专访张中华：IT领域的营销创新者 _专访

他在神州数码工作期间负责引进了Intel，Dell，Microsoft，Gateway等众多知名品牌的重要产品线。不光是为神州数码集团的壮大起到了不可磨灭的贡献，也让世界多个国际大品牌更好地分享到了中国快速发展的市场。最有趣的是，这些被引进的品牌几乎没有出现很多国际大品牌进入中国市场所引起的水土不服症状。

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随后他在组建了一线销售团队后，又成功地运营多个成功案例，使得神州数码所代理的摩托罗拉对讲机市场份额不断扩大。其营销理念的创新和对团队执行力的掌控能力令人叹为观止。其中60周年国庆自上而下的营销案例，更是成为经典中的经典。

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他就是北京提姆科技有限公司的总经理张中华。
采访人员：你好，张总，很荣幸能请到你来做专访。
张中华：你好，很高兴和你交流。
采访人员：张总，我们都知道你在神州数码公司工作了很久，能否介绍一下当初在神州数码时期的经历？
【专访张中华：IT领域的营销创新者】张中华：神州数码公司是中国最大的IT公司之一，我一直认为这段工作经历是我一生的宝贵财富。我还记得当时刚刚进入神州数码的时候，正好碰上公司要做的一个大项目，引进Intel的芯片项目。我很荣幸的负责了这个项目，从此也开始了我的神州数码的历程。当时的形式是瞬息万变的，我根据当时的情况及时根据当时的突发情况做出各种的预案。对整个业务规模和Intel代表方的底线判断都非常精确，最终这个大项目还是顺利的让我们收入囊中。

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采访人员：这是个非常成功的项目，因为我们现在大家提起Intel，都知道神州数码是他们的总代理。同时据我的了解，Intel选择了神州数码当做代理之后，业绩还是非常出色的。
张中华：是的，我们2006年末成为Intel总代理的时候，Intel公司刚刚在中国的发展陷入僵局。全球的营收比05年下跌了11%左右，市场占有率只有12.1% 。而我们成为中国总代理之后的2007年，就帮助Intel营收由下跌变成增长。到了2014年，Intel全球市场占有率提升到了15%左右，可是中国市场占有率则全球占有率的两倍多。这充分说明了，中国地区的强劲增长带给了Intel公司丰厚的回报。从Intel历年财报就能看出来，我记得Intel在2007年的财报中，中国地区的营收只有40亿美元左右，而2013年则达到98.9亿美元。同期，其他地区的收入增长是远不及中国区的，以至于Intel在08年之后，把中国区单独作为一个独立核算的地区来发展。最近四五年，Intel公司各大区的收入增长只有中国区保持了告诉增长。
采访人员：这个成绩还真是靓丽，可以说，你和神州数码帮助了Intel克服了很多国家大品牌进入中国所遇到的水土不服的病症。
张中华：是的，我在神州数码时期，还引进了Dell的笔记本业务，Microsoft以及Gateway等国际大品牌进入中国市场。他们的销售成绩都是可以值得称道的。
采访人员：不过最让我们印象深刻的还是摩托罗拉对讲机拿下了张艺谋执导的60周年国庆晚会的项目。从此摩托罗拉的对讲机在国内的市场份额急速增长，这算是一个经典的营销案例了。

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张中华：是的，当时我们刚刚代理了摩托罗拉对讲机的销售。这个事情公司里面是有过争论的，该如何打开局面。最终公司选择了我提出的这种"自上而下，以建立经典模板"，以形成扩散效应的模式。
采访人员：我知道随后你们拿下了很多的地方政府项目，比如杭州交警大队和沈阳铁路局大连公安处等订单，最终扩散到了遍布各行各业的民用领域。
张中华：是的，你还是做了很多的功课的，这个是个比较成功的案例，我们由于模板效应，在低一个层级的机构中，推广的非常顺利。因为业绩非常优秀，我领导的团队连续很多年都获得年度的最佳团队荣誉。
采访人员：那么请问，是什么原因促使你离开神州数码而加盟北京提姆科技有限公司呢？
张中华：我自从进入了无线领域之后，发现无线领域对于商业活动中的协调性和效率有极大的提高。解决这些商业活动中的协调问题很让我着迷，你要知道，如果解决了很多综合性大型商业活动的协调问题，就等于极大的便利了普通民众的生活。在这个方面，我认为该领域对我的意义更大，这给了我一种使命感。
所以，我越发的专注该领域的发展，我从很早之前就一直关注无线对讲机中的WIFI产品的发展。我认为，在民用领域中，WIFI无线对讲机的发展才是未来的主流。因为它更轻巧，更便捷，能够更好的帮助为客户服务的商业机构提高他们的服务质量。摩托罗拉对讲机最近推出了类似功能的产品，名字叫Team Badge 。它刚刚问世，我就已经准备拿下他的代理，可遗憾的是，公司对此的兴趣不大。而此时提姆科技有限公司则对我递出了橄榄枝，我就加盟该公司帮助他们拿下了该产品的全国代理，目前正在全国进行推广。
采访人员：那么请问推广效果如何？
张中华：非常好，已经有很多项目落地，其中北京卢卡斯餐厅等在北京非常知名的企业都已经落地了。并且Burberry在全世界范围内都已经开始更换了该产品。

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采访人员：这次推广好像和以前推广的手法还不太一样，虽然也是建立模板效应，可是却是用国际知名民用品牌来作为模板的。为什么呢？
张中华：是的，商业营销不能生搬硬套，要有创新性和灵活性。比如这款产品，它利用的是WIFI方式来实现通讯传输。这样就注定了它在便捷性和便携性上更有优势，它的目的是更好的提高沟通和协调效率，而不是稳定性。这种产品特性，更符合大型民用商业组织，而不应该生搬硬套的重复60周年国庆项目来对Team Badge进行推广。那样效果不会好，所以，此次我们就利用了国际大牌的模板效应和北京市高档餐馆的示范效应，来让更多的民用领域商业机构认识到其中的优势，最终来选择我们的产品。
采访人员：原来如此，限于时间原因，没办法继续向张总请教营销的知识了。这次专访让我获益良多，在此预祝张总继续创造奇迹和给商业领域的营销模式带来更多的创新。
张中华：互相交流促进，对于你们的关注，我感到很荣幸，以后有机会继续深入交流
采访人员：一定，再次感谢张总的到来。
张中华：再见。