国家知识产权局|声网失声：API信徒的落寞( 三 ) 国家知识产权局

这场大火同样也烧到了声网身上。
需要补充的是，招股书中显示，在2020年第一季度中，声网营收对大客户依赖程度较高，前两大客户分别占总收入的14％和10％，在2019年并不存在这样的情况，即使将多个账户的客户汇总在一起，也没有一个客户营收占比达到10％以上。
彼时，赵斌并不以为意， “在大部分的ToB的服务里面，都是有特定的集中度的客户。事实上，我们占比还不是那么高，甚至算是其中最为良性的之一，这个也将是常态……长期都会有大客户和中小客户分布，只不过这个分布随着时间的变化会有所调整，有逐步地变化。但是大客户占比相对高的这种部分会长期存在。 ”
大客化的策略本身没有大的问题，国内电商SaaS公司有赞、微盟近年来大客化愈发明显。但坏就坏在，市场环境变化总是出乎意料——声网在2020年收入占比为14％的大客户正是线上教育机构。
据声网技术VP孙雨润、声网教育产品负责人仇媛媛此前透露，在疫情的影响下，有很多在线教育视频直播平台冒出来，大部分都是基于第三方的PaaS实现的。
其中，大型的教培机构，其团队有构建研发的能力，短期内会采用基础功能较全的SaaS厂商，但从长期来看，他们会更偏向于基于专业的PaaS服务来构建自己的平台，以便针对业务需求进行定制化的功能开发。
声网就是提供PaaS层服务的，在教育行业的客户包括：新东方、好未来、VIPKID、沪江CCTALK、火花思维、学而思网校等。而在双减政策落地下，势必会影响声网大客户的预算投放。
如今，尽管疫情的影响逐渐退去，但在线教育机构对声网服务的惯性还是留了下来。根据财报电话会披露的信息，二季度，在线教育行业的客户贡献营收占总收入的25% ，随着双减政策在8月份逐渐落地，届时声网营收将在第四季度受到最大的影响。
有趣的是，在Twilio身上也曾上演过失去大客户的情况，在2017年Q1财报电话会上，公司透露作为收入贡献最大的客户Uber ，将在未来减少用量，即Uber将自建通讯系统或采用其他供应商。
彼时在2016年， Uber贡献了14%的收入。面对即将失去一位营收贡献超过10%的大客户，投资人反应激烈，这应验了投资者一直以来对公司大客户依赖的担忧，更加剧了对未来可能失去更多大客户的恐慌。

失去大客户的影响直接作用在股价上，该消息发布后，直接导致Twillio股价在当时大跌25% 。直到2018年Q2 ， Twillio才开始走出Uber的影响。随后经历收购欧洲创企Ytica、电子邮箱营销平台SendGrid、客户数据平台初创公司Segment和疫情带来的正面业务影响， Uber“分手”事件的影响才逐步平息。
今年1月28日，声网宣布收购中国领先的即时通讯云和客服云服务商环信Easemob 。收购完成后，声网将打造实时互动云行业RTC+IM产品组合，即向企业客户提供“视频+音频+即时通讯”的整体解决方案。
此次收购的关键在于为声网带来的活跃客户，以及随着服务多样化，客户进而会购买更多声网的产品。总的来说，这场收购能为声网业务稳定性构建一层堡垒，但很难抵消掉失去在线教育大客户的影响。
不过，对于双减政策造成的影响，声网也提到一些解决方案， “我们将之前专注于K12学术辅导的资源转移到公立学校教育系统和非传统学术领域，如音乐、艺术、计算机编程和成人教育。 ”
声网需要寻找新声量自2020年开始，声网明确要做“Real-Time Engagement Platform-as-a-Service” ，即实时互动云服务（RTE PaaS）。