客户|做SaaS，为什么前期投入大，越做越值钱？ hr

导读：2014-2015年被很多人称为“SaaS发展的元年”，不过很多玩家在短暂的爆发式增长后，很快销声匿迹。其中，前期投入高，产出慢，是制约行业发展的一大原因。可为什么会这样？什么样的SaaS，更有可能走向发展制高点？本文作者对此发表了自己的看法，与你分享。

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一、SaaS与生俱来的“爱”与“痛”老实说，高投入，是SaaS打基因里可能就背负的压力。
原因其实也简单，对比下SaaS和传统管理软件就知道了。
虽然SaaS（软件即服务）模式看起来各种利好。

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但前期投入的确比较高，回本周期也较长。

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而且SaaS产品有些与生俱来的优势，比如降低使用门槛，让更多人用得起，其实是建立在：
原本由客户承担的部分成本，如服务器、IT运维等，被均摊或转移到服务商自己身上。
再比如SaaS的本质是用“租赁模式、长线交易”代替传统的“购买模式，短线交易”。
“按需购买、分期付款”看起来更科学更合理了，用户也能各种受益，可客单价降了百十倍，回收成本的周期还从以“天”为单位，延长到以“年”为单位。
这么做能进一步激发市场需求，加速企业上云和整体的数字化管理进程，但这些沉没成本，或多或少会拖累SaaS公司前期的财务报表。
二、做SaaS的“钱途”在哪儿？从上面看，做SaaS前期比较“费钱”。那做成什么样的SaaS，才有“钱途”呢？
上面其实已经说过，低成本使用SaaS，从一开始看起来是不怎么赚钱的，但这更像是一个培育市场、孵化客户、刺激需求的过程（餐饮外卖、共享单车/汽车兴起时基本用的同样打法）。
往细里说，以前上系统是KA大客户、大企业才有的待遇，每个项目可能做起来上百万甚至千万。
但全国目前活跃的企业总共也就3800多万家，而且其中96%还是中小企业。
即便能以较高的客单价和较多的人力物力拿下那4%的大客户，但业务天花板还是太低了。而且传统软件还得长时间实施、交付、培训，每次升级还很麻烦，得重新实施，专人指导更新。
一来二去，客单价虽高，毛利率却偏低。
而且这4%的大客户中，有条件的还可能选择自研。
市场蛋糕不大还难啃。SaaS玩家注意到这点，所以一开始就以较低的使用价格，把剩下那96%的客群尽量都吸引过来。
如此一来能享受增量市场的红利，还能避免和传统软件厂商正面交锋。
另外，数据资产迁移成本有时比使用成本还高，一旦养成使用惯性，客户黏性也会增强。当小企业成长为大公司，还能同步完成原始大客户积累，这是其一。
从获客方式看，为了最大程度吸引和留住客户，SaaS企业比传统软件厂商更关注长期利益而非短期得失。评估前景如何，很多看未来发展，而非当下。
以阿里钉钉为例，通过免费模式，产品吸引到4亿+用户、1700万家企业使用。
虽然眼下推出的付费专业版、增值服务、智能硬件三大盈利点，对集团整体的利润贡献不明显，但坐拥亿级用户体量，对阿里的云计算、电商等关联业务线带来的导流效果却很可观。
如无意外，促成用户到客户的深度转化，也只是概率和时间问题，这是其二。
其三，从客单价看，SaaS软件目前整体的客单价在几千到几（十）万不等。对比传统软件动辄百万千万，有一定落差。
但它标准化程度高，普适性更强，意味着后期无需投入太多人力物力。