OV兄弟和家庭 。
相信很多人都知道这句话的出处 。
在广东省东莞市长安镇 , —— , 这两个“兄弟”的出生地 , 有他们的家世 。直到20年后 , 这条血脉从南到北贯穿大半个中国 , 国人对他们有了新的认知 。
1995年 , 段永平来到长安镇成立BBK电子公司 。从最初的家电到今天的手机 , 他很快适应了时代的变化 。在这里 , 从家电销售到手机销售的戏并没有停 。
但在销售风格的创新上 , 离不开一个人 , ——李杰 。李杰最初在南京百胜工作!BBK的一个省代理 。在他的推动下 , 苏皖浙的OV通道开始浮出水面 , 那是2014年 。
可以说 , 李杰奠定了OV的销售模式 。这也是OV引以为豪的三级分销系统 , 从区域销售经理(ASM)到销售执行经理(SE)再到TL , 最后到基层的品牌顾问 。
曾经 , OV的直营专卖店几近过万 , 但如今 , 在国内手机市场的大环境之下 , OV也不得不面临窘迫的压力 。
OV正经历着从大批量时代到小批量时代的转变 , 这是目前每个手机厂商的“工作” , OV也不例外 。
一个
在离长安镇2000公里的北京 , 越来越多的OV经销商感到生意开始困难了 。“原来一台机器的提成是几百 , 现在只有几个可怜的几十 。”于洋无奈地说道 。
说起我们在北京奋斗的日子 , 于忠觉得自己有所收获 , 无论是事业还是爱情 。“甜大于苦 。我从导购一直是店长 , 准备和女朋友结婚 。”
2011年 , 对于当时工资只有3000元的于忠来说 , 如何在北京生存成了他每天思考的问题之一 。“村里的人都出来打工了 , 有的去了富士康 , 有的来北京卖电子产品 。”
于忠没有选择去郑州 , 郑州离他的家乡河南安阳160公里 。反而选择了北上 , 成为北京的“北漂” 。
“我也很喜欢手机 , 可以说我懂 。”出于对手机的热爱 , 他开始申请这个行业的工作 。最后 , 善于社交、热衷手机的于忠 , 在朋友的推荐下 , 来到一家OPPO手机店从事手机销售工作 。
在工作的最初几天 , 余发现事情并不像他想象的那么简单 。因为OPPO手机型号和配置比较复杂 , 他需要记忆每个型号对应的配置和价格 , 还需要知道型号是否自带礼物 。
“太折磨人了 , 上学的时候没背那么多东西 。”但是 , 为了在北京生存 , 于忠每天早上不得不咬牙坚持5点起床背诵这些资料和考题 。
努力有回报 。经过一周的努力 , 他顺利通过了国内的考试和培训 , 可以上岗了 。
5px;">如何卖出一台手机 , 如何接待顾客 , 如何让顾客信赖你成为了于中每天思考的问题 , 因为这其中的各项动作 , 都直接与你的KPI奖金挂钩 。
在2016年 , OPPO开始从线下全方位立体地发动攻击 , 主导了整个国产手机市场的节奏 。如果说 , 苹果和三星主导了国际市场的手机地位 , 那么OPPO则主导了国内市场的手机地位 。
直到2年后 , 这个地位开始发生一些变化 。
“现在其实华为分割了一部分用户 , 他们觉得买OV还不如买华为 , 还不是华为那件事影响的 。”郭祥面无表情地对小编说 。
受到孟晚舟事件 , 华为的品牌影响力一度跃升 , 在消费人群中“不买华为等于不爱国”的声音不绝于耳 , 这也导致了OPPO和vivo在一定程度上购机人群的流失 。
在手机经销商中 , “家族企业”占比多数 , 他们通常由一大家庭组成 , 各自分工明确 。
郭祥在家中排行老二 , 他的哥哥和弟弟也都从事手机渠道代理和分销的工作 。郭祥主要负责北京和河北等北方地区的生意 , 哥哥主要负责深圳、广州等南方地区的生意 , 而弟弟主要负责河南、安徽中原地区的生意 。
“我家最早是做苹果生意的 , 后来发展到OV以及华为、小米等国产手机业务 。”据郭祥回忆 , 早在2005年他们家就开始从事代理商这一工作 , 从他们手中分销出的机器累计达亿部 。
“亿部?”“是这10多年累计起来的 。”“包括苹果、三星和这些国产品牌 。”“我们一个普通的经销商还是不能跟更高级别的比 。”与苹果和三星不一样的是 , 大部分国产机的消费人群基本在二三四线城市 , 而苹果三星主要的消费人群在一线城市 。这是带给郭祥一个最直观的感受 。
“可以这么说 , 就像河北一个县城 , 其实都不用到县城 , 保定市里买国产机的人就要比买苹果的多 , 而县城里主要买OV的居多 。”郭祥说 。
文章插图
郭祥的店有个特征 , 他总把OV两家店开在一起 。不光是他的店 , OV对于线下店也经常使用这个营销策略 。这就好比 , 麦当劳旁边有肯德基 , 兰州拉面旁边有沙县小吃一样 。
有时 , 我们在大街上看到零零散散的OV手机店 , 其实它们的背后是同一个老板 。
“现在很多人都认准了OV , 尤其是女性 , 或者岁数大一些的中年人 。他们不买OPPO总得买vivo 。”郭祥对小编说 。
这的确是一个销售奇招 。在众多二三线城市中 , 消费者几乎都同样认定了这两个品牌 , 一种声音是OV从外观看并非像小米那样廉价 , 而又非像华为那样深沉 。因此 , OV中规中矩的风格受到不少消费者的青睐 。
“但是现在也不像原来买的人那么多了 , 我们主要还是给下游的小手机店发货 。”郭祥觉得 , 现在的手机无论从配置还是外观来讲 , 都已极度相似 , 唯一的差别只有价格和赠品 。
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