心理学|营销的六大心理学效应（下）心理学

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我们在花钱的时候，也会有一种心理上的疼痛。营销试图做的一件事，就是通过制造假象，设置陷阱，减少人们在消费中的痛苦感。这里就不得不谈谈营销中常见的心理效应了。
上篇文章讲述了营销中常见的三种心理效应，这篇文章继续讲述另外三种心理效应。
鸟笼效应——欺骗你购买不需要的产品鸟笼效应这一原理来源于一个小故事。当时，著名心理学家詹姆斯和他的好友卡尔森一起从哈佛大学退休了。一天两人打赌，詹姆斯说道一定会让卡尔森不久后养上一只鸟。卡尔森不以为然。于是，詹姆森将一只精致的鸟笼送给了卡尔森，卡尔森将这只精致的鸟笼摆放在了客厅之中。
没多久，卡尔森果真养上了鸟。原来，只要有客人来访，总要问卡尔森关于鸟的状况，令卡尔森不得不一次又一次地解释。无奈之下，卡尔森只能买了一只鸟。
这就是心理学上的“鸟笼效应” 。在营销中，为了让消费者被“鸟笼”困住，营销人员往往会生产“配套”的产品。当你想要购买其中一种产品时，必须与之相配套的其余产品一起购买。

比如，我们去商场购物的时候，经常可以看到打折促销买一送一这类活动，能够吸引很多人来抢购，事实上，其中的消费者有多少是真正需要这类商品或者这么多的呢？其中很多人只是本着占便宜的心理买了自己并不需要或者不喜欢的商品，这就是利用鸟笼效应进行产品促销的常见场景。
凡勃仑效应——炫耀的力量我们都知道，价格是影响消费者作出购买决策的一个重要影响因素。那么，是不是商品价格越低，消费者购买意愿就越强呢？
在商店里，标价偏低的衣服会挂置很久，倘若在价格上加几个零，转眼就可能被卖掉；差不多的一块手表，标价68000元比标价680元要卖得火……这种价格越贵人们越疯狂购买，价格便宜反倒卖不出去的“反常”现象，最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应” 。
凡勃仑效应揭示了人们的一种奇怪的心理现象。当商品定价较高时，反而更能得到消费者的青睐。这一效应反映了消费者对于商品的心理需求，即对于挥霍和炫耀的心理需求。因此，凡勃仑效应也被叫做“炫耀性消费” 。

这也是为什么奢侈品的定价远超成本，却有无数消费者趋之若鹜的原因。因为奢侈品成了人们彰显身份，体现自己经济实力的商品。
这并不是告诉我们产品定价要一味地定高价，刻意追求高价，不考虑商品本质反而会带来适得其反的效果。如果品牌打算走高端路线，设定相对较高的价格有助于树立品牌风格，要比设定适中的价格更能吸引消费者。
免费心理——另一种付费陷阱“免费”不仅能帮助新兴公司进入市场，夺取用户注意力，迅速占据市场的一席之地，还能让顾客因贪小便宜的心理掉进后续营销方铺设的消费陷阱之中。
免费的产品和服务也是互联网公司进入新兴市场的一大战略。只要用户规模足够大，产品质量高，企业就可以通过免费模式长期获取用户，然后通过提供更具高层次、更具差异化、更具创新性的产品留住用户。
比如，奇虎360就靠着“免费”一举杀入杀毒软件市场，一年内就做到了行业老大。在通过免费聚集用户之后，商家可以再通过为用户提供一些优质服务来实现获利。只要用户基数足够大，就不缺乏付费的人。