巨头下场，互联网家装市场战事再起( 二 ) 撰文|||梵谷编辑|||包校千互联

截至报告期末，土巴兔平台累计业主用户规模为3035.98万名，平台已累计入驻11.49万家家装企业，累计建材商用户规模达0.94万家，成功匹配业主与装企771.8万次。
流量生意的本质，导致土巴兔对流量依赖性很强。根据极光大数据发布的《2019年Q4移动互联网行业数据研究报告》显示，土巴兔在互联网家装APP平均MAU的份额占83.3%，而包括齐家网在内的平台均没有超过10% 。
虽然土巴兔的流量优势体现在用户规模上，但据招股书显示，从2015年到2018年上半年，土巴兔的资产负债率分别为278.72%，276.66%、318.84%和356.62%，支出的广告费总计2亿多人民币。显然，土巴兔在营收上并不具备很好的盈利能力。
在包括推广服务、租金及物管、以及运维等在内的对外采购服务当中，土巴兔的流量获客费连续三年占比最高，其中仅2020年2.1亿元的流量获客费用，几乎占营收的三分之一。
也正因为模式问题，这导致土巴兔用户投诉频繁。其中，黑猫投诉平台上，多条信息直指土巴兔出卖个人信息给装修公司，涉嫌电话骚扰用户。
家装行业数字化的难点
作为流量撮合角色，土巴兔的野心从未停止。
土巴兔创始人王国彬曾就家装市场分析称，互联网渗透家装的第一阶段，即解决信息不对称的问题，改变家装服务供应者与业主双方的连接方式。2014年出现的诸多公司均因为完全跳脱而解决这个问题。第二阶段是解决业主的决策难题并促成交易，一般为通过重度垂直模式，提供装修款项托管及第三方监理服务，深入改造家装服务链与供应链。
最后一个阶段的重点才是运用信息技术和自动化制造技术，解决家装行业效率低下、成本高的问题。
2015年9月，土巴兔上线了业主与工长/工人直接签约的模式，以此为开端，开启了对自营业务的试水。也正是这次探索，王国彬彻底摸清了家装行业的脉络。在他看来，一家专门的互联网家装公司，就是一个同时具备农业文明、工业文明、互联网文明三种文化的特殊形态，“要把自营做好，最核心的就是要具备管理这三种文化的能力。”
同时，行业诞生时间短，从业人员起点普遍不高，导致整个行业的人才极度稀缺。在重管理、重运营、少人才的情况下，土巴兔的自营业务扩张艰难。
而从尝试结果来看，这一布局早已失败告终。招股书中提及，土巴兔的自营业务在2017年末开始收缩，2018年时营收占比13.77%，截至2019年末该部分业务已全部终止。
对自营业务的败北，土巴兔创始人王国彬总结称，做平台容易供给长期不足，做自营则逃不脱三种文明的互搏，这要求一个公司既是装修公司，同时还得是科技公司、供应链公司，运营极重，管理难度极大。“自营如同巷战，一旦深陷其中，规模越大反而边际成本越高，这对现金流的压力极大。”
如今，土巴兔转而强化自身平台属性。未来，土巴兔计划将AI、大数据、云计算等技术与互联网家装平台相结合。招股书显示，此次上市募集的7.04亿元中，将拿出2.18亿元用于技术研发及数据平台升级项目，4845万元用于运营信息平台建设项目。
【巨头下场，互联网家装市场战事再起】而齐家网亦是如此，其也是在短暂试水自营新业务后，就逐渐退出。如今，齐家网也仅是放大自身优势、增加了SaaS产品订阅费用，以作为新营收增长点。2020年此项营收为2980万元人民币，同比增长39.9% 。
新玩家混战
“装修是个低频行业，但是通过这条信任管道，打开的是一个巨大的家庭消费入口。”王国彬如此总结反思。麦肯锡相关市场数据预测，2025年，国内家装市场规模将达6万亿;2025年三线及以下城市的市场规模增长明显，预计占比将超6成。