杨瑞荣|上市潮背后，AI医疗影像何以战至终章？( 二 ) ipo|肺结节

一方面，将视野抛向技术难度更大的肝脏、心脑血管等新领域不断拓展；一方面，则是深化肺结节的应用，在准确度、效率等方面不断精益求精，这也是对算法的持续挑战。如今，市面上的智能应用已经可以覆盖人体各个器官，想在百花齐放中一直独秀，技术研发的速度和难度都是企业的护城河。

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所以，技术投入成为AI医疗影像企业烧钱的很大因素。2020年，科亚研发开支达1.17亿元，鹰瞳4231万元，推想6684万元，研发费用占当期营收的比重分别为165%、89%、241%。
技术研发的投入是“长期主义”，但这笔费用也是企业巨大的成本压力。
以推想为例，当下，推想仍有九款产品处于在研阶段。所以，尽管随着营收的上升，其研发投入占比已经从2019年的1042.7%下降到今年一季度的67.2%，但是比重相对来说依旧较高。
技术投入烧钱，但相比其他行业，医疗领域是个强监管的行业，所有的产品都必须经过严格的认证体系。所以，来到了第二个层面——审批，也就是“拿证”，官方盖章“合规产品”。
新版《医疗器械分类目录》规定：对病变部位进行自动识别，并提供明确诊断提示，按照第三类医疗器械管理。也就是说，拿到三类证也就拿到商业化入场券，没有三类器械认证的产品，只能供医院科研使用，无法进入医院的收费目录。
2020年成为拿证的元年，继科亚方舟第一个“吃到螃蟹”，拿到了国内首个人工智能医疗产品的三类证后，其他业内玩家纷纷盼来了持证上岗的发展生涯，如数坤科技、鹰瞳科技、推想科技、深睿医疗等，头部效应初显。
“三类证至少标志着我们产品的成熟度，它经过了大规模的临床试验，验证了安全性、有效性，使得这个产品能够更加放心地应用于临床，这是所有医疗AI企业的必经一步。”安德医智大中华区CEO李晶珏曾在采访中表示。

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人工智能医疗器械产品审批上市步骤（图片来源：亿欧智库）
“拿证是一个起点，从资本的角度来讲，拿到证可能就有一定的估值了。”杨瑞荣认为，拿证只是敲响商业化的大门，真正跨进去还需要突破第三个门槛——市场，简而言之也就是产品究竟能不能卖得动、市场策略和经营策略如何。
“没人买单很难说这个东西是成功的。”杨晓也强调了这一步的重要性。
在市场策略方面，企业有不同的核心产品与应用领域，也出现了不同的市场化路径：
一是以科亚方舟等为代表的“严肃医学派”，其目标客户直接面向医院大学和医疗技术研究机构；二是以推想科技为代表的“分销派”，其主要通过分销商将产品销往医院和其他医疗机构。其中；另一方面则是以鹰瞳科技为代表的“融合派”，其客户除了医院，还包括视光中心、体检中心等多元化院外目标。
涉猎的疾病领域不同，或许也会影响市场化策略以及潜力。“眼科是一个比较高附加值的科室，比肿瘤的附加值高很多，所以可能应用起来会比较好。”杨晓表示这是为什么鹰瞳科技的产品可解决在医院、社区诊所、体检中心、保险公司、视光中心及药房等场景的全人群用户对健康服务的各种需求。
目标客户不同，也给企业带来了不同程度的销售成本压力，2020年，推想科技的销售成本中，硬件成本占了83%，而鹰瞳科技的数据为24%。推想科技落地的大型医院一般要求绑定硬件设备来做销售，而后者的眼底筛查软件可以渗透基层医疗体系，硬件要求没有那么高。
尽管市场策略细节不同，但是通过几家企业的招股书可以解读出，AI医疗影像企业对大客户的依赖程度较高：2019年，鹰瞳最大客户销售额占同期收入的43.5%，推想的五大客户的销售总额占比数据达52.3%，科亚对五大客户的销售总额占收入的81%。