今年开始 , 农村市场上家电下沉渠道门店的好日子 , 就要正式步入尾声了 。 没有零售卖货、没有客户服务能力的下沉渠道门店 , 不管背后是海尔、美的 , 还是京东、天猫 , 都很难好好地活下去 。
宁言||撰稿
最近几年的农村家电零售市场很热闹 。 因为 , 在家电企业的专卖店体系之外 , 又出现了大量的家电下沉门店:有京东、天猫等平台的加盟店 , 也有家电企业的新零售平台提货店 , 还有大量拿货平台的提货门店 , 以及大量的窜货门店 。
正如一些农村市场的经销商所说 , 没有想到 , 线下实体店洗牌都已经七八年了 , 但农村市场上卖家电的实体店又开始复苏、反弹 , 好不热闹 。 不只是专业卖家电的 , 包括卖五金水暖建材的门店 , 也都开始附带着卖家电了 。
在这些农村市场下沉渠道门店增多的背后 , 正是来自于家电企业、家电零售平台提供的提货渠道变多 , 提货门槛降低 , 同时第三方配套的物流配送、售后服务等社会化资源降低 。 即使是一些卖家电的导购员 , 没有自己的实体门店但拥有自己的用户社群 , 也能直接从工厂 , 或者京东、天猫等第三方的网批平台 , 拿到货源就能直接 卖了赚钱 。
虽然当前农村家电市场的下沉渠道门店数量多 , 也不缺少想开店的那些商业人群 , 但是缺乏具有卖货等零售卖货、服务用户能力的门店 。 在家电圈看来 , 随着农村市场上家电下沉渠道的门店数量发展到一定阶段 , 以海尔、美的 , 以及京东、天猫为代表的厂商们也开始推动下沉渠道的实体店老板们转型 , 打造新的商业竞争力 。 那就是 , 必须要学会面向终端消费者卖货的能力 。
【零售业|农村家电下沉渠道的首轮重组开始了】接下来 , 不管是线上网店、还是线下实体店 , 面向用户的卖货能力提升、打造 , 才是核心 。 如果还想着靠低价抢单、靠红利发展、靠合作伙伴资源生存 , 家电圈认为 , 这些下沉渠道的门店不管背后的靠山是谁、后台是谁 , 都不长久 。 所以 , 从2022年开始 , 属于农村下沉渠道门店的洗牌已经全面开启了 。 可能 , 会有经销商反问:天猫、苏宁易购还在大力发展下沉渠道 , 美的、海信、格力等众多企业也在积极探索新零售渠道的网批 , 怎么可能家电下沉渠道的洗牌就开始了呢?
第一 , 这一轮农村家电下沉渠道的洗牌 , 在家电圈看来 , 就是边扩容、边发展、边洗牌 。 原因正是 , 步入成熟期的相关厂商 , 希望通过市场化手段 , 倒逼末端市场上的门店经销商老板们 , 宽进严出主动转变 。 要想在家电零售市场上活下去 , 必须要有自己的“金刚钻” , 即搞定用户的能力 , 而不是继续复制降价促销的传统玩法 。 更不是继续采取过去那种“扶上马还要送一程”的保姆式营销策略 , 这反而会降低经销商主动创造的能力 。
第二 , 农村家电下沉渠道的发展与竞争 , 不过是实体店的老问题遇到新情况 。 从本质上看 , 无论是之前的专业化、层层批发下的授权经销商、专卖店 , 还是如今各种拿货平台和提货渠道迭出的下沉门店、加盟门店 , 如今大家都面临着同样的考验 , 即必须摆脱“倒货赚差价”思维 , 应该要建立面向用户的零售推广和需求激活能力 。 否则很多下沉渠道的经销商不过是“疯狂二三年” , 很快还是会回归平静 。
第三 , 家电流通体系如今已经步入了新的发展阶段 , 除了京东、天猫、拼多多、苏宁易购等少数平台型的家电零售商 , 还可以凭借平台实力展开家电批发业务外 , 其它家电零售渠道 , 只有具备营销服务的综合实力才能生存 , 说白了就是面向不同用户需求提供差异化服务和保障能力 。
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