业务|从会员购的众筹业务，深剖B站电商的另一个切面灵笼|acg|手办

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编者按：本文来源创业邦专栏吴怼怼，作者：麦可可，编辑：吴怼怼，创业邦经授权转载，图源：图虫。
01听一张时光的CD7月末，Shirley坐在上海力宝广场8楼的工位里，时不时打开B站刷一下，紧盯着屏幕上变化的数字。
此时，动画《时光代理人》 NIGHT AURORA众筹页面显示筹集金额已经突破400万。粉丝们在自建的微信群和QQ群里聊得热火朝天，「能不能突破五百万，就看这几天了」。
7月30日，海外插画师 @INPLICK_ 为《时光代理人》绘制的彩胶礼盒专辑封面正式解禁，第二天下午，《时光教会我的》音源上线，Shirley觉得突破500万有希望了，她在等「官方还能放出什么惊喜」。
Shirley的等待不是没有原因。此前《时光代理人》第一季终章播出，乔苓杀了陆光，因为程小时。虽然是悬疑动漫，每天破案也有危险，但也不至于上来就玩这么大。
CP的糖还没磕够，「被刀得太狠了，想回口血」。剧粉们在群里嗷嗷待哺，纷纷跑到众筹页面下「挽救小时」，很快众筹金额突破300万，正式解锁动画小剧场。
此前《灵笼》在B站的众筹，也曾经创造过巅峰。一个月内累计众筹超过1600万，拿下近年来国创IP衍生品销量的最佳战绩。
一个国创IP火了，后续的IP运营，衍生品开发怎么做，都是问题。国内此前虽然成熟案例，但除哪吒外爆发力都不是特别明显。
选品上就要反复考量。此前《灵笼》版权方「艺画天工」考虑过徽章、钥匙扣等传统品类，也不太会出错。但B站后台评估认为，该项目的科幻属性可能相对硬核，更受男性观众喜爱。之后和「艺画天工」一起，将选品重新确立为积木、重力体和女性角色的手办等。
「以受众需求为核心」的选品策略，几乎渗透在B站的选品考量中。《时光代理人》是双男主设定，破案、友情、成长是关键词，受众多位女性。B站因此考虑了主推棉花娃娃这一在女性观众中更受欢迎的品类，并配合作品出彩的音乐，规划了彩胶唱片的周边。这也才有了Shirley心心念念的专辑封面。
一个很明显的节点是，观众追番达到「情绪高潮」时，很容易达成衍生品购买，这在《灵笼》和《时光代理人》中都有所体现。
一方面，这是观众直接对好内容给予反馈，像Shirley说的「因为真的接受不了陆光的结局，剧情好我们也想追着看」，这是优质内容达成的正向循环；另一方面，内容消费和衍生品消费的有机结合，也是要考虑时机的设置和推进，它需要给观众情绪以铺垫，最终通过购买行为达成情绪转化和升华。
这种时机很大程度上得益于宣发节奏的配合互补。版权方和B站一起，抓住动画上线期、完结爆发期等节点，开启预售和阶段性上新。
以《时光代理人》为例，6月26日众筹上线，首批商品公布。对内，B站在国创区引流，让用户触及最大化，对外，其配合时间节点频繁与动画官方联动，还通过动画贴片等方式让粉丝直通购买平台。
7月9日是众筹爆发期，就在Shirley和粉丝们一起被刀的那个夜晚，B站会员购在此节点上线了亚克力牌，色纸等符合女性用户喜好的基础品类，并在BW展会进行了实物的展示、宣传。Shirley说，「背包上贴了色纸后，大街上遇到心疼陆光的姐妹，都能一起抱头哭一哭」。这样买了周边，也能在线下找到组织了。
而当后期众筹金额陆续突破300万、500万时，《时光代理人》还补充了签绘等周边品类，而《灵笼》的做法「更绝」。一位众筹粉丝说，「从未想过自己的ID会出现在片尾。感觉我的喜欢很重要，大家一起创造了这部作品」。