五问五答，捋清酱酒新周期( 二 ) 进入2022年以来

大家之所以现在觉得酱酒不好做，是因为茅台镇大曲酱香的产能不够，这个生产成本做不了200元以下的产品，而贴牌酒现在不返单了，局部区域没有贴牌产品机会，很多酒厂在碎沙酒的体量已经很大了，百元价位的产品不是做团购的，是做渠道的，要做渠道培育。百元一定是个新赛道，有渠道的才能抓住。

文章图片
贵州贵台酒酒业集团副总经理杨惠
贵台从去年开始着重打造年份酒和大众酱酒两条线，年份酒做圈层团购，大众酱酒着重培育渠道，从今年的市场调研来看，百元酱酒蓝海已显现，大家应该快速下手。在消费者理性消费趋势下，百元酱酒要坚持品牌长期主义、以品质为先，利润看薄、口感要柔和。贵台酱酒目前300多元左右，接下来准备降维打击，瞄准200元左右的市场。
3
问题三：酒商“运营+代理”的模式，
是否抗风险能力更高？

文章图片
贵州八方聚酒业有限公司杨万波
"
我是湖南人，以前在成都工作，并和朋友一起，在成都拿了习酒和衡昌烧坊的代理权，现在我回到湖南之后，还是想做酱酒品类。因为有朋友在贵州那边有基酒厂，我们想联合起来做品牌，现在涉及到的问题是，运营品牌如何定位，做什么样的操作模式，产品价格带如何定位。另外，我也在考虑，在湖南还有没有机会拿到一些优质品牌的代理权，是否能够把运营产品和产品代理的模式结合起来，这样公司的抗风险能力是否能更高一些？
"
李振江：
酱酒行业几个典型现象会出现，最典型的就是三个多元化：价格多元化，渠道多元化，口味多元化。产生这种现象的背后逻辑是品类分化，品类分化是酒企错位竞争的主要方法论。白酒品牌朝产品的价格多元化、渠道多元化以及口味多元化方向发展。产品导入市场一般从核心大单品开始，等到聚集一定的品牌势能以后向全价位布局。而酱酒早期依赖体验馆、团购、定制等单一模式的发展，也将逐步走向电商、传统渠道，甚至一些新的渠道类型，如封藏、社群化营销等，酱酒未来一定是多渠道发展。
不管是运营还是代理，一定要看得透、看得明酱酒未来的发展趋势，才能增加自己的抗风险性。
4
问题四：如何让客户接受酱酒新品牌？

文章图片
湖南大势商贸有限公司关威
"
我自己既是经销商，有自己代理的品牌；又是烟酒店的渠道商，也会接一些上游的产品。我做代理商，遇到的难题是，一线酱酒品牌已经拿不到，没有品牌的酱酒产品很多，我都放到门店中，这类产品也有销量，但不大。
此外，现在很多酱酒品牌已经下沉到县级市场里，对于烟酒店渠道来说，门店利润不是最重要的，难的是新产品怎么被客户所接受。
"
李振江：
中国经济的发展韧性为酱酒产业健康发展打下坚实的基础。虽然中国经济内部面临着结构性调整，外部面临着贸易战、疫情等诸多压力，但是中国庞大的消费基数是我们最核心的优势，承载酱酒持续稳定发展的经济环境是最大的确定性。酱酒产业在国策、资本以及头部企业的推动下，依然会有强劲的发展动能，而且这个动能会被持续放大，直至酱酒产业到达行业顶峰。