医药代表会被取代？来源|思齐俱乐部（赛柏蓝授权

来源|思齐俱乐部（赛柏蓝授权转载）
作者|cos
今天为大家介绍一个「网红」词汇：虚拟代表。虚拟代表这个词立马让人联想到各种风口浪尖的概念，比如虚拟现实、大数据人工智能、元宇宙等，所以它也顺势成为了医药数字营销行业的宠儿。
但虚拟代表这个概念似乎被赋予了过多科技内涵，甚至让一些医药代表担心被取代，实际上它只是一个数字化的工具，并不高深。要通过虚拟代表把握人工智能及大数据对医药营销的机遇，首先要理解它的内核。
01虚拟代表的定义
虽说行业里都在说虚拟代表这个概念，许多公司也有过尝试，但对于虚拟代表到底是什么大部分医药人是迷惑的。
有的公司将与医生线上沟通的智能机器人称为虚拟代表，有的公司将智能电话机器人称为虚拟代表，还有的公司将智能群助手称为虚拟代表。都是虚拟代表，为什么做的事完全不一样？那么什么又是虚拟代表？
【医药代表会被取代？】为便于理解，笔者给出一个简单的定义：医药企业面向医生的辅助营销的智能机器人或智能工具可称为虚拟代表。它与普通数字化工具的不同点在于它有一些智能化的功能，常以智能机器人身份出现，且通常伴随着较好的数据回流和统计，以便通过数据分析客户的活跃情况、药品观念、内容喜好等，最终可实现对客户的个性化精准营销。

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02虚拟代表的常见功能
通常市面上对虚拟代表的功能介绍都琳琅满目，但要理解并应用虚拟代表，去伪存真找到它的底层功能十分重要。由于目前人工智能还处于初级阶段，目前能通过虚拟代表实现的功能比较有限，虚拟代表常见的功能有：
1.智能多渠道触达：通过多种渠道触达医生，如线上拜访、语音拜访等。线上拜访主要渠道是微信，虚拟代表通过微信给医生推送内容比如文章、文件、直播等，可记录医生是否打开、打开时间段、观看时长等等数据。语音拜访是指虚拟代表给医生打电话，与医生进行一些基础对话，再通过一些技术手段分析出医生的回答内容，了解医生的观念。
2.智能问答：智能问答是指通过虚拟代表实现产品知识、疾病知识、特殊情况用药、用药不良反应反馈等。最理想的状况是医生的大部分问题可以通过智能问答解答，但是由于疾病知识和产品知识的复杂性，大部分智能问答还停留在对基础FAQ进行答复的阶段。
3.为CRM系统提供更精准的客户数据：虚拟代表与医生沟通的过程会产生许多的数据，将这些数据与传统的CRM系统进行对接，或建立新的SCRM系统，通过医生数据让医生的画像更丰富。
4.基于数据的更高级功能：由于产生了更精准的客户数据，基于客户数据便可设置更智能的个性化营销，比如智能拜访、销量预测、医生智能分级、医生潜力分析、智能文章推送等。简单点说就是面向客户的多种营销都可以基于更个性化的数据进行决策。
虚拟代表的创新在于在与医生的交互过程中用更智能化的方式去收集和应用医生的数据。
任何创新的过程必然会遇到非常多的挫折，现在一些公司的虚拟代表只有创新的概念却不贴合客户的实际需求，沦为了医药代表们的工作负担。
甚至有些医药代表为了满足公司收集数据的KPI ，不得不让客户配合数据造假。所以找到合适的业务场景并根据场景应用适合的功能十分重要。