贴牌生产、为网红打工，蕉下们的防晒故事还能讲多久？( 二 ) 撰文

但有买过其帆布鞋的用户反映，虽然价格会比匡威、Vans便宜，但在其设计感和舒适度上跟这些经典品牌还存在一定差距，性价比并不高。

▲蕉下产品组合，图片来源：蕉下招股说明书截图
但从防晒品类到城市户外全品类的拓展，确实让蕉下的营收实现“大跨步” ，各品类所贡献的营收比例也逐步走向均衡，同时整体毛利率也有所抬升。
招股书显示，在过去的2019年、2020年和2021年，蕉下的营业收入分别为 3.85亿、7.94亿和 24.07亿元人民币，相当于在三年内翻了6倍。
服装、伞具、帽子、其他配饰，在2021年的收入占比分别为29.5%、20.8%、18.7%、25.4% ，相比2019年和2020年伞具独占86.9%和46.5%的比例来说，各品类对营收的贡献度逐步持平。
从中也可看出，服装现已成为蕉下营收贡献最大的品类，而以鞋履为主的其他产品收入占比亦在2021年提升至5.6% 。
与蕉下各品类营收占比上升趋势相一致的是，过去三年，蕉下毛利率也逐步上升，分别为50.0%、57.4%和59.1% 。根据招股书，蕉下的防晒帽、防晒配饰品类，毛利率都超过了60% 。

02.高客单价为网红打工
消费者为蕉下的产品颜值和概念掏腰包，其创始人也需要为“网红打工” 。
在小红书、抖音等社交平台，蕉下不仅与数百位KOL合作推广产品，更与迪丽热巴、辣目洋子、欧阳娜娜等明星合作，也多次出现在李佳琦的直播间。
公开资料显示，李佳琦去年曾在一个月内为蕉下带货不下十次，上货产品达7种，销售额约2880万。同一个月内，蕉下还在淘宝直播共合作主播63人，换来了1.17亿的销售额。
防晒伞与防晒服饰的用户大多数为女性消费者，习惯线上购物。也容易被小红书的博主种草，在直播间下单。抓住了用户的几大特点，蕉下用全网“轰炸式”的推广，让产品无处不在，营造了产品火、大家都在用都在推的氛围。而当用户总是在各大直播间看到同一款产品时，下单率也会提高。
除了社交平台与各大直播间，蕉下还与影视剧《三生三世十里桃花》联名，推出依桃系列小黑伞，《最好的我们》热映时推出的联名款情侣防晒伞，以文化为卖点将伞所代表的“守护爱情，也守护你”的故事理念，传递给感性的女性消费者，并展示出品牌的潮流感、温度与情怀，在形成消费者好感度的同时，也是在激发消费者购买欲。
公开资料显示，蕉下在2021年与超过600个KOL合作，铺天盖地的博主推荐，虽屡被网友诟病“水军画风浓厚” ，但效果显著，这为蕉下带来了45亿的浏览量。
销售额看似耀眼的背后是巨额的营销投入在支撑。
招股书显示，从2019年到2021年，近三年其广告及营销开支分别达到了3691.7万元、1.19亿元和5.86亿元，分别占到了总收入的9.6%、15.0%和24.4% 。
而这三年间，蕉下相应的净亏损分别为 2,320.7万、7.7万和 54.73亿元人民币。而经过调整后的未经审核的净利润分别仅有1968万元、3941万元、1.36亿元。
蕉下高额的售价背后实则为网红们打工。