写字楼适合经营的项目写字楼招商策略 _生活百科

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前言

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用“冷”字来形容今年写字楼的市场情况，似乎并不夸张。面对租售两难，办公运营商该如何解决运营问题？
本期，来自国际地产顾问“五大行”之一的dtz的嘉宾将以成都写字楼市场为例，分享他们对写字楼存量运营的深刻思考。
资管大咖说
《写字楼存量的破局》
写字楼市场竞争激烈，市场已经从单纯的拼硬件变成拼服务，给客户感觉。
随着时代的发展变化，服务业越来越注重细节和客户体验。写字楼作为企业发展的载体，更是如此。
写字楼运营难点
在初期，主要体现在以下三个方面：
第一，产品的硬件或者项目本身的定位不匹配导致了产品的初期缺陷，产品同质化导致了内部竞争，这些都给后期的办公租赁带来了一定的困难。
二是旧办公楼改造涉及各种因素的协调平衡，难度加大。
三是市场租金水平与业主预期差距较大，导致租赁困难。
写字楼租赁阶段，主要有三个痛点：
第一，如何平衡优质客户、快速增长客户和高租金支付能力客户的比例，如何控制租金。
二、写字楼如何留住优质客户。
第三，如何管理分散的所有权。

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以下为分享实录，有删节
1 写字楼需求走弱
疫情下租户和业主日子都不好过
在经济增速放缓的背景下，写字楼需求减弱，加上新冠肺炎疫情的影响，2020年一季度写字楼市场空置率整体上升，租金压力明显。除上海租金上涨6.5个百分点外，其他重点城市均下跌，深圳跌幅高达13.5% 。
以成都为例，中小企业受疫情影响较大，金融业受疫情影响最小。随着我国疫情的缓解，有交易的租户面积以大为主，占比超过40%，中小面积的交易量同比有所下降；保险、银行等企业需求有所恢复，2020年二季度交易领域表现最佳。
它不仅给制造业和零售业带来挑战，也给新兴产业带来发展机遇。比如AI、5G等行业，相关行业对办公租赁的需求可能会增加。受此次疫情影响，智能楼宇管理、健康安全管理将是未来提升办公市场竞争力的主要因素。
2 破局写字楼前期运营
做好产品策略、租赁策略
写字楼前期运营阶段面临这几个难点：产品天生缺陷、同质化造成内部竞争；写字楼旧楼改造难、租金与业主预期不匹配。
1、对于产品天生缺陷、同质化问题，要重视项目定位、做实前期调研工作、做好规划。
从项目初期的平面图说起，假如你拿到两张写字楼项目平面图，一张布局不方正，还带有两个锐角；另一张方方正正，格局舒适。你会选择哪个？
相信很多人都会选格局方正的。
这就是说在我们项目前期做定位的时候就要想清楚我们的项目是什么定位，要打造成一个什么样的写字楼，客群是哪些，这部分客群他们喜欢的产品是怎样的？这些都是要在前期就做好策略规划。
当然有人可能会说，这些问题可以在后期产品设计的时候想办法解决，但为什么不一步到位，在项目前期就考虑清楚做好规划呢？
而对于项目同质化问题，尤其是大体量项目，更加需要在前期做好产品的差异化策略。产品、硬件、客群都可以做差异化处理。不同的楼层做可以不同的客群定位、也可以做不同的产品定位。
2、旧写字楼改造破局：把握未来写字楼发展三大方向，智慧办公、绿色办公、共享办公。
在成都做旧楼改造做得好的不多，造成这种现象的主要原因是旧楼改造投资回报率低。巨资做了改造，到最后收回的租金能有多少？多少年能赚钱？这些都是业主做旧楼改造会考虑的问题。上海旧楼改造项目多，改造完后有30-40块钱租金的提升，但在成都可能只有十几块钱，甚至都不到，这无疑打击业主改造旧楼的信心。
那要怎样让项目改造出来后达到预期的运营效果和租金水平呢？
这个时候业主和租户建立互利共赢合作意识是关键。未来写字楼的发展方向是智慧办公、绿色办公、共享办公，这也是旧写字楼的改造大方向，改造后的新型写字楼租金水平即使提升幅度较大，但基于智慧型、绿色运营型、空间利用灵活型楼宇给租户带来的便利及在运营费用带来的缩减，租户也愿意接受。
以绿色办公楼改造为例。业主秉承着环保理念，按国家绿色建筑标准建设绿色楼宇，采购国家认证的绿色标识的大型设施设备采购等，将各种节能减排技术、智能化管理控制技术进行集成来改造旧楼，改造后的大楼节能且环境舒适。此时，业主和租户在租金上达成共识就更容易：租户出较高水平的租金，办公运营期间可以享受到大楼带来的舒适环境以及运营成本的减少。这样一来租户和业主都是受益方，业主也可以重拾信心来好好改造旧写字楼。
3、租金与业主预期差异破局：采用低开高走策略，项目30%出租率以下租金价格适当调低些，30%-60%左右租金与市场价格持平。
在成都写字楼租赁市场租金一直都低于业主预期，也有业主一直说成都的写字楼租金价值被低估了。
现在的租金水平确实比较低，那应该怎么办？
我们可以采用低开高走的租赁策略。
写字楼租赁要爬三个坡。第一个是出租率30%的坡，这个坡是最难爬的。这个坡决定了整个项目的成败，所以这30%的出租率，一般价格会稍微低一点；然后30%-60%这个坡相对要好一点，价格可以和市场持平，租赁速度会稍加快；第三个坡是60%-70%，60%以上就是项目的溢价空间了，这个时候也是赚钱的时候，价格可以抬高。所以写字楼租赁策略一般是建议低开高走，而不能高开低走，如果高开低走，项目就越租越糟糕，市场口碑坏了，客户也会觉得这个项目怎么越租越差劲，不愿意入驻。
3 破局写字楼租赁管理难题
1、平衡品质客户、快速成长型客户、高付租能力客户比例
在写字楼租赁管理遇到的第一个难题就是如何管控一栋楼的品质客户、快速成长型客户、高付租能力客户。
品质客户是我们想留下来的客户，同时品质客户对办公环境是有要求的。比如说大型外资公司，他对他的邻居、扩租面积、硬件、物业服务都会有一定要求，所以要留住品质客户，这些都是业主必须要提升的。
快速成长型客户，这个也是要着重关注的，据戴德梁行调研分析，一栋楼里90%的客户搬迁主要原因是没有铺租面积了。所以出租率一般在90%到95%是比较科学的，百分之百的出租率反而对项目是不利的，因为一旦客户要扩租，但是项目已经没面积了，客户只能选择搬走。所以对于高成长的客户，一定要预留铺租面积，保证他以后能够长时间留在项目。
高付租能力的客户有承租能力，能出比较好的价钱，但是有可能他很多品质不是特别好，又或者人特别多，或者别的原因，业主就会纠结要还是不要，那此时业主可以根据项目的租赁周期来做决定。如果项目已经比较稳定了，已经出租率60%多了，那可要可不要，但如果项目还处于初步阶段，可以选择留下。但留下的也要有策略，比如楼层略微给低一点，尽量和优质客户拉开距离，也可以给这样的客户一些特殊区域，做一些特殊规划。
2、如何为项目留住优质客户：打造楼宇服务内生态圈、楼宇服务外生态圈
我们无法强求客户的选择，但是我们可以利用自己的价值留住客户，以特色、细致周到的服务来提升客户体验感。
丰富零售、餐饮、展示交流、楼宇服务等多元功能，营造具有特色的商务楼宇办公场景，打造“楼宇服务内生态圈” 。
优化外部配套功能，例如提供便利的交通服务以及完善商务接待、会展会议等功能，打造“楼宇服务外生态圈”，构建综合性楼宇经济生态圈，提升企业粘性，从而留住优质客户。
3、如何管理分散型业权：引进专业物业管理公司，设立专门运营团队。
项目在前期为了保证现金流，将项目散售是很常见的现象。散售项目难管理也是公认的。
在运营管理上，企业属性不同，产业氛围需求也不同，无法满足所有的客户的需求。要解决这个难题的一个方法是设立专门的运营团队，在招商、客户维护上用专门的团队运营管理。
在楼宇品质上，因为客户规模不同，且对硬件及物业服务要求也不一样，无法顾全每位客户对楼宇外部形象及内部管理意见，客户体验感不足，也会损害楼宇整体品质。此时，专业物业管理公司的引进非常必要。专业物业管理公司有一整套独立的、系统的、有效的物业管理质量体系和运作模式，完全可以自如应付不同客户的需求。
小结
作为“经济晴雨表”的写字楼，空置率高有经济的因素，但也需自我反省，毕竟资本市场永远不会辜负优质资产。
栏目小编说
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