冲刺IPO，Keep的商业故事如何讲？( 二 ) 2月25日

Keep在基础功能之外，做了多项创新迭代，包括研发了“轨迹记录”和“数据统计”等功能，解锁用户成就感；上线了“分段燃脂”跑步教程，吸引用户动起来；独有的“音乐跑”功能，又增加了跑步的趣味性……短短一两年便成为一款全民级跑步App 。
2017年， Keep又增加了综合性的健身场景、品类的扩充，并提出「自由运动场」的概念，除了为用户带来体验提升之外，其场景适用性和使用频次也大幅提升。
事实上，不断提升用户黏性，也是在为商业化做铺垫。 2016年， Keep就曾尝试上线商城板块出售诸如瑜伽垫、弹力带等运动周边产品，但这一品类复购率较低，其商业化也一直走得磕磕绊绊。
直到2018年3月， Keep陡然加快了其商业化布局，包括推出智能硬件Keepkit、自主服装品牌KeepUp和自主轻食品牌KeepLite ，另外还开设了线下健身房Keepland ，基本形成了以会员订阅、线上付费内容及增值服务，广告及其他服务，自有品牌产品（即消费品）三部分构成的盈利模式。
从Keep商业化入手，可以一窥这家互联网健身独角兽的发展情况。
1、会员订阅、线上付费内容及增值服务
作为一项基础性业务， Keep的收费标准与其他主流产品相差无几。
会员费方面，月服务费为19元，包年会员服务则包括248元的年卡会员，以及与猫眼、芒果TV、爱奇艺等合作推出的联合会员，价格分别为218元、248元两个档位。

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为了提升会员留存率， Keep可谓是不遗余力。
2020年5月， Keep从原来的PGC模式转向PUGC模式，吸引了包括运动领域超级达人帕梅拉、小马哥、周六野等，并引进Zumba、莱美等1000位优质达人的入驻与内容输出。
招股书披露，截至2021年12月31日，平台提供由健身达人、健身专业人士和内容提供者制作的约7600个健身课程。
同时， Keep继续发力自主IP课，推出燃脂派对、热汗瑜伽、气质芭蕾更聚焦于目标人群健身诉求的精品内容，覆盖会员的多样需求。另外， Keep还推出直播课和家庭智能动感单车等新产品，最大程度吸引新老客户来Keep上“杀时间” 。
招股书介绍称，截至2021年12月31日， Keep平台上的录制健身课程超过10000个，直播课程超13000个。
“Keep的线上课程比较体系化，作为用户还是经常会看到惊喜的课程内容，我觉得内容才是Keep的核心竞争力，我也愿意为这样的好内容付费。 ”李婧告诉钛媒体App 。
招股书披露， 2021年， Keep平均月度订阅会员数由2020年的190万增长至330万，会员渗透率由2020年的6.4%增加至2021年的9.5% 。 2021年前三季度， Keep会员及线上付费内容收入3.8亿元，较上年同期的2.49亿元增长52.6% 。
可以看出， Keep的会员订阅、线上付费内容及增值服务局面向好，不过随着会员持续增加，后续恐怕还需要更加精细化的运营，才能留存客户。
2、广告及其他服务
2019年6月， Keep正式公布了整体营销布局和规划。具体来说，品牌可以投放的对象包括信息流广告、KOL推广以及Keep自制的内容产品植入，同时品牌也可以参与一系列由Keep组织的内容和赛事IP ，包括快闪店、马拉松、校园跑、NBA联名课程等。
此外，根据Keep官方的说法，其同步研发的数据平台“无穹”系统，可以让广告主获得实时的数据反馈和投放细节感知。彼时Keep官宣的合作伙伴包括BEATS、可口可乐、广大银行、领克等品牌。
招股书披露， 2019年和2020年， Keep广告及其他服务收入分别达到1.2亿元和1.3亿元， 2021年前三季度收入1.4亿元。