|ToB企业出海如何做好一站式营销?
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在全球市场一体化背景下 , 中国TOB企业出海及海外TOB企业进入中国市场屡见不鲜 , 加之 , 获客成本越来越高 , 粗放式投放效益越来越低 , 获得高质量的潜客比吸引更多潜客户更重要 , 这也促使大多数TOB企业开始着手树立自主品牌、加大数字营销投入 , 并借助精准定向、数字营销工具解决当下面临的难题 , 为客户定制营销方案 , 我们需要了解 To B企业营销模式 。
To B企业的3种营销模式
随着行业细分越来越垂直 , 很难去拿一个标准的行业案例去说服客户买单 , 而真正触达业务核心的其实是营销场景 。 那么 , 在这三种不同营销场景或类型中 , 数字化营销转型是如何完成的?
集客式营销
该模式下 , 企业需要搭建自己的私域流量池 , 国内私域阵地一般是指微信和企微 , 在这里企业有足够多的开放接口去追踪用户的行为数据 , 通过全渠道获客后 , 通过内容、活动等途径与用户发生交互 , 实施潜客“唤醒”动作 。 常见的孵化做法是 , 新潜客进来之后 , 通过径硕科技的互动旅程打分体系 , 把潜客的基本属性、行为路径等多维度标签进行打分计算 , 刻画出每一个用户的立体画像 , 识别出每一个用户所处的产品生命周期 , 例如 , 当一个用户多次与官方高效互动并最终报名了一个线下活动的时候 , 大概率会被系统判定为Hot Leads , 转给销售进行一对一的沟通 , 可以极大提高销售的效率 。
KA营销
第二个类型就是大客户营销 , 在这个场景里有一个关键词TAL(Target Account List:目标客户清单) , 一般来讲 , 销售部首先会跟市场部沟通 , 今年主打哪些行业、地域、属性 , 然后市场部与销售部一起整理目标客户清单 , 整理完后会进行:
1.盘点企业内部潜客池;
2.通过第三方渠道去有针对性地寻找关键决策者;
3.通过BDR部门进行线索筛选或触达 。
当企业有了大量的潜客数据后 , 再按照行业、地区、人数、市场投入等维度分类 , 进行有效地触达 。 我们在服务500强公司时 , 也会发现一个公司下可能有几百个人与平台发生过交互 , 径硕科技的产品可以把它们归类到同一公司下进行处理 , 也方便Account拥有者来进行全盘调控 。
渠道营销
【|ToB企业出海如何做好一站式营销?】很多经销商有销售产品的能力 , 但却没有市场营销的能力 , 更别提市场预算了 , 且对数字化更是一无所知 。 品牌作为厂商 , 可以帮助经销商去完成营销自动化的转型——经销商无非是在乎自己渠道的用户不要流失 , 也不想让厂商直接对接和服务终端用户 , 因此 , 品牌公司只要保证以上这两点 , 经销商还是愿意与厂商合作合作 , 引入营销自动化工具的 , 且对于经销商来说 , 不用花费预算就可以完成数字化转型 。 对于品牌来说 , 可以通过经销商的渠道能力来获取终端用户的立体画像 , 是一个双赢的场景 。
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