【人人视频|8个月做到知乎电商第一,“热饭”如何平价卖高客单商品?】
导语:他们一篇文章能够持续给品牌商卖货18个月 , 而且还是高客单的商品 。
文:haitun1099
来源:东哥解读电商
“热饭”是我们海豚社一位会员叶晓宇去年刚创立的公司 。 他之前在京东工作 , 出来后决定自己创业 , 成立了一家公司 , 去年仅仅用了8个月 , 30人的团队就干到月销1个亿的规模 。
2021年最热门的服务商创业赛道是直播电商 , 不管做什么的 , 都去做直播了 。 这家公司是做什么的?就是在知乎专门给品牌商带货 , 赚取佣金 。
他们一篇文章能够持续给品牌商卖货18个月 , 而且还是高客单的商品 。 这对很多商家来说 , 平价卖高客单商品太难了 。 为什么?
第一 , 品牌商家的电商部门的人没做过线下 , 只知道去找平台流量 , 不懂去找线上渠道的流量 。
第二 , 有点这个思路的 , 也只会去找淘宝客这种渠道 。 但是 , 淘宝客有两个问题:
淘宝客这个渠道卖不动高客单;淘宝客是一次性的 , 低价一放卖出去几千单 , 价格调回来就卖不动了 。
第三 , 找到合适的渠道 , 但爆款内容不会写 。
第四 , 达人不愿意合作 。 为什么?因为商家不懂内容渠道的流量逻辑 , 也不懂达人 。
知乎的一大部分的流量源于长尾流量 。 知乎三个月内浏览量TOP1000的问题中 , 41.3%的问题已经创建一年以上 , 平均创建时间为17.3个月 , 至今仍被不断激活流通 。
所以在知乎卖货 , 是细水长流型的 。 所以达人花一周时间辛辛苦苦写一篇稿子 , 今天卖了10个订单挣200块钱 , 后天商家把佣金一调 , 只能挣2块钱 , 肯定没有达人愿意干这个事 。
这就导致商家很难做到 。
但叶晓宇就做成了 , 也成为唯一一个可以在知乎上平价卖高客单的公司 。 他是怎么做到的?一共四步 。
第一 , 聚焦知乎渠道 。
「高客单价、高认知门槛、长决策链」的产品在其他渠道种草很难 , 但在知乎上就是天然的匹配 。 所以叶晓宇选择聚焦知乎渠道 。
而且 , 知乎的时尚美妆MAU虽然比3C数码MAU还要大 , 但叶晓宇还是坚持聚焦家电数码、家装等高客单类目 , 这是基于对知乎用户的研究 。
第二 , 给达人长期稳定的高佣 。
知乎有一个特点 , 就是高质量内容才有高转化 。 所以要解决高质量内容输出的问题 , 就要让专业的人做专业的事 , 就是找达人合作 。
如何让达人愿意合作?说服商家 , 给到达人长期稳定的高佣 , 这样达人的合作意愿 , 积极性就有了 。
第三 , 通过写作训练营 , 大V社群 , 专门研究流量入口的转化方案 , 保持造血能力 。
知乎非常特殊的流量入口特别多 , 有推荐、话题、热榜等不同流量入口 , 不同入口起流量方式差异是非常大的 。
所以 , 叶晓宇团队会坚持开办训练营 , 孵化优质创作者 , 同时还组建了知乎大V社群 , 一起交流讨论 , 互相提高爆款内容创作能力 。 从而保持造血能力 。
第四 , 做好供应链资源整合 。
他们还创建了自己的系统 , 整合全网高佣信息 , 把深度合作的品牌都录入到自己的平台里 , 开放给优质创作者 。
这就是叶晓宇能够8个月做到月销1个亿的原因 , 知乎也没想到电商的商业化还能这么搞 , 品牌方也没想到在知乎能做规模化、商业化 。
说完这个案例 , 不是说让大家去做知乎种草 , 最大的价值在于思考自己的机会 。 东哥电商群里的宋欢平 , 应该是餐饮赛道做的最好的天使投资人 , 只有3000万资金 , 就投资了乐乐茶、陈香贵、墨茉点心局等知名项目 。 在主流机构把钱都投到电商、品牌和ai主流赛道的时候 , 他聚焦在餐饮赛道 。 顺带推荐两本书《创新者的窘境》和《创新者的解答》 , 叶晓宇公司属于典型的“延续性创新” , 在非主流市场找到自己的机会 。
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