理想的下半场( 二 ) 编者按：本文来自微信公众号

理性看待理想本季度的财务数据下跌，主要还是由于外界环境因素叠加内部变革所导致。此外理想现金及现金等价物、受限制现金、定期存款及短期投资结余也较为充足，达536.5亿元。
但在三季度交付指引上，在外界没有明确利空信号的情况下，理想却给出了一个较为保守的数字，约为27000-29000辆。
换句话说在没有疫情影响且还有新车交付的情况下，理想三季度交付量却只能做到基本与二季度持平。

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理想汽车7月交付量为10422辆，扣除这一部分，剩下两个月平均交付量约在8289-10289之间。其中，根据理想二季度电话会议透露， 9月预计将交付过万台L9 ，这也就意味着留给理想ONE的占比几乎微乎其微。
理想官方承认，理想ONE订单数目前正在放缓，给出的原因是部分理想ONE的潜在客户转化到了L9之上，官方为刺激理想ONE订单增长还推出了7000元优惠促销。
不过，与小鹏前段时间同样推出优惠政策不同，我们认为这同样属于理想规模化前的“阵痛” 。
实际上理想ONE的交付量在去年5月也曾出现过大幅下滑，主要原因是由于新款理想ONE的上市消息导致部分车主持观望状态。而由于未及时同步消息、老款无法升级等问题，彼时部分购买老款的车主感到十分不满，质疑理想有“清库存”嫌疑。
近期L8车型替代理想ONE的消息同样在网络广为流传，李想本人也在电话会议中确认了L8车型的存在，并透露L8的发布将比所有人预期更早，而且从发布到交付也比L9更快。
从某方面讲，理想官方默认的态度也是在刻意避免“重蹈覆辙” ，毕竟今年华为和赛力斯合作的问界品牌异军突起，短期内，华为所带来的流量和部分智能化能力都是理想难以超越的，即使M7还未正式交付，也将在无形之中给理想带来一定压力。
这也意味着，如果在优惠政策不起效的情况下，部分理想ONE的“库存”或许就只能由理想老老实实地自己扛了。
理想的回答与未答李想曾多次表明，理想汽车的造车思路仍将以家庭用户为主。也可以理解为场景化造车
从理想ONE到L9 ，理想都在基于家庭购车的大前提下不断丰富各个使用场景，比如三联屏满足副驾娱乐需求、后排乘坐舒适性考虑老人和小孩的长途乘坐，即使是被戏称为理想电动车三大件的“彩电、冰箱、大沙发”依然有其使用场景。
从表面上看，理想场景化造车仅针对家庭用户，且可能限制品牌用户群体的进一步扩大。
小鹏汽车CEO何小鹏也在L9上市后提出疑问：“在激烈竞争的、全球市场、非快销品行业、2C非保护领域，有哪个好产品是靠精准定位，在中期或长期可以获得优势或壁垒的。 ”

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但实际来看，家庭用车场景却是影响中国消费者购车的一大重要因素。李想本人给出的数据是， 20万元以上的购买群体里有高达89%是家庭用户。
严格意义上讲，这句话应表述为， 20万元以上的购买群体中有89%的消费者会考虑到家庭用车场景。
普遍认为，早期的中高端新能源市场以增购为主，而消费者增购的目的在于弥补油车欠缺的部分用车场景（比如限号）或是一次尝鲜行为；理想从一开始的定位似乎更偏向换购或者首购人群，而后者看重的是一个完整的用车场景。
由于增程式/高压快充的存在，理想旗下上市和规划车型也并非是专供家庭单个成员使用。因此随着新能源市场的不断扩大与燃油车市场的衰退，换购和首购人群比例一定会大于增购人群，这也是理想爆款的底层逻辑。