使用 SaaS 的诸多优势，例如产品体验更好、即开即用、更安全、随时热更新、免运维更省事，但真正在行业内探索的同僚们应该都知道，这些做到最好，也无益于产品在早期就对主要市场产生竞争力。
SaaS 唯一的重点优势就是更低的基础价格。
注意，不是更高的性价比，而是最简单的更低的基础价格。
如果客户追求更高的性价比，代表着延续性创新市场，客户仍然在与其他产品对比。而更低价格可以让产品打穿到新市场，不在传统市场范畴内，新市场可以任你定义、任你发挥，这才存在典型的 SaaS 破坏式创新的机会。定价带来的突破性定位，是别的优势都很难带来的机遇。
更低的基础价格不代表收益会更少。反而因为方案标准化到一定程度，使得单个客户的支持成本大幅降低，同一款产品可服务的客户数大幅增加，收益反而会逐步增加。
常见的新市场有两类。
第一类，过去需求被忽略的小蓝海，代表中小型客户、细分小行业客户。此类新市场避开了旧有势力和传统解决方案已成体系的主流市场区域。过去至少二三十万的生意，如果你能做到 1000 块钱一个月，还能赚钱，那么在愿意付 10 万块钱以下的客户群体里，新产品就能获取发展空间，并可能随着技术发展、市场的变化，依赖于极高的人效，逐渐侵蚀主流市场。
第二类，低价格缩短了决策链路，进而在大企业内部促生了子部门独立决策使用 SaaS 的可能。企业整体采购的产品想要符合几千几万人的使用习惯是很困难的，低价 SaaS 可以进入这部分市场，逐个部门蚕食大企业的使用习惯。在私有向公共云转化的过程中，会持续存在类似的【混合】企业需求。
在以 SaaS 特有的定价策略进入到新市场后，体验好、即开即用等特性才会有立足之点，才能有机会在未来成为对主流市场进攻的优势。
SaaS 首先要解决的是新市场新问题。如果以老市场旧问题开刀，除非有大能大钱开路，不然会直面已成体系的传统能量，难有优势。
二、一切美好都有前提肯定不是所有 SaaS 都建议从中小切入。
经常有同事说做 SaaS 上来就要先做大客户。
这个思路在中国现有的大多数行业中，确实是更容易做起来的。大客户带来收益的同时，也是很好的案例样板房，还能以此磨炼产品。但不可避免，产品的叠进速度和方向，会因此受到严重影响，并极易在内部滋生出多股不同声音和力量，阻碍效能发挥。从某种角度看，这是牺牲了长远可复制的发展，换取短期增长的做法。
那么为什么众多声音均会推荐从大客户入手呢？
【 s002 老问新解：选大客户还是中小？】也很简单，市场情况决定了市场允许的业务方向，业务方向进一步决定了组织方式和文化。
从中小入手能起飞，需要几个业务前提。这些前提肯定不是所有产品方向均能满足的：
前提1，业务黏性。产品需要具备业务黏性，价值可积累，且不易替换。云服务提供的数据积累、使用习惯等需要形成一股较为强大的向心力。SaaS 产研团队下的功夫，要下在真切能为绝大多数客户提供显性价值的地方。有底线，才能有长远优势、长期发展。