华为|SaaS,不要轻易丢掉“眼界”

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一面是企业级SaaS的快速发展 , 一面是越来越多SaaS服务商陷入“服务”泥潭 。 “重业务轻创新” , 正在迅速毁掉一批SaaS服务商“创新视野” 。
企业级SaaS市场有望破千亿
服务商的产品却走得有点慢
艾瑞咨询《中国企业级SaaS行业发展报告》显示 , 截至2021年底 , 我国SaaS厂商数量达到4500家 , SaaS用户数915万家 。 2022年 , SaaS预计的市场规模将会超过1000亿元 。 同样 , SaaS的火爆也体现在资本市场 。 据不完全统计 , 刚刚过去的2月份 , SaaS收获12起融资 , 平均不到三天就会宣布一个融资 。

比较数据市场的“喜讯连连” , SaaS实际运用市场却面临重重问题 。 整体来看 , 厂商的交付能力显著弱于用户的认知 , 譬如企用SaaS最大的云ERP版块 , 不少客户反馈仍在采用短板筛选的方式做选择 。 也正因如此 , 企业SaaS整体服务满意率不高 。 “麻烦”和“不适用”正逐渐取代“人才匮乏”成为企业客户发展SaaS的困扰 。
(基于头豹研究院的调研)

【华为|SaaS,不要轻易丢掉“眼界”】SaaS:
美好的框架 , 续费的重压
续费是SaaS产品的生命线 。 在这样的服务关系下 , 一方面软件的技术提升成为厂商的“职责” , 从客户角度看 , 较之买断型软件的效益立竿见影;一方面 , 服务商也可广泛抓取客户的共性需求 , 快速完善产品 。

但当SaaS产品做大的过程中我们会发现:客户的需求多种多样 , 这些需求站在客户的业务特性上都是合理的 , 可完全实现的话 , 又会影响产品的标准化 。
所以针对企业客户的诉求 , 服务商必须有所取舍 。 然而现实中 , 服务商对小型客户需求充耳不闻 , 对KA客户缺乏合理的沟通立场 , 并不少见 。 当服务的天平进一步失衡 , 这些占比74%的中小、成长型企业的客户会集团失声、循环流失 , 反过来使服务商变成了服务几家大客户的“IT部” 。 这并不是一个良性的趋势 。

KA客户:
串联“数据孤岛” ,
自研、中台再上日程
同时 , 站在大型集团的发展角度 , 一旦企业拥有自建数字化的能力 , 往往基于安全性和适配性的考虑 , 回归自研道路 。 例如在酒店行业 , 锦江的Wehotel、华住的“易”系列数字化矩阵、首旅如家的首客首享平台......而根据IDC数据 , 全球SaaS的市场规模已达到2000亿美元 , 而中国的SaaS市场仅占全球的7% , SaaS行业覆盖率接近90% 。 冲刺猛攻业内的龙头、大客户 , 不是服务商们的诗和远方 。

服务商:
深度垂直+PaaS+阶段兑付
或成破局利剑
| 进击的“垂直玩家”:越专业越具发展潜力
首先 , SaaS服务商需与实际业务有更强联系 。 SaaS企业的价值核心不在于软件兑付 , 而在把握技术业务化方向 , 这是其实一道“文科题” 。 比如 , 从自助化、管理端切入数字化转型往往更易实现更受客户欢迎 , 但这样的数字化转型是否匹配所有的客户?如何解决用户体感不清晰、收效评估困难的问题?垂直化的服务商 , 能调动更多资源从目的、周期、实现力给予用户建议 。