小文具里的千亿生意经( 二 ) 图片来源@视觉中国文|消费界

即便国内技术不断成熟，优质供应商在不断增加，但笔头制造所需的材料以及加工设备仍依赖日本进口。
因此，国外原材料价格和人民币汇率便成为各大文具企业成本高低的重要影响因素。
而像晨光、齐心等龙头企业更容易凭借规模优势压低进口价格，从而获得成本优势。

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中游：OEM为主，竞争格局较分散
国内文具以OEM为主，但近年来，出口价格与利润因劳动力成本上升而有所减弱。
数据显示， 2019年，制笔行业出口金额为28亿美元，同比下降0.5% 。与此同时，品牌制造商正凭借设计、生产与销售的完整链条逐渐抢市场份额。
在文具市场各细分领域中，不同品牌的核心产品存在差异。晨光与真彩在书写与学生文具领域领先；齐心与得力在办公文具领域领先；广博在本册领域领先。
中国还未出现在横跨各细分文具领域的文具制造寡头企业，且市场格局仍较分散， CR4不到17% 。
参考日美市场，产业集中是行业发展的必经之路，未来国内文具市场份额有望进一步向晨光、得力、齐心等具有品牌及渠道护城河、设计及生产技术优势、以及完善的物流体系的龙头企业集中。
以上这些龙头公司有两大发展趋势，一方面，收购有核心竞争力、与自身经营同类业务的企业，强化产品与渠道优势；另一方面，收购与自身经营业务不同，但在细分领域中市占率较高的企业，实现多元化发展。
例如，齐心集团在2015年全资收购了杭州麦苗，主要目的在于杭州麦苗在互联网营销、互联网用户行为分析等方面具有优势，能够与齐心原有业务形成协同作用。
下游：线下为主，渠道高度分散
目前，下游销售渠道以线下为主，线下线上占比接近9:1 。
在线下销售渠道中，办公文具用品专卖店是主要场所，占比39%；其次依次为大卖场20%、超市12%、传统杂货零售商12%、百货商店3% 。
虽然说目前国内线上零售占比仅占14%左右，但在互联网时代，线上渠道红利亟待挖掘，有望朝着美国（线上零售占比约30%）等海外成熟市场迈进。
03晨光如何成为国内文具行业领头羊？
晨光文具是国内文具行业的龙头企业，回顾其近三十年的发展历史，主要经历3个阶段：
0-1阶段：创业初期，文具代理商起家
1989年，陈雪玲、陈湖文、陈湖雄等陈氏三姐弟创立了晨光文具。从文具代理商起步，主要代理韩国和台湾产品。
随着时间的沉淀，晨光文具通过贸易和代理，初步建立起全国性的营销网络市场基础并拥有了自己的制造厂。
直到1997年，亚洲金融危机下大量国外文具供货商倒闭，使创始人意识到自主品牌的重要性，至此“晨光”品牌孕育而生，业务由文具代理到OEM再到ODM转型，致力于“造自己的笔” 。
2004年起，公司创造性引入品牌概念化、IP化营销模式，率先推出“考试专用”、“孔庙祈福”概念产品，以创新拉动需求；联手品牌IP推出“倾心之恋”系列、米菲系列、明晓溪系列学生文具，深度绑定客户。
1-10阶段：自主品牌转型，深耕销售渠道
2008年，晨光文具在行业内率先采取连锁加盟模式，逐步建成“层层投入、层层分享”的“晨光伙伴金字塔”营销模式，与各级经销商共同建立了“稳定、共赢”的分销体系。
截至目前，晨光文具已有36家一级经销商、1200家二、三级区域经销商。