cB端产品如何定价？( 三 ) me|chro|浏览器|wind|it之家|ows|u

我们在定价时需要首先明确我们的目标用户是谁，这类群体有哪些特征。
B端产品与C端产品很大的差异就是B端产品的购买决策者往往不是一个人，从最初的选型到商务洽谈再到最终的落地，这中间可能会经理商务、产品、项目负责人直至老板，关系错综复杂，决策线会被拉长，这也是为什么B端产品往往很少出现以一己之力力挽狂澜的角色。
企业选型决策人在决策时价格一定不是决定性因素，因为资金不来自于自己，也就不存在强烈的同理心（公司越大规模越大越是如此）。
他们追求的往往是稳定性和高质量，生怕因为自己的决定给自有业务造成影响，这也是为什么越大的客户越会和大厂合作的原因。
因此，若产品的定位本身偏高质量，或客户群体本身偏高端，那么在产品定价上对于低价或降价就要更加慎之又慎。
4. 价格透明是客户想要的前文提到B端产品往往有一个幕布式报价，这也从侧面反映出B端市场的价格复杂性。
不少B端产品在官网上的定价都存在一定的偏差，偏差存在于实际付款的金额不是标价或存在赠送金额（当然这属于销售策略）、在于针对露出标价有不同程度的限制（对外展示为某功能无限制，实际对接时告知该功能在某档位时仅有部分权限，若升至无限制需要支付增值费用）、在于小功能繁多只有在对接时才被告知（官网仅露出部分重要功能，销售在前期商务过程中也不会做过多介绍）。
种种的种种，归结到一点就是价格的不透明。不论是对接过程中还是对接成功后出现被限制使用或需要二次付费，对客户的感受都是极差的，即便客户大部分时间会“妥协”付费，但这已经在客户内心中打下了一个大大的问号，下次有其他需求或第二年度的续费时极有可能流失。
另外也需要注意公司虽然不会轻易更改合作，但人是流动的，一旦如此感知种在对接人内心，当对接人跳槽至其他公司时，他的第一选择也许就不会是你了（PS：刚刚也说到一个企业采购的流程涉及人员可能很多），这类隐性流失甚至可以呈幂式上升。
保证价格透明就好像没有城府的人，也许会损失一些东西，但相信最终一定可以用“真心”换取“真心”！
5. 打差异，别人定一年我们定一个月行不行？按照每日算最后一点价格上的技巧我把他概括为差异性，差异性可以是很多方面的，主要有模式差异、分段差异、功能点差异等。
模式的差异：比如竞品采用套餐包的形式，我们可以采用免费基础服务+增值服务的形式。
分段差异：比如别人定的一年计费方式，我们定一个月行不行？别人定的一季度收费，我们按照每日算行不行？通过价格上的视觉差异可以吸引客户的第一眼，锁定所谓的“一见钟情”。
功能点差异：比如协同产品，竞品以日活跃人数作为主要收费点，我们可以以消息量作为计费点（需要计算出客户使用与消息数的关系），放大客户使用人数的痛点，缓解客户的购买焦虑，又可以对外宣传无限制日活的亮点。
三、注意点1. 你的定价是否易于理解定价时不仅需要考虑价格体系的透明度，也要考虑价格体系是否易于理解。不仅是产品逻辑需要清晰明了，价格体系也一样，不要让客户翻完全部价格内容还是一头雾水。
有理有据、简单的直白的定价可以让客户更快从定价中换算自己所需要支付的成本。过于复杂的价格算法或千绕百弯的价格容易给客户造成厌烦心情，除非产品具有极佳的竞争力，否则客户甚至不愿意因此咨询商务，毕竟谁都不愿意承认自己看不懂。
2. 小心翼翼推进当我们制定价格体系时，往往有两种时段：产品推出前、修改现有定价。