编辑导语:直播带货行业在2021经历了巨大震荡,平台主播逐渐“去头部化”,商家自播成为流行趋势之一。与此同时,明星直播带货似乎也不再是万能的流量密码。那么,未来直播带货行业会走向什么样的发展趋势?不妨看看作者的解读。
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“宇宙的尽头是编制,明星的归宿是带货”,这句网友戏谑,如今成为电商营销新趋势。
春节前,又有一波明星加入带货大军:孙杨完成首秀,张铁林卖字翻车。
1月14日和15日,孙杨分别进行了10个小时、7个小时的直播,总销售额逼近5000万元,业绩绚烂。1月21日晚,张铁林做客书法家刘正成的直播间,畅谈中国书法,1688元福字仅售出两幅。在孙杨之前,已有张继科、张国伟多位体育明星加入了带货大军。
【 自播|明星直播改追品牌自播,名人自此也就是个人名】距离薇娅消失直播间已经过去了30来天,电商直播行业也悄然发生着深刻变化,积极补税成为常规动作,体育明星踊跃跨界试图分一杯羹。直播产业的高回报率,依然驱动着各方利益下场一博,在薇娅回吐的流量池中捞一勺金,在行业洗牌的“不确定性”中寻找“确定性”。
但其中可以确定的是,消失的“薇娅”,再也回不来了。
一、一“佳”独大,腰部主播承接不了头部流量薇娅“存活”阶段的带货实力,备受公认:2020年,全年销售额310.9亿元;2021年天猫双十一预售首日,薇娅直播间销售额为82.52亿元。
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外界关心:如此巨大的流量蛋糕被谁分食?
人们首先联想到的获益人,自然是带货“双巨头”之一李佳琦。但事实上,李佳琦并未占得太多便宜。反倒是,“落单”后的大主播更为外界聚焦,其直播一举一动一颦一蹙,都会经由薇娅直播间倾倒而出的流量盯视和检阅。
12月20日,薇娅全网账号封禁第一晚,李佳琦的直播间迎来了超3000万的观众流量。此后一天的零食节,李佳琦直播间的观看人次一度接近5000万。
几天后,当公众的好奇心退去,李佳琦的流量数据开始回归正常。一个月后,当闲杂人等全部得到剔除,直播间复归平静。李佳琦直播间的人数也回归到过往两千万级日常水平。
这意味着,由于李佳琦和薇娅两个人的性格、人设、带货品类存在差异,二者粉丝缺少重合,薇娅消费人群在李佳琦直播间转化率和留存率“双低”。
但薇娅的“流量遗产”,在窜出李佳琦直播间之后,也未能惠及中腰部主播。尽管部分薇娅粉丝流向了薇娅丈夫公司谦寻旗下主播的直播间,但承接量依然是很小的一部分。
以薇娅封禁次日晚10:30数据为例:李佳琦直播间的观看人次为3895.3万,烈儿宝贝为402.37万,林依轮为358.17万,陈洁kiki为232.58万。其中,烈儿宝贝和陈洁kiki都进入过淘宝主播TOP5,歌手林依轮是谦寻文化主推的明星主播。即便如此,李佳琦直播间的人气规模,依然对他们形成降维打击。
主要原因在于,薇娅和李佳琦这两个超级头部主播,通过庞大流量,倒逼品牌降价,而低价品不断吸引消费者。在“带货量成绩”影响下,超级主播对品牌的诱惑不断加强——最终形成了一个通过货吸引人,又通过人进一步吸引货的循环。
如今,薇娅消失一个月后,其聚合流量并不能够在腰部直播间获得充分释放,这既体现了前者护城河之高砌——强供应链、精选商品和超级低价均导致其他主播无法复制,也显示了用户对这一超级头部主播的“沉淀性依赖”与“排他性忠诚”。
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