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品牌名称解读
凉茶是广东和广西的中草药制成的一种“凉茶”，具有清热祛湿的作用。在众多老式草药茶中，王老吉最为出名。王老吉凉茶发明于清代，至今已有175年。被公认为凉茶鼻祖，被誉为“药茶之王” 。近代以来，王老吉凉茶随着中国人的足迹遍布世界各地。
20世纪50年代初，由于政治原因，王老吉凉茶店分为两个分店：一个完成了大众化改造，发展成今天的王老吉制药有限公司，生产王老吉凉茶颗粒(中药准子)；另一个是王氏后裔带到香港的。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉制药有限公司所有；在以外的国家和地区，王老吉品牌是由王的后人注册的。加多宝是一家位于东莞的港资公司，由王老吉药业持牌，由王在香港的后人提供。公司在中国大陆独家生产和经营王老记牌凉茶罐头。

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背景
2002年之前，从表面上看，红罐头王老吉(以下简称“红罐头王老吉”)是一个非常好的品牌，在广东和浙南地区销量稳定，盈利能力良好，消费群体相对固定。红罐装王老吉饮料的销售业绩连续几年保持在1亿元以上。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要想把企业做大，走向全国，需要克服一系列的问题，甚至一些原有的优势成为企业持续成长的障碍。
在所有的烦恼中，核心问题是企业不得不面对一个现实问题：——红罐王老吉到底应该作为“凉茶”还是“饮料”来卖？
第一个现实问题：广东、浙南消费者对王老吉认知混乱。
在广东，传统凉茶(如颗粒冲剂、家常茶、凉茶店煮茶等。)被消费者广泛当成“药”，经常喝是没有必要的，也是不可能的。“王老吉”，一个有着几百年历史的品牌，是凉茶的名字。一说起凉茶，就能想到王老记，一说起王老记，就能想到凉茶。因此，因为品牌的原因，广东人很难接受红王粲老酒是一种可以经常喝的饮料，所以销量受到很大限制。
另一方面，加多宝生产的红罐王老吉配方，是源自香港王的后人。这是国家批准的食品名称产品。它的气味、颜色和包装与广东消费者观念中的传统凉茶截然不同。而且，味道很甜。按照中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然会觉得自己的“降火”药不足。当有“降火”需求时，不如去凉茶店购买，或者，因此，对于消费者来说，在最注重“功效”的凉茶中，并不是一个好的选择。
在广东地区，红参王老吉虽然拥有凉茶鼻祖王老吉的品牌，但却有着饮料脸，让消费者觉得“既像凉茶又像饮料”，认知陷入混乱。
在加多宝的另一大销售区域浙南(主要是温州、台州、丽水)，消费者将“红王粲老记”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。再加上当地华侨众多，在他们的引导带动下，红锅王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心红罐王老吉可能会匆匆成为时尚，就像当年在浙南非常流行的椰棕汁，很快被新的时尚产品取代，一夜之间消失在街头。
面对消费者这些迷茫的认知，企业迫切需要通过广告提供强有力的引导，明确红色王粲老字号的核心价值，并将其与竞争对手区分开来。
现实问题二：王老吉出不了广东，出不了浙南。
在两广以外，人们没有凉茶的概念。甚至在调查中，也频繁出现“凉茶凉白”“我们不喝凉茶，经常泡热茶”的观点。显然，教育凉茶概念的成本是惊人的。而且大陆消费者对“降火”的需求得到了满足，大部分都是通过服用牛黄解毒片等药物来解决。
凉茶很难做，做饮料也很危险。放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料，在市场上处于不可动摇的领先地位。
而且，红罐王老吉是用“金银花、甘草、菊花等”草药制成的，具有淡淡的中药味道，是一种口感最高的饮料
而言，王老吉这种口味的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这导致红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。
现实难题表现三：推广概念模糊。
如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴” 。显然这个广告并不能体现红罐王老吉的独特价值。
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