品牌饮料代理商怎么做 饮料经销商怎么做市场

作者:周群

品牌饮料代理商怎么做 饮料经销商怎么做市场

文章插图
突发疫情成为2020年初的“黑天鹅”,打乱了很多经销商的节奏 。饮用水市场也不例外,受到了很大的冲击 。
但是,每次有大的波折,就会淘汰一批人,这是历史的铁律 。除了恐慌,疫情应该给经销商带来更多对未来的思考 。
现在疫情基本过去了,经销商的生意走上了正轨 。面对疫情的“余震”,经销商最关心的应该是市场变化,以及如何调整经营策略 。
作者最近参观了饮用水市场,并与大家分享 。
-01- 水饮市场的现状
刚开完晨会,就接到厂家的电话 。“老邹,咱们再进两辆车,把我这个月的任务过了 。一言为定 。”
老邹看着仓库里有多少存货,叹了口气,今年的生意不好做 。
现在很多经销商都面临这样的情况,生意不景气,但是厂家的任务并没有停止,迫使经销商弥补第一季度的亏损 。
本来以为疫情过后,消费者这么久不消费就会出现报复性消费的浪潮,但是市场上并没有出现这种情况 。整体而言,饮用水市场仍处于低迷状态,购买水的人数较去年同期下降更多 。
而且一些曾经大量销售商品的特殊渠道还没有开通,比如校园渠道,网吧,驾校等等 。特别是在校园渠道,学生是一个相对集中的消费群体,消费能力高,是卖水的主战场之一 。
但受疫情影响,学校没有开学,也导致学校的门店,甚至包括学校周边的一些门店,基本上没有生意 。
农夫山泉的一个经销商告诉笔者,去年同期学校渠道一周要拉两辆车,现在学校不能开学,损失很大 。
作者参观了学校附近的一些商店 。大多数商店不敢购买更多的商品,有些商店甚至挂了转让
牌子 。

-02-生意不好,大家都难
1. 经销商难

笔者跟随六个核桃的业务员去拜访市场,发现终端小店有一个共同的问题就是日期问题,年前铺的六个核桃基本没有卖出去 。加上现在的消费者又比较看中日期,去年的日期一般很难卖出去 。


导致很多小店老板要求换货,但经销商这边也是陈货,所以六个核桃几乎没人敢进货 。

其次,去年所做的陈列费,受疫情的影响,时间太长,加上业务员的人员变动,很多小店的陈列都是口头承诺,没来得及签协议,大部分没有兑现,导致现在对账一团糟 。


很多经销商现在两头乱,去年的货库存多,终端的货不好换,重点销售渠道打不开 。

2. 业务员难

老板损失大,都想尽可能把损失降小一点,就给业务员下死命令 。业务员销售压力大,老板要求的销售任务大,不仅要保持现有产品销量,还要铺新品 。但铺新品风险大,销量少,大多数业务员不愿意铺 。

另一方面,各个水饮品牌商为了提高曝光度,想冲一冲疫情过后的销量,都在疯狂要求业务抢市场,投放冰柜,买陈列,买地堆 。业务员在投入费用上花费了大量时间,尤其是厂家对KA卖场的陈列要求很特别严格,导致很多业务员没有时间去铺更多的货,两头顾不上 。

3. 小店老板难

疫情期间没有开门,年前的货还在积压,经销商换货效率低 。加上疫情反反复复,终端也不敢大批量进货 。

销量好的水不敢多进,销量差的水不敢进 。疫情原因,几个月没有生意,进货更慎重 。水饮非生活必需品,现在市场又低迷,不敢存太多货,更不敢尝试新品,大部分小店都只敢进畅销品 。

疫情下的传统小店都承受了不同程度的压力,库存没有得到理想中的消化,对未来市场的信心都会有所打折,需要一定时间的调整恢复期,短时间里肯定不会大量进货 。

4. 消费者难


疫情没有完全解决,很多人几个月没有工作,很难产生报复性消费,而且疫情未完全解决,还是尽量不出门,对水饮的消费自然变少了 。

其次,疫情影响消费者的消费观念发生改变,从银行第一季度存款数据暴增就可以看出,消费者开始有意识避免没必要的消费 。

正常情况下,4、5月份应该正是水饮销售的时候,但现在市场机会处于停滞的状态 。很多消费者在这段时间失去收入来源,即使疫情完全结束,大多数消费者还是会捂着口袋过日子,消费水平出现明显降低 。

对于一些流动人口较多的区域,疫情过后,很多人都会迫不及待的外出务工,弥补这段时间的支出 。尤其是农村地区,终端小店会出现更冷清的局面,意味着终端零售店不会有太大的客流量 。

特别是对于饮用水行业,销售具有明显的淡旺季之分 。如果错过正常的销售旺季,市场会出现更加低迷的局面 。

-03-疫情“余震”后,水饮经销商应该如何考虑?
“活下来”是疫情过后经销商最应该关注的,当前经销商面临的困境与其说是疫情造就的,不如说是经销商迟早要面对的,疫情只是催化加速了过程 。

面对疫情造成的“余震”,传统经销商要做的是重新审视自己所处的市场,做好破局的准备 。尤其是对于即将到来的水饮旺季,最大限度的减少疫情带来的损失 。

1. 处理大日期货,去库存

疫情期间销售几乎停滞,年前铺的货还没有消化,加上仓库还有大量去年的货,消化春节前的库存是经销商疫情之后的首要任务 。

对于大日期库存货,经销商不能还是按照预定的利润进行销售,可以与厂家进行联合,科学的制定促销活动 。一定要学会忍痛,打折给客户 。比如每箱立减15,买5送二,让客户能看到优惠力度大 。

强化团购渠道,在团购平台上低价促销,处理掉仓库的库存 。大家也都看得到,这次疫情损失最小的应该就是打通到家电商、团购渠道的经销商 。

核心一个原则:与其让产品在仓库放过期,增加仓储费用,不如用成本价将库存消化 。

能够在疫情的恢复期间就把大日期货全部处理掉,做到轻装上阵,对经销商来说就是比较好的开始 。


2. 抓住大客户,做好网点维护,触达更多的网点


笔者发现,疫情过后,所有的一线水饮品牌都在抢KA卖场和大店的货架,买陈列、买地堆 。在即将到来的水饮旺季,经销商要对客户信息做全方位的分析和整理,针对性分析,抓住大客户,销量好的客户 。

其次,要对现有网点做好维护,让业务员积极处理客户的过期售后和临期产品退换问题 。还有年前签的的费用该给的一定要给到位,兑现承诺共渡难关 。客户也是疫情的损失者,一定要让客户对市场有信心 。

另一方面,很多经销商对自己覆盖区域的网点数量并不清楚,借这个机会,可以积极开发新网点,触达更多的客户 。

水饮品类的门槛相对较低,经销商可以借此次机会,重新划分区域,将区域中的网点纳入自己的系统,对于没有开发的网点,让业务员积极去开发 。

3. 多渠道发展

尽管疫情是突发事件,但是从中可以看出来经销商单一渠道的抗风险性太差 。因此经销商一定要多渠道发展,多一个渠道不仅可以多一份销量,也能在突发事件发生时,多一份保障 。

疫情期间,很多新兴渠道表现突出 。这些新兴渠道也许正是经销商渠道变革的一个机会 。例如,与到家电商平台合作,疫情期间伊利、蒙牛通过兴盛优选等到家平台有一个不错的销量 。


疫情这个特殊阶段,消费者的线上消费成长是迅速的,线上交易成为消费者们逐渐适应的一种方式,经销商应该要跟上时代发展的变革 。

其次,近段时间各省都相继公布了开学时间,这是一个机会,校园市场是水饮销售的主力战场 。经销商在这段时间要积极对接这些销售重点的特殊渠道,提前制定好应对学校开学开放的方案 。

对于校园市场而言,目标消费者对水饮往往都是冲动性消费,经销商一定要舍得投入费用 。
1)做好生动化陈列,显眼位置打地堆 。
2)陈列占比最大化,挤占竞争对手的陈列 。
3)抢占第一冰柜位置,拿下离收银台最近 。
4)设定主题,有条件挂横幅,比如:预防疫情,XX与你同在 。


4. 产品结构调整

这次疫情让很多经销商都看到自己盈利能力单一化,应对风险的能力差 。风险突然降临,现有产品无法销售,就完全没了销量 。大多数经销商的产品结构或多或少有些不合理,有的侧重利润型,有的侧重销量型,产品之间的补充能力很差 。

尤其是水饮品类虽然是一个大众品类,但并非是生活必需品,经此疫情,消费者的消费意识有所改变,开始减少非生活必需品的消费 。

因此,经销商在产品配置时一定要有一个主导产品,必须要有抗风险性 。

主导产品要具有这些特点:知名度高,即使遇到特殊事件导致有库存量,也能在恢复之后自然动销;厂家配合度高,愿意投入费用与经销商共渡难关 。

【品牌饮料代理商怎么做 饮料经销商怎么做市场】有句话说的很对“哪里越有危险,哪里就越有机会 。”疫情过后,经销商要树立信心,积极去应对,快速消化库存,适应消费趋势,及时调整产品结构,系统的维护好客情,去迎接乌云过后的新发展!