散白酒营销方案,中国白酒招商网 _生活百科

文章插图
文 | 云酒团队
在农贸市场开店，摆一排酒坛，10元20元一罐卖。这是典型的传统散酒销售方式。如今中高档白酒的销售掩盖不了白酒行业的惨淡局面，生意下滑、利润缩水、生存困难成为白酒经销商的真实写照。
没有出路吗？
2017年3月，一家名为“高州源久”的白酒连锁店在成都紫晶西路开业，这是“高州源久”在成都开设的第四家门店。店铺不在农贸市场，在紫晶西路，高端住宅区密集，店面只有20平米，橱窗里摆放着景德镇定制的彩陶坛子。卖的散酒是最便宜的20金苑，最贵的400多元，最畅销的是168元的阿津。虽然月租金和人工成本超过1万元，但紫晶西路店开业的第一个月就实现了盈利。它是怎么做到的？
反弹琵琶装修布局成“记忆点”
紫晶西路“高州原酒”店主表示，在店开业前，他们已经在成都开了三家店，其中一家位于繁华的城市，每个月销售500公斤高档散酒，让他们觉得城市居民对高价散酒也有需求。
然而，在紫晶西路这样的高端社区建立一个宽松的酒店的成本非常高。据介绍，20平米的店铺月租5800元，两名店员工资5000元，每月固定成本11000多元。此外，住房顶付、预付半年房租、铺装产品、品酒等费用近20万元。传统散酒如果低价出售，投入产出难以支撑。
因此，紫晶西路店从一开始就被定位为高端白酒连锁，无论是装修、陈列还是功能分区，都与传统店铺大相径庭。店铺以前是做玉石生意的，原有的木地板、天花板、玉石展示柜都保存完好。店主接手后做了一点装修，店内气氛变得古色古香。为了突出商店销售高端散酒的特点，专门从景德镇定制了彩陶罐，陈列在橱窗里。金黄色和黄色的罐子形成了强烈的视觉冲击。店内还有产品展示区、品尝区，还有油炸花生等精美小吃供顾客品尝。一个集展示、品尝、销售为一体的零散酒店店铺已经初具规模。

文章插图
据店主称，该店开业时没有广告，甚至没有向周围社区散发传单。但是店铺的装修风格和陈列布置成了最好的宣传。很多路人行人都没见过这么“高楼”的酒吧，出于好奇会进来看看。这也是店铺前期吸引顾客的主要方式。可以说，与众不同的定位和装修风格成为了消费者最初的“记忆点” 。
歪打正着散酒变身光瓶酒
有了差异化的装饰和展示，产品如何定位才能吸引消费者？高州酒业散酒连锁推广负责人杨毅成说，原计划是用坛子，5-10斤卖。为了方便消费者品尝，介绍了1公斤的轻型瓶装品酒。结果品酒在市场上很受欢迎，高州酒业将购买的轻瓶统一分配给商店。
将散酒升级为光瓶酒销售。
除了包装升级，在产品名称上“高洲原酒”也是做足文章。五款浓香产品分别命名为大驿土、长流水、石榴木、剑锋金以及天上火，酱香产品命名为钗头金。价格从28元到400元，其中剑锋金和钗头金零售价168及188元，成为主推产品。
为什么如此命名呢？因为按照五行，这是算卜中年命的一种。以大驿土为例，在六十甲子中对应戊申、己酉年。即生于戊申、己酉年的人都是“大驿土”命。这也成为产品销售的话术点之一。
店铺负责人介绍，购买散酒基本都是中年以上消费者，他们看见独特的产品名就会询问。这时店员就会讲解每种名称的具体含义，消费者为了讨个彩头图个吉利，基本上都会选择对应自己出生年份的产品，这让普通的产品销售融入文化含义。
杨易成表示，从“高洲原酒”成都四个店销售数据分析，地处繁华市区的店铺高档散酒销量可观，通过“买三送一”的活动，零售价过百元的产品月销量能达到500斤以上，成为店铺赢利的强有力支撑，这也证明只要酒质好、包装升级到位，散酒高档化可行。

“坐等”客源做好黄金两小时
与做零售要大力宣传推广引流不同，紫荆西路店负责人表示他们从不主动出击，而是“坐等”用户上门。
为什么不主动出击呢？负责人表示，一方面散酒消费的客户较少，能定期购买100元以上散酒的客户更少，店铺的辐射半径只有2公里，时间一长周边的消费者都会主动上门购买，2公里以外的消费者即使知道了也未必上门。另一方面是经过开业1个月观察发现，晚上7—9点钟周边居民散步，是顾客进店的高峰期，80%以上的成交都是这黄金两小时完成的，因此只要做好这黄金两小时，当天的销售就有保障。
杨易成介绍，顾客进店后，店员就会为其介绍产品并请其品鉴。虽然销售的是散酒、但是酒质很好、突出的五粮香型给顾客留下深刻印象。特别是懂酒和经常品饮白酒的消费者，一下就被抓住了味蕾。
店内设有品鉴区，备有花生米等零食下酒。如果顾客没有购买意向可以在店内品鉴吃零食，这往往是店员和顾客深度沟通的时间，“酒逢知自千杯少”，店员和顾客成为无话不谈的熟人后，生意往往做成。
【散白酒营销方案,中国白酒招商网】店铺负责人表示，零售价100元以上的高端散酒目前属于小众消费，但是在成都这种经济发达的城市，喝100元左右光瓶酒的消费者也越来越多，很多单位聚餐也会喝100元左右的光瓶酒，这也成为公司销售的重要渠道。而杨易成表示，所谓“坐等”并非真正等着顾客上门，而是抓住高端散酒消费面细分，首先从身边熟人、朋友、重度消费者做起。目前“高洲原酒”成都单店月销售都能达到5万元左右，但是低价散酒销售较多的门店毛利低，仍然有赢利的压力。公司下一步准备丰富产品结构，推出定制酒、婚宴酒、泡酒等系列，为店铺提供更多的盈利方式，真正打造出“高端散酒”连锁特色。