业务|戴珂：SaaS的机会与转折（上）( 二 ) 创业邦|思维|底线|逻辑思维|道

目前整个IT界都在鼓动企业数字化转型，而且是整体数字化转型；即从内部管理到外部业务全部实现数字化。实际上，大部分数字化转型的企业，都是因外部业务而起，或者说外部业务的刚需性要求而不得不数字化。
所以，外部业务数字化才是SaaS的最大商业契机，因为传统软件的信息化模式，很难解决企业外部业务的数字化问题。不幸的是，很多SaaS公司却把重点放在了企业的内部，这一部分既不是企业用户事实上的刚需，还会遭遇软件这个竞争对手。
外部业务的数字化正在创造SaaS的新机会。
4.细分业务市场机会
软件常被称为系统，而SaaS则被称为服务。这意味着二者的业务覆盖面和连续性不同，即软件不但覆盖更多业务，还需支持端到端的业务连续性；而SaaS更多是一个独立的焦点业务。前者具有宽度优势，而后者具有深度优势。系统的用户是组织；而焦点业务的用户通常是人。
举个例子，传统的音乐载体是CD，其实你只喜欢其中的一首或两首歌曲，但也得把整张CD买回来。有了网络数字音乐，你就可以只订阅喜欢的那首歌曲，而不用把整张CD都买回来。软件就相当于是CD，而数字音乐相当于SaaS。从实用主义出发，显然SaaS更有机会。
在细分业务市场，SaaS就像数字音乐一样，正从软件用户市场分走大量用户。
三、划分客户与非客户
首先从市场角度，解释一下SaaS的客户与非客户的概念。客户很容易理解，就是有可能会使用SaaS的企业群体；而非客户是那些既不使用你的SaaS、也不会使用竞争对手的SaaS，总之就是在未来一段时间内不可能使用SaaS的企业群体。
面对庞大的国内企业市场，存在多大比例的SaaS客户？这个问题不但长期困扰SaaS创业公司和投资人，也影响着对SaaS的行业发展判断。乐观者说所有企业都可能成为SaaS用户；悲观者则认为整个SaaS大环境都不行。
为解决这个问题，有人开始用客户画像，或者成熟度模型来划定可能的客户群。不过用这种刻画方法，其实很难选出潜在客户群体。不用太多，超过三个划分标准，基本上就找不到合格客户了。
换一个角度思考这个问题，做过销售的人，都知道如何一眼看出真假客户的方法：看看这家企业的规范化程度，基本就能决定要不要在这个客户身上花功夫了。所以，企业规范化程度，是划分SaaS的客户和非客户的一种简单有效方法。这个方法虽然不能准确计算出潜在客户的数量，但是可以在比例上给出一个趋势性的判断。因为企业规范化程度本身很容易衡量，比如有没有业务流程和业务方法，有没有业务组织和岗位角色，有没有目标考核机制，这些都很容易看出来，所以这种方法容易操作。
然而，现实中很多SaaS公司却反向使用这个划分逻辑：即客户正因为想从无序变得规范，所以才会使用SaaS；而解决这样的客户问题更有成就感。这个说法听起来很有道理，只是搞反了规则与操作的顺序。要知道SaaS永远都是辅助工具，它依附于由人制定的规则，而不会创造规则和起主导作用。
这个逻辑错误的后果还不在于费力不讨好，更严重的问题是合作了低质量的非客户。
虽然不能说规范化的企业，一定能成为SaaS的用户；但是这一原则能确保正确的获客方向，避免把有限的资源浪费在非客户身上。

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