电话营销:让客户喜欢你的十种理由电话营销是什么 _生活百科

电话营销是一种直销模式，一般是业务员通过电话向隐性的客户推销商品或服务。电话营销有时候也应用电话自动拨号，随后录音播放音频的形式。

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电话营销出现于 80 时代的美国。随着顾客为主导的市场的建立，及其手机、传真等通信手段的兴起，许多企业开始尝试这种新型的行业技巧。电话营销决不等于随机的搞出很多手机，靠看运气去推销出几种商品。这类手机通常会造成顾客的抵触，结论得不偿失。电话营销的界定为：根据使用电话、传真等通讯技术，来达到有规划、有组织、而且高效化地扩张客户群、提升客户满意度、维护顾客等市场行为手法。成功电话营销应当使手机双方能体会到电话营销其价值。
与电话营销有关的词许多，直复营销（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、客服中心（Call Center）、客户服务站（Custom Service Center）等都是其函盖内容。这些技术侧重的层面各不相同，但目地都是一样的，即灵活运用当今前沿的通讯计算机技术，为企业创造商机，提升盈利。
这儿侧重解释一下数据库营销（Database Marketing）的概念。在海外，每日塞到邮箱里的广告特别多，有出售房屋的，日用品的，生命保险的这些，它们被称为 DM（Direct Mail）。DM 反应极低，一般在 1%上下，绝大多数 DM 都直接进到垃圾桶。但如果依据调研过的数据只将 DM 发给那些有需求，将会成为客户得人，反映率会大大提高，一般可提高 10 倍~20 倍左右。数据库营销就是基于数据，探寻具有需求的客户集，为此进行商务洽谈。数据库的由来有两种：公司自身积淀或从外部购买。
电话营销的市场背景如今一般城市家庭中早已一应俱全，商场里的产品也是玲琅满目。越来越多的消费者开始重视产品的附加价值，而并不仅仅关心产品的基本功能。例如该商品能否保证“服务好”、“放心、安全”、“节省时间”、“节省花费”这些，顾客要选择那些对自己有意义、有意义的产品。
此外随着信息化的发展，在电视、手机、传真、互联网普及的同时，消费者们也慢慢懂得了怎样从很多信息中巧妙的获得自身所需的信息。那样，顾客无须刻意跑进很远的地方，只需在自身家里通过电话、传真、互联网便可以获得所需的产品及信息。
现代企业，假如象过去那般只是单纯地充分利用的经营资源开发产品，随后卖给那些没有哪些选择余地的客户，是很难再次生存下来的。在认真了解市场需求的同时，还必须考虑而向怎么样的客户层，提升怎么样的附加价值，根据怎么样的通道及媒体进行销售。换句话说，运用一切可能的机会搜集市场信息，并对其进行剖析吸收，然后进行再生产，这一过程成为了企业成功不可或缺的因素。同时这一过程务必高效化地完成。此外，开展最适度的顾客相关投资并和特殊顾客维持持续发展的关联对现代企业也是很重要的。
电话营销：让客户喜欢你的十种原因一、说话要真诚
仅有真诚的人才能赢得信赖。我们不能为了提升个人业绩，去劝导一个年产值 500 万，一年就招骋一两次人公司去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的抵触。最先，我们要从公司的客户群、行业类别、公司规模等因素考虑，尽可能多地掌握上游资源，从大局势下来与客户沟通，让客户体会到我们是专业的。次之，大家在和该企业 HR 主管聊天的时候，来了解此人的脾气、喜好。假如这人很忙，从你把此客户界定为准客户以后，还可以拐弯抹角，使一些花言巧语，以其助手或朋友中来了解。我想当你掌握了这些以后，对你的攻击一定会大有协助。听说，总统华盛顿在见面顾客以前，第一天夜里都是必须需看此人的兴趣爱好的，大家不妨一试之呢！
二、给客户一个购买理由
上个月到东门去逛街，走入一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服饰。用过几个后都觉得不太满意，只是看老板娘很热情，也不太好意思就马上走了。令我意想不到的是，就在我们逛了半小时觉得累得时候，老板娘把我们用过的这些衣服都打好包了。我讲我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最终，我讲，那你给我一个购买理由吧！店家无语了。
时刻掌握客户的需求与承受力，体察客户的态度，才是最后成交的重要。有些时候，大家做了许多事儿，也消耗了很多时间，可最后临门一脚就打歪了。如同上边我去买衣服，原本也就是逛逛，没有太浓烈的需求，仅仅看看，有适宜的，确实看得上的，就淘一件。可老板娘将我当做了一个大客户，无论从招待到最后的成交额都是根据这个级别来完成的。就象大家跑业务一样，一个小公司本来只招一两个人，我们却至始至终全是在跟他谈一年的，那样最后成交下去难免加强了难度，也帮客户增添了不良影响。
最让我想不通的便是老板娘最终还有点闹脾气的意味，本来我想便是此次不买，看她为人民服务的观念还行，那也是难得，下次如果购物一定到她这儿，那样想想她这半小时的口角也是值得了。但我们有时太急于求成了，客户同意了或是默认的事，没有兑付时，大家通常会带有一点心态，那样与客户交流下去便会有阻碍。要记住大家所做的工作，实则销售，其实有更多的成份在服务。
【电话营销:让客户喜欢你的十种理由电话营销是什么】记得离去前一家东家时，我回头看了一眼营销部的办公室，那几个赭色的字仍然显眼：客户永远是对的。
三、让客户了解不只是他一个人购买了这个产品
人都是有从众效应的，业务员在推荐产品时适时地告知客户一些和他状况相类似或同样的公司或公司都购买了这个产品，特别是它的竞争者购买的便是这款。这样不但从心理上为他给震撼，并且提升了购买的冲动。根据经验，这个公司在购买同一类别的产品时，肯定会买比竞争者更高级的，也以此打击对方斗志。
四、热情的销售员最容易成功
不要在客户问及产品时，便说我给你发一个价格，你看一下。除非是客户时长十分紧的情形下，你才会说发一份价格看看。这也应当在前说，确实报歉，本来要为您介绍产品的，此次可能让你自己看过。让客户时刻感觉你就在她身过，让其体会到奔放的爱情，如流铁一样在感炙着她。如果时间充许得话，便是客户没有需求，或没有需求的客户，我们也应该真诚、激情去招待他们，谁知道她是什么职位，她是什么背景；她没有需求，如何判断她丈夫没有需求；她没有需求，如何判断她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。没错，我们要有“理论客户论”——世人皆客户也。
五、不要在客户眼前表现的自高自大
很多做 HR 的客户对人事工作一知半解，更多，大家接触过的，就是个前台文员，或人事专员，有时要问些十分幼稚的难题，这时候请我们一定不要自以为是，觉得自己什么都懂，把客户当做傻瓜。许多客户都不喜欢那类神气十足，倍感自身很聪明的业务员。如果客户真的错了，机灵点儿，让他知道别人也经常在犯同样的错误，他只不过犯了大部分人都容易犯的错误罢了。许多人在家贴紧做人两标准：一、媳妇永远是对的；二、即便媳妇不对，也按第一条实行。在外，在企业，只需你将词稍做改动，变为客户永远是对的，即便客户不对，那也是我们的错。我敢确信不仅是一名“新好男人”，同时也是一名工作优异的销售员。
六、留意聆听客户得话，掌握客户的所思所想
有些客户对他期待购买的商品有明确规定，留意聆听客户的需求，契合客户的需求将会使销售更加顺利。相反，一味地想推销自己的品牌，无理地切断客户得话，在客户耳旁絮絮叨叨，十有八九会失败。
七、你可以给客户给予什么样的服务，请说给客户听，做给客户看
客户不仅想得到你售前服务，更希望在购买了你的产品以后，能够获得良好的服务，持续不断的手机，节日的问候等等，都能给客户较好的觉得。假如同意客户的事一定不要找借口推迟或不办，例如礼物、税票是否立即送出。
八、不要在客户眼前诋毁别人
纵使竞争者有这么或是那般的不好，也千万不要在客户眼前诋毁别人以抬高自己，这种行为十分愚昧，通常会使客户造成叛逆心理。同时不必说他企业的闲话，在客户眼前埋怨企业的诸多不是，客户不会安心把职位招聘放到一家连自己的职工也不认同的公司里。
九、当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售招数跟他施压
有些时候，客户并没意愿购买你的产品，这时候是主动撤离还是继续坚韧不拔地跟他销售？较为适宜做法就是欲擒故纵，能够转换话题聊点客户感兴趣的东西，或是把握机会再度拜会，给客户一个购买的心理准备过程，千万别希望能马上一锤定音，终究这种幸运是较小的。
十、攻心为上，攻城为下
兵书有云：攻心为上，攻城为下。唯有你获得了客户的心，她才把你当作合作方，作为朋友，这样你的买卖才能长期，你的朋友才会越来越多。做经理人的大哥跟我说，唯有你把客户做成了朋友，你的路才能越走越宽；相反，那只是昙花一现。
攻心并不一定是鸡鸭鱼肉的交际、腐坏，锦上添花不如锦上添花。平常过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足已，足已！
独孤求败，身创独孤九剑而闻名世界。九剑当中，数破气式更为上品，破气式云：应对身具乘武学的敌人而用，神而明之，存乎一心。
电话营销给企业带来的好处立即掌握客户的需求目前是多媒体的年代，多媒体的一个关键字是互动式（Intractive），即彼此可以彼此进行交流。仔细想一想，其他的媒体如电视、录音机、报刊等，都只是将新闻及数据单方地传给对方，如今唯一能够和对方进行交流的一般性通信工具是手机。手机能够在短时间内立即听见客户的建议，是很重要的商务工具。根据双方向沟通，企业可通信时掌握顾客的需求、建议，进而给予针对性的服务，并为今后的业务提供借鉴。
提升盈利电话营销能够扩张企业营业额。例如象酒店、饭店的预定核心，无须只单纯地等候客户打电话来预定（Inbound），如果去积极给客户通电话（Outbound），就有可能获得更多预定，从而增加盈利。又因为电话营销是一种互动式沟通，在接客户手机（Inbound）时，不仅仅局限于达到客户的预定要求，同时也可以考虑开展些交叉销售（推销规定之外的产品类别）和升值销售（推销更高价位的商品）。这可以扩张销售额，提升企业效益。
保护与客户的关系根据电话营销可以建立并维持客户关联营销体系（Relationship Marketing）。但建立与客户的关系时，不能急切马上奏效，应有长久的设想。制订严谨方案，不断追求客户服务水平的提升。例如在回访客户时，应仔细留意客户对已买商品、已获服务的建议，对电话中心销售员反应，以及对购买店铺服务员的反映。记下这些信息，能为今后的电话营销给予各种各样协助。
通过电话的定期联络，在人力、成本方面是上门浏览所所不具备的。此外，这种联系能够紧密公司与消费者的关系，提高客户对公司的满意度，让客户更为钟爱企业的产品。

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