依云|2减1小于1：没有对比，哪来的便宜( 二 )

几乎所有面对终端顾客的商品，无论线上还是线下，都使用过促销。
而促销对用户认知所产生的影响，是数学所计算不出来的：
200元打对折，比100元便宜！
数学上不合理，感受中却成立。
正是因为眼前有了参照物，而且是更贵的同款作为参照物。
如果某商品直接售价100元，人们又对它不太熟悉，在感受价格时，多半会调动过往经验，找寻类似的商品来比对价格。
而当半价促销时，原价200元摆在眼前，立刻就成为了最直观的价格参照：
100远比200低，所以100便宜！

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就如哲学中所说的：矛盾双方相互依存。
没有高山，不显平地。
有贵在，才让便宜变得便宜。
二、替代品对比即使是第一次见到碧根果，你也大概能知道它该怎么吃——因为它跟核桃很像。
人善用相关的经验，去分析眼前的事物。
在选购商品时，与某商品具有相似性的其他商品，都可能成为选购者判断价格的参照物。
因此，经营者主动为选购者挑选恰当的参照物，可以在刻意制造的对比中，让自己的商品显得便宜。
星巴克柜台上摆着依云矿泉水，就是通过依云矿泉水高昂的价格，让自己的咖啡显得便宜。虽然矿泉水不能完全替代咖啡，但作为功能和体验有相似之处的品类，它能在顾客感受价格时起到一定作用。
与目标商品相似度越高，在对比价格时的参照程度也就越高。
可口可乐和百事可乐相似度高，价格对比也就比较强烈。而酸奶和牛奶虽然也有相似性，但相似度没有不同品牌可乐之间高，在对比价格时，参照程度也就相对较低。
反过来讲，繁荣的市场中，想要在定高价的同时，避免相似商品的价格对比让自家商品看起来昂贵，就要尽量降低商品的普遍性。
1. 增加独特属性就如那瓶炭烧椰子水，也许它的味道、成分与其他椰子水没有太大差异。但卖点、包装的不同，让选购者愿意接受它高一些的价格。
增加独特属性，使选购者在感受价格时，无法完全以其他商品进行参照，就给了商品价格更多的灵活空间。

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即使商品表面没有太大差异点，你也可以给商品加上繁琐的工序、稀有的原料。这些独有属性可以制造差异，与同类商品在受众心中制造的价格锚点拉开一定距离，便于受众接受你更高的价格。
2. 跳出对比圈子商品间价格对比，会受到时间、空间的影响。
所谓近水楼台先得月，紧挨在一起的参照物，自然比两年前看过的某商品，能带来更多影响。
因此，选择靠近哪些商品、混迹于哪个圈子，也将影响选购者对价格的感受。

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网红煎饼店如果开在老巷里，跟其他煎饼摊挨着，四五倍的价格对比，自然贵得让人吐槽。但开在新商圈内，周围都是其他高溢价的网红食品，它的价格就不会格外凸显。
三、消费能力对比当你看到某新奇商品，且经验中没有相似的商品能作为参照时，它贵或便宜的判断，你是如何做出的？
选购者自身的消费能力占了很大分量。
一个人的收入状况、可支配收入、消费习惯、消费意愿等因素，都会在感受价格时发挥作用。
月收入3000、租房居住、生活拮据的人，看到TF香水自然觉得昂贵。
但在不少人眼里，TF香水却根本不值一提，克莱夫基斯汀的价格也不过尔尔。
与3000对比，1000是不小的数额。
与300000对比，1000就微不足道。
一些价格相对较高的商品，在面对消费能力较弱群体时，进行单位拆分，是降低人们价格感受的有效方式。