短视频|企业自建直播团队卖货：是从一个坑，跳进另一个坑？( 二 ) 短视频

按当前直播间销量估算，今年“618”大促，李青认为至少还要亏上 16 个“达不溜” ， “前不久参加同乡会，发现不少自建直播团队的老板都表示，要么赔钱换量，要么死守着价格利润，啥也卖不动，最后熬不住只能解散直播团队。 ”
尽管企业、工厂都开始自建团队做起店播，省去了很大成本（坑位费、佣金以及 MCN 压价），但同行之间的直播价格战，仍旧让企业、工厂难以摆脱“赔钱赚吆喝”的困局。

小标题：做“亏播”是在赌一个未来？

既然企业自建直播团队仍无法突破“亏播”的困局，为何大家还要费尽心思地“赔钱赚吆喝” ，用低价换量？
除了参与直播电商的大潮，企业难道就没有更好的销售渠道和出路了吗？
“要不是大家的消费方式改变，线下销售渠道萎缩，谁愿意做直播呀。 ”庄海（化名）在福建晋江经营着一间家族式烘焙食品工厂，拥有十几款自有品牌的饼干、蛋糕和面包品类。
他告诉懂懂笔记，随着直播电商兴起，年轻的消费者都习惯在直播间网购性价比高、划算的商品。与传统电商不同的是，即便是中老年用户也会在子女、晚辈的帮助下，通过直播间网购商品。
据《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年9月，国内直播电商的用户规模就已经达到3.09亿。其中， 70后及以上的用户数量达到6272万，在整个用户群体中，占比20.3% 。在商家看来，不参与直播就是与趋势相悖。
线下渠道越来越难，企业如果不做电商也不做直播带货，很有可能被趋势所淘汰。毕竟，在电商大促和顶流直播间动辄上亿、十几亿元成绩单的诱惑下，谁能坐得住呢？
“说白了，现在企业、工厂做直播，就是用低利润甚至亏本培养新的销售渠道。 ”在走了一系列的弯路之后，庄海2021年初开始自建团队，在线下经销网络“归零”之前，让直播间“扛起”了销量重任。
不过，当厂里“随大流”做起了电商直播之后，庄海却发现这是一个“天坑”——线上市场虽大，能面向全国的消费者，但同样让工厂面临着全国不同区域同行的直播挑战， “布局新的销售渠道也不容易，都要先赔钱养人气。 ”
庄海坦言，传统企业拥有成熟的（线下）销售网络，加上地域、行政划分以及产业保护等，久而久之形成区域企业独有的竞争壁垒。 “所以之前主销线下的产品，品质稍差些，价格稍贵些，其实还是不愁没销量的。 ”
一旦企业做起直播，实际上就相当于面对“全国统一大市场”——打破了区域竞争壁垒。直播电商也让不同区域企业的竞争，变得更加激烈。因为很多涉足直播的传统企业都希望先以亏本的价格，吸引消费者购买其商品，再以更高的产品品质打动消费者，树立品牌的口碑。先放水养鱼，再慢慢地提高价格，实现盈利。
只是，理想很美好，现实却很骨感。
“之前工厂做直播，每个月都有十几万流水，本以为粉丝、用户忠诚度提高了，可以稍稍减少点优惠，抬一抬价格，至少保本销售嘛。结果一提价当月的流水就跌了近四成，只能恢复之前的优惠。做直播呀，甭提口碑了，粉丝都养不熟！”
庄海坦言，即便企业通过低价换取了流量和销量，但只要产品价格稍稍上调，直播用户都会立马寻找更好、更便宜的替代品。在他看来，在直播电商的“大市场”里，最不缺的就是“赔钱赚吆喝”的商品。
毕竟用户已经习惯了上直播“买的就是实惠” ，买的就是物超所值。因此，传统企业亏本做直播，很难建立新的、较稳定的销售渠道，更别说赌一个未来了。