直播|视频号直播该怎么玩?首播冲破双10万+后,我们的内部复盘与思考( 四 )
人数持续高,表明当前主播状态好、品牌背书到位、单品性价比高,继续保持;
人数出现骤减,就需要主播迅速调整状态、尝试换品、突出品牌背书,通过福袋留人。
选品理解
不是所有产品都适合直播带货。现阶段我们的配比是秒杀款、经典款、利润款、特供款这4大类型的产品,缺一不可。具体每个款的作用如下:
秒杀款:用于用户进入直播间后的留存,又称主打款,低利润,客群广,量大
经典款:通常是不会过时的经典款,像阿迪的贝壳头、耐克的空军一号等
利润款:解决商家怎么赚钱的问题,利润高,最好进行关联销售,提升收益
特供款:品牌专供,营造稀缺感,如果一般品牌没有时就不用
而这部分经验都还需要建立在产品「已有品牌背书」的基础上。在我们21年底做服装白牌、尝试 0 粉起号直播时踩的最大的坑之一是:如果没有强 IP 的忠诚度,用户进入直播间对品毫无信任与「滤镜」的话,一切选品策略都是纸上谈兵,用户根本不会理你。
视频号是偏社交属性,核心还是基于人带货、场带货,而不是货匹配人的。
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(当时的测试用号)
同时,我们从去年 12 月底的斯凯奇品牌直播开始重复验证了一个现象:秒杀款能否在开播前20分钟炸起一波流量,会直接决定这场直播的流量下限。
21年末的几场直播中甚至有点「开播定生死」的感觉,我们推测目前平台暂时对直播间(或购物类目下的)开播的权重判断会集中在开播阶段的表现。
至于这里没有提到的直播间话术,因为都是可以从其他直播平台迁移,能力是通用的,如果小伙伴们有兴趣可以评论留言,下次写一篇直播间话术模版合集、也将我们参考的一些模板分享出来。
1. 关于团队组建这 3 个月下来,最大的感慨是:直播是个苦活,不仅是脑力的消耗,也是体力的消耗。以前只是听过道理,实战起来完全不一样。
目前我们的直播间每次开播至少在 5-6 个小时左右,如果没有轮换,就要一个主播扛下来。除了要不停的走动讲解,还要保持直播间内热闹的气氛。
在此基础上,我们还发现:有的主播擅长承接、有的主播擅长逼单、有的主播擅长留存导私域,这就使得现场场控、中控、运营的给主播打配合,帮主播补一些弱点。
经常一场直播下来,整个团队累到不想动,来不及吃饭也要先补个觉回神。
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(直播中 / 直播后)
这其中最考验团队的,一个是对直播的兴趣,另一个就是情绪。
如果没有真正的兴趣来做这件事,坚持不到一个月自己就会放弃。而在兴趣的基础上,要充分调动现场每个人的情绪,尤其是主播。这不光靠现场的能力,也依赖现场之外的默契。
通常一款商品的转化数据,不会让主播直接看到,是由运营和场控来调整节奏,给主播的永远是正向的反馈和引导。也只有主播嗨起来,整个场的氛围才会调动起来,直播间里用户的行为也会被影响。
03 分蛋糕?做蛋糕?视频号直播之于私域来说,是左右倒右手,还是新的增量?
这是品牌做视频号直播带货时,不得不思考的问题。视频号直播离不开私域流量的撬动,但私域流量导入直播间后产生的价值,是原本在私域业态中也能产生的,还是新的增量?
实际验证后,我们确信了一个结论:公域增量真实存在、且可被撬动。
这点,我们的直播中有一个关键数据指标、也是8号仓方面最看重的:市外订单占比,目前我们已经超过七成,最近一场达到73.60%,且有持续升高的趋势。
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