软件|软件创业大败退( 五 ) 创业|硅谷|saas

无论是低门槛还是地方市场特性带来的同质化竞争，决定了在“做生意”这件事上，软件本身永远起不到核心作用。
“ERP系统倒是企业刚需，但举个例子，一家北方钢厂下面事业部加起来采购的ERP系统多达几十个，都是不同公司做的，其中的条条框框大家都懂。 ”一位系统集成商觉得这些东西能做且抄的公司多， “人脉”才是最大的难点。
听起来司空见惯。因为这是国内传统产业传统销售网络的最大属性之一，谁也避不过，我们很早就在传统安防市场见证过人工智能软件公司极为相似的碰壁与陨落。
“系统集成商的生意非常古老，像神州数码、东软都已经是非常大的系统集团了，甚至电力等产业都有自己的专属系统集成商。你发现做到最后，涉及的竞争核心要素都是它们擅长的东西了。 ” 一位投资人曾在SaaS市场看到一些小高潮，但最终慢慢破灭。
“你签了一份200万的软件合同，本质是买了一个软件交付服务，除了定制开发，还包括后续6个月内的数据整理，以及乱七八糟的各种事儿，很难受。 ”
这么来看，想通过“平台赋能”和软件续费模式打天下的软件公司，殊途同归走上了“项目制”与“定制化” 。
据消息人士向我们透露，市场上大部分曾言之凿凿要做最好数据分析产品的明星PaaS企业，虽然现在仍然自称“PaaS平台” ，但很早就转型做了SaaS软件定制化的生意，也就是产业里俗称的“方案商” 。
“很多人觉得这不叫失败，这叫顺应本土市场，要靠山吃山靠水吃水。 ” 一位已经逃离SaaS产业的员工说，很多SaaS公司无一例外都要去“打项目” ，养了几百号人，要吃苦，但利润率又极低。
“哪里是做项目，那是做牲口。 ”
在一个总价值高达N亿的大数据项目里，某中国保险巨头中标后层层分包下来，能给SaaS公司的肉所剩无几。而这家实际开发了核心引擎的SaaS方案商，最终只拿到百万左右。
“你说憋不憋屈，被扒几层皮能不憋屈？” 一位经过几年中国市场痛扁的企业软件创业者说，本觉得有肉吃已不错，但如今认识到这一点想“转型”时，退出通道开始不再通畅。
事实上，水土不服带来的危机种子，早在硅谷技术创新的精英们离开舒适且自由的创作环境时，就已埋下。最初的两年，多数人沉迷于“在最新技术面前，大家实力持平”的短暂骄傲里。
然而，大多人没想到，最初的融资过后，在五星级酒店大堂里，面对上百名台下观众，充满激情做着对产品的阐述与畅想，其实是创业者们后来迅速被市场落差吞噬后的最高光时刻。
2021年初，在虎嗅一场工业闭门会上，本来一副其乐融融、商业互吹的氛围被一位软件人的“实话”打破。他走上台，说自己从国外带着一篓子代码和技术摸爬滚打5年，只总结出这么一句话：
“有钱有技术的自己搞，有钱没技术的找人搞，有技术没钱的替人搞，没技术没钱的骗补搞。 ”
台下很多人笑了，但技术人却笑不出来。
梦醒时分
然而，不知是有幸还是不幸，大部分会被淘汰，但资本泡沫永不破灭。
下一场从世界某个角落迸发的技术创新浪潮开启，仍然会有大批年轻人，如同前一批八佰战士一样，一批从楼上捆着炸药包跳下，下一批快速补位。
“摸鱼的肯定不少，至少听上去比搞房地产好多了。 ”
虽然对自己前途没太多把握，但一位决定先去印度与欧洲开发者市场“碰运气”的开源软件创业者，仍然对“还活着”这件事情充满感激：