从水滴的五年四变，看创业公司如何突围？( 二 ) 「核心提示」5年时间发展成为

2017年5月，水滴公司旗下的互联网保险经纪平台上线。从互助、筹款到保险的这一变化路径，水滴终于建起了属于自己的商业闭环，正式进军互联网保险业务。
很多创业团队都面临水滴同样的问题，看好一个方向，却因为客观条件处处受制。从水滴的开局来看，边缘切入、纵深发展这些战术有时候往往能起到出其不意的效果。
2、从短期险业务到长期险业务
从保险产品的类别来看，可以分为一年期的短期险产品和一年期以上的长期险产品。
互联网最主要的一个特征是需求碎片化，消费小额化。客单价低的产品往往在线上能销售得很好，高客单价的产品，不少消费者还是更愿意通过线下，面对面交易。
保险产品也是如此。水滴保上线初期，得益于前期的用户教育，一年几百元保费的百万医疗险，用户并不需要反复考虑和比较，短期险业务的发展十分迅速。
但是保险行业都知道，长期险的保费更高，用户粘性更强，能够带来更多佣金，更稳定的现金流。
如果只有短期险业务，水滴很可能只是一个流量型平台，从短期险向长期险的转变，成为水滴必须迈过的一道难关。
当时，保险行业并不看好水滴。有人认为水滴的模式和用户，适合销售短期险，这在保险公司看来只是小打小闹的生意，很快就会碰到天花板。

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【从水滴的五年四变，看创业公司如何突围？】于是，水滴保在上线两年后， 2019年5月发力长期险业务。从大都会人寿挖来了李佳出任水滴保销售副总裁，中国最懂保险产品销售的人之一，探索长险产品的网销业务。
从招股书的数据来看，水滴的这一转变无疑是成功的。长期险业务在2019年、2020年开始突飞猛进。

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水滴保的长期险经纪业务佣金收入从2018年的151万元增至2019年的1.73亿元，到2020年增至6.5亿元，占公司营收的比例从0.6%提升到21.5% 。
水滴保的单个用户首年保费从2018年的590.1元提高到2020年的1143.2元，单张保单的首年保费从2018年的442.6元提高到2020年的819.1元。
3、从自营流量到第三方流量
以2019年为分界线， 2019年之前水滴保的保费主要来自于水滴筹、水滴互助的流量转化，优势是显而易见的，自营流量的获客成本低。
如果沿着这种模式发展，水滴公司整体很快就能实现盈利。但是，沈鹏并不满足于此，他对于水滴有更大、更长远的规划，小富即安的状态不是他想要的。
然而，水滴互助、水滴筹的流量并不能无限制的增涨，用户规模也不可能长期保持快速扩张。水滴要找到更大的增长动能，必须把眼光放到自己的体系之外。
2019年，水滴再一次向新的方向开始探索，从微信、抖音、快手等大流量平台进军，通过线上投放广告的方式，为保险业务找到新的增量用户和有效的转化模式。

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这样的模式在互联网行业并不少见，拼多多通过大规模投放获得了持续的高速增长，但也有二手车这样的行业，大规模投放却换来了亏损不断扩大，业务却增长乏力的结果。
其中的关键就在于获客成本和转化效率，能不能够将线上获取的用户线索，用产品和服务留住用户，为用户创造更多的价值，从公司带来更多收入，否则便会沦为一场烧钱游戏。