cB端产品如何定价？ me|chro|浏览器|wind|it之家|ows|u

编辑导语：B端产品所面对的用户与C端不同，这也要求B端产品的定价需要依据B端用户习惯等方面来进行设定。而除此之外，B端产品在进行定价时也有一些小技巧可遵循。本篇文章里，作者就B端产品的定价策略做了总结，一起来看一下。

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B端类产品相较C端，定价有着截然不同的意义与作用。
C端类产品面对的是个人用户，付费行为往往取决于当前用户的当前需求、兴趣偏好甚至是个人性格，平台如电商、音乐/视频类的会员付费除了商业变现的考虑外，还需要考虑用户数、培养用户习惯对应的“网络效应”带来的市场价值。
而B端产品面对的则是一个团队，其本身的需求与目标非常明确，付费习惯也已养成，可以说合适的定价是交易的敲门砖；另一方面，B端产品本身更关注于营收而非市场估值，正确的定价才能给企业带来良好的营收与高额的利润回报，如果定价过低，或高消耗点低收费，就极其容易造成低利润，甚至被客户撸羊毛造成损失。
团队近期正在做某产品线的新版定价设计，内部也针对新版策略进行了大量的内部讨论，借用部分经济学原理进行了相应的思考，希望有所帮助。
一、定价的逻辑1. 确保定价与产品价值相匹配在做定价的时候，经常会陷入一个误区。我的产品定价来源于产品的成本，因为人力成本、基础建设成本、销售成本是多少，加上期望的利润，所以我的产品定价是多少。
实际上，从单纯的定价上来看，产品成本决定产品最终售价的因果关系是错的。
大厂的产品价格普遍高于小厂并不是因为大厂员工的工资普遍较高，也不是因为大厂的销售推广成本更高，而是因为大厂的产品质量往往更高，技术底层能力更稳定，支持水平更高。
就好像为什么市中心或景区的餐饮价格会比其他地方高出不少，并不是因为菜价成本高，也不是因为CBD地租高，而是因为人们都愿意在这呆着，人越多，愿意支付的空间就越大，所以价格越高。
这也是经济学中提到的产品的供求关系决定了最终消费品的价格。
B端产品也是一个道理，我们在定价的时候首先需要考虑的是这款产品的价值是多少，产品定位是什么，面向的客户群体又是谁？最后才是我们的成本是多少。
如果产品本身可以给企业或团体用户可带来的价值很低，即便产品研发的成本很高也是于事无补的。
那么我们又如何确保定价和产品价值相匹配呢？
首先我们需要保证产品的价值度量是否与用户看到的价值相匹配。这也就意味着我们在做定价的同时需要考虑产品露出与价格的关系，只有更好的对产品功能进行露出，用户才会愿意掏钱购买。
更好地体现产品点就要求我们更好地洞悉用户的需求（这一步是产品MVP阶段的事情），把匹配的信息更好地展示出来，同时能够更好地与市场上的对手做竞争。
当前，有些产品尤其是软件产品往往是很难定义价值的，而且从经济学的角度看世界也上不存在合理的利润率，同样也不存在合理的亏损率，因为企业家希望卖得越贵越好，利润越高越好（不然怎么叫万恶的资本家呢？）。
因此在现实生活中我们需要根据市场的情况来制定自己的价格，如果是偏向于蓝海市场，自己是市场的领跑者甚至独有者，那完全可以自己定义价格；如果是红海市场，首先需要考虑的是需要营收还是占有率，如果为了营收最保险的做法就是找到自己的市场标的，采取接近的报价打法，如果需要占有率则需要找到自己的竞争优势，可以考虑打价格战或功能、能力战，在确定利润甚至前期小亏损的情况下迅速出击。