华为|华为需要下一个问界( 二 ) 问界|赛力斯|汽车

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卖车与卖手机，逻辑并不相同
手机店里卖车的一个好处是，能增加门店的客流，也就增加了手机、电脑的销售机会。
华为手机被美国打压之后，手机对经销商的利润贡献越来越低。尽管华为一直在靠4G手机和智选手机支撑， “但它确实没有5G芯片，产品缺乏市场竞争力，导致了整体的毛利其实是下滑的。 ”孙超对数智前线说，大店的运营成本高，如果电动车做得好，能把手机下滑的利润弥补回来。
通信行业已经非常难做。这几年，不仅仅是华为，整个手机大盘都在下滑，手机厂商也频繁向上游供应商砍单，光靠卖手机已经很难让渠道挣到钱。不久前的618电商大促，排在最前面的机型依然是iPhone ， “非常令人痛心。 ”一位手机经销商说。
华为在一次公开回应中也表示，华为与金康赛力斯的合作也是为了解决华为授权手机店在华为手机大幅减少情况下的生存问题，华为支持部分零售店来销售此款车，零售店可以获得相应收益。
华为内部与经销商接洽的也不是手机部门，而是有专门负责车业务的人，不过这个部门也隶属于华为终端BG 。一位华为员工透露，零部件业务和Huawei Inside归属于华为智能汽车解决方案BU ，而问界这些智选车由华为终端BG的人负责。
而且新能源汽车有着与传统整车厂不一样的商业模式，不需要传统的4S店，特斯拉等品牌基本都在Shopping Mall里卖，而华为在全国有数千家授权店，这是一个天然的优势。

但卖手机和卖车并不完全相同。

首先，这些卖车的手机门店，并不是让卖手机的店员转岗去卖车。华为门店卖车的团队都是单独招聘，需要经过华为的培训。
据一位经销商透露，华为要求每个店铺的人员配置是“2+6” ，其中2个主管， 6个销售。这些人以前都是从事过新能源或者有过传统汽车行业经验，在入职前也需要通过华为的面试。
另外，卖车是个长线的过程，无法像手机那样，几千元的东西基本当场就能成交，但车的成交周期都是一个月左右，需要对意向客户和销售线索长期跟踪。而且，卖车的销售员都会考核试驾指标。
不过车的利润返点并不算高。一位华为经销商向数智前线透露，华为手机的利润整体在14个点左右，但车只有5个点左右。卖一辆问界M5 ，门店能获得的收益在1万元左右。 “做得好才能把手机那部分损失的利润补过来。 ”
而卖车的成本主要来自几个方面：一是房租，华为选的基本是shopping mall里面的店面，卖车的华为授权店基本都在300平方米左右，很多情况下，会要求店铺扩建或者新开店。在某些城市，一个300平方米左右的大店，需要投入五六百万元（包括手机等其他品类的库存）。
二是店员的工资和提成，每个店铺华为要求配备8位员工（2名主管+6名销售）。
三是车辆的成本，一个门店通常需要2辆样车和2辆试驾车辆，这些需要经销商买下来。除此之外，还有线上推广的成本，华为会在线上营销，把意向客户线索给到门店。
但与卖手机相比，卖车的好处在于，不需要压货，门店只管卖车，交付和售后都不需要负责。 “我们只接待客户，产生订单，收个定金，后面就由用户中心来做。 ”而卖手机，库存对资金是个不小的考验。
与手机这种成熟的消费电子品不同，电动车作为新事物，在全国各地的差异非常大。北上广和江浙地区一向是新能源车的主阵地。据数智前线获悉，在包邮区的一个城市，问界M5最近一个月卖了500多辆；在成都，这个数字只能到200多辆；而在山西，一个省也只有100多台的销量。