九典制药|雷军：我是如何走出低谷的( 二 ) 电子商务|京东|净利润|股票板

我拼命给大家打鸡血，鼓励大家继续奋斗。
到了第二年年初，（1996年）情况没有任何好转，盘古的销量没有任何起色，更麻烦的是WPS也卖不动了，我们的收入锐减，甚至连发工资都有点困难。
我觉得公司陷入了生死存亡的紧急关头。

那一年，我26岁。我是北京金山的总经理，第一次面临这样的情况，有点束手无策，尤其是每个月发工资的那几天，都觉得特别难熬。
最惨的一个月，账上只有十几万人民币。连发下个月的工资都非常困难，那段时间我经常失眠，经常一宿一宿地睡不着。
我还记得有好多个晚上，我独自坐在沙发上，看着对面的楼里的灯光，一盏一盏地熄灭，再看到天色一点一点地亮起来，其实这种痛苦只有经历过的人才能很深地明白吧。
我的同事们也特别绝望，然后，他们也陆续离开了金山。我们原来非常热闹的办公室，一点一点变得冷清。那段日子，特别难熬。
作为研发负责人，我其实还是有一点搞不太懂，就是金山这么好的招牌，盘古这么好的软件，怎么就是卖不动呢？我真的反复想都想不通。
我决定一竿子捅到底，我要到第一线去，一定要把问题搞清楚。
1）站店卖货
我下了很大决心，准备去站店卖货。

这是30年前的中关村。我找了一个最大的软件店，去站店，刚开始我还信心十足，我觉得虽然我没有做过销售，但是产品是我做的，肯定没问题。
第一天去站店，我见到每一个客户进店，就像见了亲人一样，特别热情地迎上去，甚至有时候滔滔不绝。
我记得有好多客户，我拉着人家一聊就是半个小时，就这样一波又一波，一直聊，到下班一天，我站了8个小时，还聊得口干舌燥。
我记得一回家连饭都没吃，躺在床上就睡着了。这么辛苦的一天，结果怎么样呢？不瞒大家说，我一套都没卖出去。
不过我安慰自己说，一定是运气不好，第一次去卖货，卖不出去很正常，我们明天继续加油。到了第二天，依然一套都没卖出去，我就有点蒙了。
第三天依然颗粒无收。尤其是看到别的店员成交了一单又一单，在那一瞬间我怀疑自己的能力。也是那一瞬间，我第一次真正地意识到了，不仅做技术很难，其实做销售，也挺难。
到第四天，我决定不卖货了。做什么呢？我就看别人是怎么卖的。于是我就跟着销售业绩最好的店员，站在他旁边，看他是怎么接待客户的、怎么卖产品的。
我就这么跟着转了一整天。一天转下来，还是有不少收获的。
我举几个例子。
比如说一有客户进店，我的话，就很热情地迎上去，给客户滔滔不绝地讲半个小时。可是他话不多，他先听听用户要什么，然后顺着用户说，反而三言两语就把用户搞定了。
还有，我觉得自己懂技术，特别想把技术给客户讲清楚，如果人家有不同意见，我还跟人家抬杠，总之“我一定要说服你，不买产品都没关系，这道理咱们一定得给说明白了” ，就特别较真。
我后来在想，我看他卖的时候不是这么做的，他拿一个软件的包装，拿一张宣传页，几句话就把用户说明白了，实在不行，还有电脑给你演示一下就搞定了。
其实，我们做销售的目的，不是为了给用户把道理讲明白，关键要让用户能够很舒服地接受。这个金牌销售，他跟用户交流就特别轻松自如。
而我是一个程序员，跟一个陌生人打交道，对我来说还是一件很难的事情，所以到了第五天，拿一个客户我就开始琢磨就开始练。