ABM（一）：用另类方法“拿下”客户国产品牌

编辑导语：在营销市场中，很少人ABM营销方法，它究竟是怎样的一种方法呢？本文作者将其拆分为3个单词进行分析，我们一起来看看它怎么用吧。

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ABM（Account Based Marketing）已经进入中国有几年，现在也完成了一部分的客户教育。大型企业已经开始逐步运用这个方法来获客了。
我很意外地发现，搜索本站尚无关于ABM的内容，看来整个营销圈还有相当一部分朋友对这个概念较为陌生。
先来看看这个概念究竟是什么。
ABM 营销是一套集中增长的策略。在该策略中，市场营销和销售团队需共同协作为一组高价值客户（基础是认知层面达成一致）创建个性化的购买体验。
说实话，这个定义基本无法让人理解ABM究竟是什么。如果毫无ToB基本营销和团队架构方面的认识，这句话就是句废话。
下面我就把这句话翻译成人话。
首先，给不熟悉ToB获客的朋友两个要点：

ToB获客是面向企业的，而非ToC的个人；
ToB企业内进行决策的包括多个职位角色，比如高管、技术、业务部门、采购、财务等。

这两点理解起来应该不难。
我们继续往下讲。
一、Account刚刚说了，ToB是面向企业的，而企业就是ABM中的A，也就是Account，中文翻译成账户或者目标客户。再强调一次，这个目标客户是一家企业，而不是一个人。
账户是一家企业，一个账户下面包含多个个人，统一企业下的个人形成了一个账户。
这样解释，应该没人不懂了（如果你不懂，评论区或者私信问我）。
二、Based说完这个A，咱们再说B——基于账户。
没错，这个营销是基于一个账户的，而不是基于个人的。
怎么理解？
咱们先举个生活里的例子。
你给自己买手机，只用根据自己的预算和需求挑选，然后下单即可。这就是ToC，对个人的营销。一个人对整个决策过程负责。
但如果你要给全家买个电视呢？你需要听从你各位家人的意见。

爷爷老花眼，电视尺寸不能太小；
奶奶耳朵不好，需要有良好的音质；
妈妈负责出钱，所以预算要请示她；
爸爸喜欢国产品牌，不能买外国货；
……

你看，这个决策需要综合考量各方的需求，才能最终得出。这就是ToB，要对一群人营销，不是一个人说了算。
刚刚我做的解释，是基于咱们买方的视角。
但从营销角度而言，就是ToC就是要针对一个人做营销，ToB就是要基于一群人做营销。
【 ABM（一）：用另类方法“拿下”客户】ABM里的B就是基于账户里的一群人做营销。更加通俗易懂地说，就是向一家公司里的多个关键决策人（高管、技术、采购等）做营销。
也许没做过ToB营销的人，听到这觉得一切都顺利成章。
那么我说说以前ToB营销是怎么干的？
销售拿到一个电话，不管三七二十一就是打，可能打的是一个普通员工，也可能打的是公司老板，还可能打的是一个空号。
是的，就是这么野蛮获客。
能成吗？
二十年前就是能成，阿里一开始也差不多是这样搞的。
在大家产品差不多的情况下，谁打的电话多，谁打的速度快，谁就能先抢到客户。所以从前很多ToB公司就是雇上百上千个销售打电话。
但是现在为什么行不通了？
因为互联网来了。
没错，就是这句朴实却又有冲击力的话。
现在的ToB企业都猴精的，你打一个电话，人家立马去网上搜你的公司、你的产品、你的服务、你的解决方案，看你的公众号……了解一圈之后，再决定和不和你继续沟通。