IBM挖墙脚？把合作客户变成了自家客户，法院判罚超过百亿近日

近日，美国一位联邦法官裁定， IBM必须向BMC软件公司支付16亿美元(约合107亿元人民币)赔偿金，原因IBM在为他们的共同客户提供服务时让客户改用了它的软件。这种事情用中国话来说就是挖墙脚，在中国商业环境中也很多这样的事情。

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事情原委
【IBM挖墙脚？把合作客户变成了自家客户，法院判罚超过百亿】IBM是IT行业知名的蓝色巨人，一直引领IT行业的技术发展。从事的技术领域几乎涵盖了IT全域， IT行业大部分公司现在或者曾经是它的合作伙伴。 BMC是美国知名的云计算和IT解决方案提供商，和IBM有很多业务交集。它很早就是IBM的ISV工具包的独立软件供应商，后来也一直保持着合作伙伴的关系。两家公司也一直签署有一份合作权利共享协议，协议禁止任何一家公司鼓励他们的共同客户转用自己的产品。
当时间来到2017年， BMC正式起诉IBM违法了协议。据BMC控诉，在2015年两家公司续签了权利共享协议时， IBM对两家公司的共同客户AT&T进行了“挖墙脚” ，鼓励它转用IBM的软件。当然， IBM面对控诉也做出了强有力的回应，声称AT&T放弃BMC的产品，转而使用IBM的产品，完全是出于它自身的原因。不过休斯顿法庭并不认可IBM的辩驳，最后判定IBM赔偿16亿美元。 IBM对此表示不服，打算提交更有力的证据来上诉。

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事情的关键
这种纠纷的关键在于客户AT&T换掉BMC软件的出发点是什么？如果是客户觉得BMC的软件已经不太适应它的业务需要，那IBM就是无辜的。如果客户是在接受了IBM的软件推销后，觉得IBM的软件比BMC的更适合或者更有优势，那IBM就存在鼓励用户转用自己产品的行为。所以， IBM上诉必须要拿出强有力的证据证明自己没有鼓励客户转用自己的产品。

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如何避免此类事件
这类事件在中国的企业的商业合作中也很多，不过在中国比较少人起诉这类事件，他们更多地选择了分道扬镳或者互相挖墙脚。前些日子，和几个做企业的老乡聊天，正好就聊到了老乡之间的合作问题。有老乡就因为合作而发生翘客户的事情，制造商老乡直接从外贸商老乡手里撬走了一个大客户。从此两家不仅生意不再往来，甚至私下里都成了互相言语攻击的陌生人。那我们该如何避免这类事情发生呢？
尽量选择没有业务交集的企业作为合作伙伴，比如：你生产硬件我开发软件，这样两家的擅长点不一样，合作起来自然也就没有太多矛盾。
尽量采用“先小人后君子”的合作方式，在合作之初就把可能发生的问题讲清楚，并将达成的共识写入合作协议中。不要存在模糊不清的条款，这样可以有效约束双方不做出格之事。
敏感商业信息要注意保密，有可能影响商业行为的信息都可以算是商业保密信息。比如：关键客户信息，自家产品的关键信息。

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总结
商业合作原本应该是互惠互利，是双赢的结局。但合作商有时候往往会因为利益诱惑而想办法把天平往自己这边倾斜，不仅损害了他人利益，也损害了商圈的合作。