特性|SaaS创业路线图（120）：中国SaaS公司的互联网特性( 二 )

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我称之为“连环刀”销售法：先用一个比较轻的产品（例如5万元以下）开路，然后通过该产品在企业内的成功应用，客户自然而然地增购坐席数（Upsell）；继而推荐新模块（或升级到更高版本）产生交叉销售（Cross-Sell）。
轻产品的交易过程短（5万客单价产品的平均成交周期在4~6周，1万左右的产品为2周），交付也快（大约是1~3天 * 1~2人）。甚至能电话成交、远程交付，那效率就更高了。
而当客户已经成功应用局部产品，再次增购的信任基础很扎实，内部商务流程也会加快。
这也是互联网“先快速占坑，再筛选价值客户”的逻辑。
当然，这套“刀法”需要有层次的产品（多版本或产品组合）来配合。
四、市场：SaaS2C2B在文章《SaaS创业路线图（64）闭门会上谈增长，实战派都说了些什么？》中，我讲了Dropbox和Docusign网络效应的例子。前者市场效率高的关键是用邮箱建立账号体系，从C到B有非常强的逻辑；
后者则是利用自己的先发优势构建了网络效应，所以Adobe Sign也打不过她。
这里就引出我提出的“SaaS2C2B”的打法：B端形成病毒传播很难，但C端做病毒传播则有大量的机会。Slack、Zoom、Dropbox、小鹅通、酷家乐等公司通过C端的病毒传播，反过来影响B端的采购决策。
这个巧妙的设计，让他们的营销效率远超同行。
再说说内容营销。
SaaS和OP软件厂商的CMO，都要背“有效线索”的KPI。

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（本图来自《SaaS创业路线图 (94）我如何做toB内容营销？》）你是招募一个SDR团队拼命打陌生电话？（推式营销，Outbond Marketing）
还是通过好的内容（公众号、短视频、在线课、直播）吸引目标群体主动留下联络信息？（集客营销，Inbond Marketing）
未来大的趋势是集客营销，这也是更互联网的做法。
在一次AWS及险峰长青组织的交流会上，我与分布式数据库PingCAP的CTO黄东旭聊天。
在数据库市场上，ORACLE已经牢牢占领了各家企业CTO的心智，作为后来者打破这个品牌认知阻力很大；PingCAP另辟蹊径，专心经营程序员社区。因为开发者社区生态活跃、产品上手快、适用场景多，其产品深受IT工程师喜爱。如今他们的销售额已非常可观，公司估值也超百亿。
这样的营销思路是否更互联网化呢？
五、产品互联网公司最重视的不是销售、不是服务、不是运营，而是产品本身。
因为直接帮到客户的主要是产品本身，而非我们的服务同事。
CSM服务质量依赖产品。
圈里有个说法——“产品不行，服务来补”。其实大家都知道，说这话的角度是CSM同学在面对难啃的客户时要努力、不能放弃。但谁不希望产品就能解决客户的问题，不用咱们的CSM去赔礼道歉、用服务态度感动客户呢？
销售的“连环刀”（快刀-服务-增购），也依赖于产品的场景及层次设计。
我以前常说，“没有好产品，销售越强越是灾难”。
优秀的产品自己就会说话。市场的“SaaS2C2B”、病毒传播、网络效应，这些互联网特性的玩法，主要还是依赖产品支持。
所以，说到底是不是互联网公司，很大程度上就是看产品有没有互联网特点。
有句名言，“不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰”。
市场、销售、实施、客户成功，很多工作都是战术层面的。产品战略是最重要的战略。CEO和CPO需要多花时间去想清楚。
最近，我有幸被国内几个大行业里最顶尖的企业邀请，去与他们的科技子公司做转型SaaS的交流。在每个交流会现场，我首先强调的是：只把OP软件的功能搬到云上，对客户没有价值。